用专业赋能创造价值 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司 网聚能量 提升价值 ——网格客户经理营销技能提升 培训对象：网格客户经理 培训天数：12小时/期（2天），共1期 培训方式：课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+实战演练 课程大纲： 第一模块：宏观认知——成为优秀的网格经理 ? 移动运营商角色的历史演变 ? 市场培育阶段 ? 市场扩张阶段 ? 市场保有阶段 ? 流量运营阶段 ? 移动互联阶段 ? 消费时代的变迁 ? 理性消费时代 ? 感性消费时代 ? 感情消费时代 讨论：这种划分方式如何做静态分析？ ? 营销与销售之间的关系 ? 技巧与策略 ? 需求前与后 ? 产品与方案 ? 锦上添花与欲取先予 用专业赋能创造价值 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司 ? 销工作的一个中心两个基本点 ? 网格经理的自我定位 ? 营销为脉 ? 管理为经 ? 服务为气 ? 三位一体的有效融合 第二模块：基本素养——客户需求分析与深挖技巧 ? 常识性心理分析 ? 从众心理 ? 虚荣心理 ? 逆反心理 ? 猜忌心理 ? 馈赠心理 ? 依据客户心理对客户需求的把控 ? 客户逆反心理的特征表现及需求规律 ? 客户猜忌心理的五大特征表现及需求把控 ? 客户虚荣心理的四大特征表现及需求走向 ? 客户馈赠心理的两大特征表现及对我们促销活动的选择规律 ? 客户从众心理的三大特征表现及需求定位 ? 客户购买动机分析 ? 求实 ? 求新 用专业赋能创造价值 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司 ? 求美 ? 求名 ? 求廉 ? 偏爱 ? 客户需求探寻“三步法” ? 沟通探寻 ? 确认需求 ? 提出问题 ? 沟通探寻方式 ? 开放式 ? 封闭式 ? 引导式 ? 客户价值评估 ? 显性价值 ? 隐性价值 ? 社会价值 ? 客户背景需求挖掘 ? 明显性需求 ? 隐蔽性需求 ? 不明显需求 第三模块：关键技能——融合式营销能力与技巧提升 用专业赋能创造价值 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司 关键技能一：关键营销理念与技能 ? 销售基本理论探讨 ? 教育营销 ? 融合式营销 ? 体验式营销 ? 情景营销 ? 关键人和关键意见领袖 ? 买点和卖点 ? 基本专业术语解读 ? 智能手机 ? 合约机 ? 流量 ? 流量套餐 ? 应用 ? 对客服务营销策略 ? 同理心态 ? 对比策略 ? 类比策略 ? 例举策略 ? 分解策略 ? 替代策略 用专业赋能创造价值 http://www.bgwahaha.cn 上海蓝草企业管理咨询有限公司 ? 太极策略 ? 建立对客营销话术体系 ? 话术体系建立的流程 ? 最神奇的三句话 练习：产品营销话术编写 关键技能二：营销技巧提升——融合式营销流程 ? 引导 ? 一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别 ? 二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别 ? 三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型 ? 教育 ? 操作前讲解——服务人员讲客户听 ? 操作中讲解——客户问服务人员答 ? 操作后讲解——客户与服务人员相互问答 ? 体验 ? 引发兴趣：主动引导、顾客识别 ? 引导了解：故事讲述、功能介绍 ? 激发共鸣：演示辅导、现场试用 ? 缔结销售：意向判断、免费刺激 ? 客户接触654321方法 ? 六必装
《联通网格客户经理营销技能培训》
