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客户开发流程 (一)、确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各
环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入，节约开支;
4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段
客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
阶段二、样板信息提供/信息收集(信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;)
授课：XXX
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阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系)
阶段五、促成合作(高层沟通、考察项目、系统支持)
(三)、开发对象的确定
1、参与人员：招商专员
2、市场信息收集的四个渠道：
1）、通过网络搜集符合条件的代理商 进行电话招商。 2）、通过业务人员朋友圈寻找。 3）、通过业务人员实地走访。 4）、参加各种展会。
3、信息的过滤和筛选
对于通过各种途径获得的信息，按照相关的招商条件进行过滤和筛选，选出其中有价值的客户信息。 4、阶段工作内容（沟通）
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)
B)初步沟通，了解客户经营概况;
C)判断机会的有无。
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5、工作重点（需要了解的客户信息）
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况以及有无投资意向进行了解;
(2)、对客户的潜在需求进行判断， (结构与现存问题)、业务规划、该客户需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)、根据初步沟通，判断合作机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。并按照客户交流情况把客户分成ABC三个等级
A 有合作意向 可以再次沟通的
B 客户比较犹豫 需要深入了解 建议再次沟通的 C 客户没有兴趣 可以放弃的 。 对于相关客户情况 整理成文档 并备案。 (四)、价值评估/风险评估
1、参与人员：招商人员 部门负责人
2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计出基于该客户的开发程序。
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：
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