2007年医药第三终端发展趋势预测
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五、第三终端的市场潜力：
据南方经济研究所数据表明，乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销售占比竟达到在测算。按照全国
38.2％。第三终端的市场潜力究竟有多大，
50元计算，就有
也有许多的专家一直
8亿农民，新农合资金
400亿元市场规模，这还不算不
参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过计算是750亿元。城市第三终端社区医药市场规模，到事处为单位，社区卫生服务中心覆盖率达到达社区卫生服务中心（站）
城市人口约6亿人，所需全科医师总数量约为科医师；全国社区卫生服务机构数量需达到价约80元,月均销售规模约目前按1.7万家计算产业规模约
100亿元。
50元农民自己必需出的部分。有人2010年在全国各城市达到以街道办
10－30分钟可以到
2－6名全
95％；90％以上的居民步行
；平均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。按照这样计算，
12万，每个社区卫生服务机构配置6万家左右，按月均门诊量达
60万元，整个市场将有
600人次，客均单360亿元的规模。
5万元，年均销售额约
目前第三终端的发展状况是从东南、优势一，竞争少、知名企业比较少。
华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。
我们为什么要开发第三终端呢，第三终端有以下的开发优势：
优势二、品牌要求低。消费不会管你是洋货还是国货，只要他感觉用的好，他就会用。优势三，营销门槛较低。
优势四，进药环节少，市场化程度相对较高。优势五、渠道控制相对容易。
优势六、消费潮流滞后、消费需求功能性强。
优势七、政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新农合”、“社区卫生建设”）那么，第三终端，我们如何去做呢？这里我也总结了一些经验想与大家分享。六、我们来看一下第三终端的开发策略。
制定战略
如果企业准备开发第三终端，就要准备相应的品种，资金，人员，不能一时冲动，看别人做，我也做。
选择区域
中国这么大，终端这么窄，业要根据自己的产品而定，源是否合适。
选择产品
第三终端的产品一般是以治疗常见病、产品是不是这样的产品。
工商合作
就目前我们国家大部分企业，
都没有自己的第三终端销售队伍，
更多的企业是靠商业的力量，
只有东盛、修正药业等因为第三终的特点决定
少数企业有自己的第三终端销售队伍，
多发病为主的治疗药物，
我们要看一下，我们的
那么究竟我们应该做哪里，这也是我们需要考虑的问题，企
就盲目的进入，要看自己的产品和相关的资
不要看哪个市场好，
了派人是很难管理起来的。
产品价格
第三终端的消费者的消费水平是有限的。
销售渠道
第三终端的消费者一般不怎么选择产品，一般情况是有什么产品就买什么产品。
产品宣传
充分利用第三终端的特殊媒体做好宣传
促销活动
第三终端要想做的好，就必须要有促销活动。七、第三终端市场的开发流程
确定策略目标
确定区域范围，定位区域类型，进行区域细分，确定分区目标。
建立管理体系
建立营销队伍，制订管理制度，设计工作流程。
信息管理
信息全面详细，内容必须真实，进行动态管理
分解目标
分解完整路线，确保目标实现，真实评估个人。
制定竞争策略
重点突出，靶向瞄准，系统分析，知已知彼。
建立网络，细化管理
这里指日常管理，包括经销商、账款管理，窜货、价格体系管理，促销管理。八、第三终端的促销手段一般主要有以下几种：
促销会议：主要是针对第三终端数量众多、分布广泛等特点，通过各种促销会议进
行促销。
独家总经销协议：协议法是最为刚性和约束力的方式！
驻场促销：选择驻场促销的商业公司必须要有极强的终端覆盖能力和完善的配送体
系。
广告促销：批发点户外广告，批发点
销，电话
/ 短信促销。
POP广告，商业订货网站上广告，产品目录促
三员促销：医药公司采购员、开票员、配送员可以解决第三终端产品知识和促销信
息不到位的问题。
九、第三终端市场的操作难点
难点之一：医药商业发展落后于第三终端的需求难点之二：产品线结构较难适应第三终端的市场特点难点之三：投入产出比较难控制十、城市社区第三终端的营销
借助渠道推广，充分利用商业渠道，加大布货率社区医疗推广，借鉴处方药的专业推广手段自营为主患者教育，
，完全依靠企业自身的力量在社区运作利用社区接近消费者的特点，进行患者教育
工商联合，可以和连锁药店联合一起作社区推广，也可以和社区药店一起推广。
十一、07年第三终端市场的发展趋势
趋势之一：外企、国企、民营企业都在介入，竞争会逐渐加剧。趋势之二：分销形式多样化，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新广等
趋势之四：精耕细作、管理细化趋势之五：绩效管理、绩效考核北京德兴隆医药管理咨询公司
项目总监
胡艳艳：
去年的时候我们组织一些医药职业经理
今天我们也想一定也有很
非常感谢孙总把这么多年的实际经验讲给大家。修正药业操作了一个很成功的产品——斯达舒，请亓总与大家分享一下，
修正药业
总监
人去了新疆，在遥远的新疆景区，我们就发现很多马帮的人都在使用斯达舒，
如何能够将一盒一盒的将斯达舒推向这么边远的地方，亓雪峰：
30个亿，其中有
50%是来自第三终端，修正药业有几个特
多的经验，希望能与大家分享。
修正药业2006年的销售是点与其他企业不同。
第一、员工，目前修正药业已拥有员工近第二、产品，修正药业目前有上千种产品，第三、宣传的费用比较高，比较紧密了。
结合着我们企业的这三个特点，一个是诊所，第二个是药店。从全国的新农合，原计划是个数字，2007年就能达到
我们再来谈谈第三终端，我们主要把第三终端分为两类：2000年开始，诊所的概念应该叫新农合的合作单位，现在
400个亿，其实远远不止是
400个亿。
3万人。
包括药品、保健品、药装、药膳等各个系列。
目前修正药业也是在推广
,如：自配人员、联合开拓、新药推
主要是广告上，品牌的知名度大，
“良心药，放心药”的理念，在第三终端上大家已将“良心药、放心药”与修正药业联系的
2008年对全国的80％的县推行新农合，而现在的进度远远超过这80％，新农合的市场说是
再者说就是合作医疗，只有在诊所里才能报销，报销分为两块，第一个是药费报销，第二个是医疗报销。药费报销就是直接从医生那拿药，就可以报销。以上说的是诊所的情况，再说说药店的情况，在诊所买药可以报销，
报销是有限的，但是超过一定的费用就不给报销
了，在没有超过一定的费用之前，一般的是不用去药店买药的，因为到诊所就可以报销了，所以新农合对药店的影响很大，但是药店的目录有上千种，进入新农合的目录才有几百种，还有很多的药是进不了目录的，比如有些人想买一点好一点的药，那你就要去药店了。
修正药业的有
6000多辆车，我们与当地的医药公司合作，
村医必须到乡镇医院去进货，
乡镇医院必须到指定的药材公司去进货，是一体化的，这样就要依托药材公司往下送货。
我们有十个事业部，每个事业部都有好多的品种，以组合的开订货会。
城市的第三终端我认为主要分两类，
第一类是社区医疗，第二类是中心的药店，
30%，是厂价。国家也是投入了
社区医80个亿。
疗还包括厂矿的医院，还有中心的药店，小诊所，小药店，全国推社区医疗还是比较慢的，首推的是北京，进社区目录的价格要比药店要便宜
北京是有五家指定的配送，同，新农合招标是招药材公司，哪家都可以送。
现在很多媒体也在一直关注着社区医疗对药店的冲击，的推行是比较慢的，所以我想应该是在
其实现在存在这种情况，
但是他
2007年能确立一个模式，
而在2008年的时候对企业
有360个医疗站，他的目录也是一年招标一次，
与新农合不
所以我们自己公司的一个事业部就可
不允许厂家直接送货，必须把货放到药材公司。在社区医疗
中，是要药材公司送货，但是不对药材公司招标，而是对厂家招标，厂家招标后，要这五家
的影响是最大的，2006年的新农合在经过了一年的推行后，每个省都在推，虽然现在推行
的模式不相同，但是最终的目的就是为了让老百姓得到实惠。在整个的医疗行业，特别是2006年对整个医疗都是负面影响的前提下，修正药业提出了“做良心药，做放心药”的口号，也是为医药行业树立良好的口碑真正的做出了贡献，个大实话，也是医药行业真正需要做到的。
所以这对我们企业来说也是不错的，
2007年我们宣传力度会更大，其实做药就是要做良心药和放心药，虽然我们在这里说了一
对于第三终端，我们也的确是很重视的，我们也是一直在考虑怎么去做的问题，年的时候我们就尝试了一下，我们把第三终端做了一小块市场，就是小诊所、小医院，没做，我们也是专门成立了一支队伍，投入产出是比较划算的。
在浙江等一些区域市场也取得了成功，
我们在总结经验的时候，
其他的地方就没做，
2005别的
在产品上量和
有两点：一个是人员
我们把全国有多少是
的问题，再一个是跟区域市场的成熟度有很大的关系。
目前对于第三终端的推广主要是依靠商业，跟我们合作过的商业公司都进行了细致的分析，大的。我们主要是为了更好的选择公司，我们就越选择你。
社区医疗正在考虑之中。
第三终端销售，整合医药商业公司是基础，
一个经理人熟悉当地医药商业环境至少需
要半年的时间。北京德兴隆医药管理咨询公司为做咨询项目的医药企业提供了很多商业渠道。从签合同、销售的速度来讲，资源平台使用非常重要，德兴隆愿意为大家提供这样的商业资源。
我们公司医药销售就是一些普品，我们产品的网络面很广，为。我们有几十个品种，等第三终端的优势区域。
外用制剂，在德兴隆咨询公司的指导下进军第三终端
基本上是业务员的行为，
不是企业行
我们对选择商业也是很重视的，一家商业有多少是流向是药店的，
诊所的，有多少是医院的，我们是跟每个区域经理对商业一家一家的去筛，
我们主要是选择以终端为主的商业，
工作量是相当之你的终端越多，
营销，经过半年多的运作，积累了一点经验。
但是和商业做的很一般，
真正走到商业公司就一两个品种。所以比较粗糙，在全国我们做面，在这几个地方我们做点的工作。
如果都去做终端肯定不行。或者往下乡一级的批发网点，
我们没有把它管这些点也主要是
2、3
起来。在德兴隆的指导下，我们强化区域管理和经销商管理，现在形成了河南、山东、湖北做商业渠道，因为我们产品利润比较低，个亿。以河南为例，我们选择地级公司，
所以我们这几个月以地我们主要做这方面工
级市商业为基础，每个地级市都有两家能够覆盖到第三终端，而且每家做的规模都在作，通过这几个月的实践，效果很好。在城乡结合点那里别人没有开会宣传，而我们做了，各网点都走到。我们准备在这段时间抓住机会，多。我们在安阳开了
我们原来的商业客户就是
继续做，因为真正在下边做会营销的厂家不
现在已经发展到了
160多家。票到，回款。
5次会议，效果还不错，一次会议销售额在万元以上，效果比较明显。
70多家，在德兴隆的的协助下，
我们都要以企业行为去做。
我们基本上能做到
并且正在快速发展。现在我们所有大小客户，这样资金占用就小，加快资金周转速度。
北京社区医疗现在是这样，
现货现款，解决了原来渠道多、资金占用量大的问题。现在我们的销售是货到，
国家对社区医疗投入80个亿，目前从《德兴隆医药新视点》120多个亿了，实行转诊制，社区医疗就
中又获知，国家又加大了投入的力度，现在已经是
是让你看病省钱。
其实你说的这种转诊制模式就是：
一开始鼓励去初级医院，
初级医院解决不了的话可以
而是对疑难病症的
去二三级医院的，到了第三级医院的时候呢，治疗，解决完后又给转回来进行康复治疗。
北京德兴隆医药管理咨询公司给我们介绍一下。
北京同仁堂
销售经理
于静然：
项目总监
就不是对于初级的治疗了，胡艳艳：
北京同仁堂这次有七十多个品种已经入选了北京社区招标的目录，下面我们有请于总来
从去年12月25日北京开始实施，北京市政府也相当重视，也属于北京市政府的工程，在全国也是一个试点，北京最终是招上了
12月份搞了一个市民的调查，第一个市民反映的问题就是看病
贵，二就是看病难的问题，几个问题后才是住房的问题，北京市也采取了社区的医药招标，
312个品种，900多个品规，25日开始，北京市卫生局就要求送到多少家卫生
一个
医药股份是负责
站，北京市一级的配送商就两家，但招标是有五家有这个资格，但最终是选定了两家，是北京医药股份，一个是嘉事堂，嘉事堂是负责海淀，门头沟和石景山区，其他的十五个郊区县。
医药股份和嘉事堂两家负责配送，北京市市政府的要求也很高，有点像样子，而医药股份和嘉事堂的人在
己的药店都断货半个月了，都没有时间去送。
在元旦期间，我们也是非常的忙碌，车送到北京医药股份的大仓库，量已经达到了一千多万，
因为他们的要货量非常大，
我们也是有很多量的专
对于北京同仁堂科技公司，
时间还不到一个月，社区的要货
“非典”时期的
25日至元旦前，基本是24小时在工作着，甚至出现了自
我也跟着业务员去过社区，知道几家外企调配一些三甲医院的精英
其他的三甲医院的
去做社区医院的铺货去了，这就表示外企也知道社区医疗的重要性。
还有一种情况是像同仁堂是普药比较多，
我想社区要的量大了之后，
量会下降的，这是我们估计的。那么对于药店的量会不会下降，目前来看还没有什么影响，我们也分析了一下，一般去社区医院看病的人以老年人居多，
本次社区医疗，同仁堂也占了地利的便宜，京，如果社区要两次货你都没有及时的送到，段时间老百姓的意见也是特别的大，了就能买到。
真正做全国第三终端应该是大品牌来操作。团队士气。小品牌通过培训鼓舞士气，
小品牌来操作的话，
是局部做试点，或者说
他们是为了报销。而年青人是
为了省事，就直接在药店买就可以了，所以我们认为还有可能会拉动药店的销售。
因为社区要货很急，而同仁堂的仓库就在北那么就有可能在目录上把你给替掉了。
因为前
以前的药虽然贵，但是到
药价是便宜了，但是没有药，
是做信心。因为第三终端相对门槛低，竞争更小。所以说对小品牌，前期可以做信心，鼓舞
通过士气和信心来往外走，
这是小品牌所谓第三终端
的操作。而目前真正第三终端做开的不多，包括浙江第三终端。浙江拥有很多全国百强县，它的乡镇的消费能力要比其他省地级市要好得多，包括我们品种上市的时候我们也选择浙江，应该来说效果非常好，如果就拿浙江的第三终端就往全国来推广，再例如上海的社区医院，地级市和县城差不多，端。
一方面，要考虑成本问题包括人员聘用，
很多企业入第三终端的时候，
产品种类的配比
它基本上完全把它当作第一终端来做，县城和农村差不多，基本上就是这种概念，
觉得更快是不合适的。因为它非常完善，包括消费这样的才是真正的第三终
能力和整个规范体系。再比方说河北、河南、山西，这些地方的地级市有很多，我觉得它的
医药第三终端发展趋势预测
