访谈提纲参考
主要高层经理
总经理
?战略方面
? 对公司3-5年内的发展有无明确构想，可能的实现途径 ? 在自动化行业内有没有考虑过还有其它的行业断层和盈利点
? 在哪些领域成为产品供应商、生产策略（自行加工，还是委托加工） ?技术方面 ? 已投产
? 已投产产品的优势，能维持多长时间？ ? 有无竞争对手，两者产品之间的差异 ? 产品的发展趋势 ? 技术来源 ? 技术的开发周期 ? 研发投入 ? 在研产品 ? 市场前景 ? 优势何在
? 开发方式（自主，合作，引进），它们之间的利弊，知识产权的归属。如果
共享，如何共享？
? 在开发中，主要遇到什么方面的困难，如何克服 ? 技术来源
? 预计的技术开发周期 ? 预计的研发投入 ? 选择技术
? 对公司技术的发展方向有无整体构想
? 在选择新技术时，是否考虑它与已投产或在研技术之间的关联性 ? 新技术的主要来源
? 在选择技术时，有无规范的立项流程 ? 有无可行性分析（主要包括什么内容） ?
? 研发费用
? 公司对研发费用有无预算，大约占销售额或利润的？% ? 公司研发费用的增长趋势 ? 有无实际的投入产出分析 ?人力资源方面
? 目前中层存在的主要问题，如何提升他们的素质 ? 销售
? 已投产技术的投资回报率如何
? 在研产品与技术预计的投资回报率如何
? 目前主要客户的分布，是否可能发生变化，受何种因素的影响
? 在研发新产品或技术以前，有无市场调研，调研的对象及调研内容如何 ? 主要的营销渠道是什麽，是否以直销为主，这种方式的利弊是什么？是否考
虑过其它的渠道
副总经理
内容：
? 您对公司未来业务发展的构想是什么？阶段性发展目标是什么？ ? 您认为保证您的构想实现的内部条件是什么？
? 达实在市场上最大的优势是什么？劣势是什么？ ? 营销核心能力是什么？瓶颈能力是什么？
? 达实目前的资源与能力是否能够支撑您的构想的实现？若不能，您计划
如何弥补存在的资源与能力的差距？
? 为了实现您的构想，您认为公司的组织结构应该做怎样的变动？ ? 为了实现您的构想，您认为公司应该实行怎样的人才战略？ ? 为了实现您的构想，您认为公司的运营系统应该做怎样的变动？ ? 您认为保证您的构想实现的外部条件是什么？（产业政策、法律法规、市场
变动、竞争变动等）
? 达实目前所面临的机遇有哪些？ ? 达实目前所面临的威胁有哪些？
? 您认为达实所面对的主要竞争对手有哪些？各自有何特点？实力如何？主
要运用什么竞争手段？盈利情况如何？
? 该行业所处的整个产业价值链是什么样的？该价值链是否需要改善？这对
达实而言，意味着什么样的机会？
? 您认为达实的主要产品的替代品主要有哪些？其技术特点及使用经济性方
面与本公司的产品相比有何不同？
? 据您的了解，目前有哪些企业正在进入或考虑进入该行业？这些企业的加入
对行业的整体竞争状况会有什么影响？对达实会有什么影响？
? 本行业的主要供应商有哪些？与它们交易中达实处于什么样的地位？达实
采取什么措施或在什么样的条件下，达实的地位会得到改善？
? 达实的主要客户有哪些？达实待发展的客户有哪些？客户在与达实的交易
中处于什么样的地位？达实采取什么措施或在什么样的条件下，达实的地位会得到改善？
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