画图讲寿险--奔驰销售法
维护我们家庭的经济生命需要如何去买重大疾病保险呢?画一张图讲解给您听。
话术篇
营销员
客户先生,我会用三分钟的时间告诉您我们要怎么买保险。我们所有的理财规划都有一个共同的目的,就像这个圆一样(在纸的中间画一个较大的圆),是为了追求人生的圆满,您认同吗?
客户
是的。
营销员
我们买保险其实也同样是为了人生的圆满。(在圆中画三条线把圆平均分成三份)。这个标志您能看出来是什么吗?
客户
奔驰的标志。
营销员
是的,这是奔驰。奔驰代表着尊贵,代表着品质,我们买保险就是像奔驰一样考虑三块内容。(开始在三个扇形中写字)一块要考虑大意外,毕竟人生这么长,我们都不能预料未来会遇到什么状况;第二块要考虑大疾病,现代人生活环境差,生活压力大,重大疾病的发病率也越来越高。第三块是为了理财,这部分大家比较熟悉,这么多年来我们很多人都一直在关注这个部分。
营销员
大意外我们也可以再细分成三块。(在大意外旁边再画一个小圆,分成三份)。作为一个有责任感的人,不能说自己走了一了百了,至少还有三块内容需要考虑,一是要考虑父母生活怎么办,如果自己不能尽孝,要留多少钱给父母。第二是要考虑孩子未成年前怎么办?至少要准备一笔钱让孩子能顺利读完大学。最后还要考虑配偶未来怎么办?当初求婚的时候信誓旦旦说要照顾她一辈子,自己如果不能亲自照顾她,要准备多少钱才能替代自己实现诺言呢?客户先生,您说是吗?
营销员
很多人购买大病保险也是为了三块:一是要准备给医院的费用,二是要准备看护和营养的费用,第三是要准备一笔钱以应对收入的减少。现在我们基本都有社保,有的单位福利比较好还给我们买了团险,不过社保也好,团险也好,它们可以帮我们承担一部分交给医院的钱,但是能帮我们支付请护工的钱吗?能帮我们支付购买营养品的钱吗?能为我们提供长期的收入损失补偿吗?客户先生,您怎么看呢?
营销员
最后是我们比较熟悉的理财。大家通过保险一般是为了实现三块理财的目标,一是为了孩子的教育,通过保险规划及早足额为孩子准备教育金;第二块是为了自己养老,这也是需要我们及早做出规划的。第三部分是为了财富的传承,尤其是有钱人,要考虑如何富过三代,保险是必不可少的工具。