房地产营销策划之石家庄某住宅楼盘实战定价方案 石家庄某楼盘实战定价方案 1、定价思路
本住宅物业价格确定的方法主要是可比楼盘量化定价法。项目所在区域是石家庄市房地产开发热点区域，在售楼盘集中，本项目定位和综合素质与周边竞争楼盘相似，因此，本项目与区域内在售竞争楼盘具有较高的可比性，因此在确定年价格时，依据以下步骤制定价格方案： 第一步：分析项目特点，确定价格制定原则； 第二步：根据比较案例选择标准，选择可比案例； 第三步：确定价格影响因素；
第四步：通过影响因素分析可比案例；
第五步：通过区域因素、楼宇本体因素、营销等因素对比调整确定楼盘比较价格； 第六步：分析比准价格，确定项目可实现的市场均价； 第七步：调查分析市场案例，确定项目层差、位置差； 第八步：确定价格表；
第九步：结合项目营销阶段，确定各个阶段可实现的价格； 第十步：确定付款方式。 2、项目价格制定原则 （1）、项目特点分析
项目全部为多层住宅，南北朝向，分为南北两个组团，其中北组团主要为原有居民回迁区，而南组团为商品住宅区，因此两大组团定位不同，并在以下几个方面形成差异：
A、 户型设计上的差异：北组团户型设计中受回迁房平面户型限制，平面设计较差，主要为2房1厅和1房1厅，建筑面积为40—133平方；而南组团户型设计较为灵活，平面设计好，以3房2厅为主，建筑面积在71—196平方；
B、 组团环境上差异：外部环境中北组团北面临近东货场，噪音、污染较南组团重；内部环境中南组团内部环境设计较优，并富有变化；
C、 楼宇质量上差异：南组团的建筑设计单位和施工单位均为知名甲级单位，北组团不具备这一优势。 （2）、价格制定方法
A、以南北两大组团形成两个价格体系，并且拉开价格差距；
B、在制定价格差差时，由于南北组团内各栋楼宇景观差异小，噪音差异大，因此噪音是影响价格差的主要因素；
C、北组团户型面积偏小，价格制定主要从总价考虑。 3.确定项目可实现均价 (1) 市场比较法
考虑本项目所在区域是目前石家庄住宅竞争区域,项目竞争素质同周边楼盘差异不大,因此选择市场比较法作为项目定价的方法.首先选择市场可比案例,通过价格影响因素对比调整确定物业比准价格,以最终确定本项目住宅可实现的均价. (2) 调查案例选取
选取原则:同类型住宅物业,同一供需区域,位置接近,成交时间相似,成交价格为正常实现的交易价格.
根据以上选取原则,选择项目周边的燕都花园、宏兴花园（二期）、博雅庄园作为可比案例。 （3）住宅物业价格影响因素 A、因素一：地理位置比较因素
?环境：包括生活氛围、人文氛围、自然环境、治安状况、区域印象、升值前瞻； ?交通：车行、管制、公共交通；
?配套：学校、幼儿园、菜市场、商场、医院、银行。 B、因素二：楼盘本体素质比较因素 ?规模；
?平面设计：实用性、面积、朝向、通风、采光、户型设计等； ?设备：供热、智能化、消防； ?装修：地面、厨卫、门窗； ?外观：立面设计、大堂、会所； ?景观； ?车位； ?开发商； ?承建商。
C、因素三：物业管理 ?品牌； ?收费；
D、因素四：工程形象进度 ?楼花、准现楼、现楼； ?入伙时间；
E、 因素五：营销因素 ?市场时机； ?营销包装等。
（4）具体调查结果（略）
调查结论：区域内竞争楼盘在位置、规模、配套、基本素质等方面差异不大；区域内住宅价格在2400—2900元/平方；燕都花园综合素质与本项目最为相似，其次是宏兴花园、博雅庄园。
（5）楼盘对比分析
根据以上调研资料，楼盘因素对比如下： 楼盘比较表（住宅）
楼盘名称 权重% 本项目 燕都花园 宏兴花园 博雅庄园
A、地理位置 40 环境 23
生活氛围 5 100 人文氛围 5 自然环境 6 治安状况 4 区域印象 2 升值前瞻 1 100 交通 7
车行、管制 3 100 公共交通 4 100 配套 10 100
学校、幼儿园 5 100
菜市场、商场 3 医院、银行 2 100 B、楼盘本体素质 40 规模、配套、实力 5 100 平面设计 13 100
设备（供热、智能化） 3 100 装修（地面、厨卫、门窗） 5 100 是否送电器 2 100
外观（包括大堂、会所） 3 100 景观 4 100 车位 2 100 承建商 2 100 开发商实力 1 100 C、物业管理 1 品牌 5 100 收费 3 100
D、工程进度 2 100 E、营销 5 100
比较因素折扣合计 10 100 对比楼盘销售价格（元/平方） 100 2430
根据比较因素调整后价格（元/平方） 2445 对比楼盘参考权重 本项目合成价格 2503 （6）确定价格
根据以上竞争楼盘对比分析，考虑以下决定项目价格因素：北区与南区的差异；南北区可售面积比例约为1：7。确定本项目可实现的销售均价为2440元/平方。 4 确定价格表 （1）层差
根据调查，石家庄市目前楼盘价格如下：
楼盘名称 一 二 三 四 五 六 七 备注
燕都花园 宏业花园 翼北花园 楼层差如下：
楼盘名称 一 二 三 四 五 六 七 备注
燕都花园 宏业花园 翼北花园
上述案例中，冀兴花园是区域内最早开售的楼盘，楼层可比性不高，而宏业和燕都是目前在售楼盘，具有较高的可比性。考虑燕都花园销售情况比宏业花园好，因此在制定本项目层差时，主要以燕都花园层差为参考，再根据宏业花园层差规律适当调整，项目层差制定如下：
一 二 三 四 五 六 七 层差（顶层平面） 层差（顶层复式） （2）景观位置差
项目外部没有可利用的自然景观，内部景观差异也不大，因此，位置的影响主要反映在临街噪音的影响上。以下是燕都花园由于位置不同价格表如下：
一 二 三 四 五 六 均价 临华新路 不临街 位置差如下：平均位置差 临华新路 0 不临街 129
综合考虑本项目的素质，影响价格的位置差异的负面因素有：位于北区；临交通干道（建设北大街）；临近小区步行商业街。正面因素有：位于南区；可观看小区庭院绿化。考虑上述因素，结合竞争楼盘位置差异所产生的价格差，以南区临建设北大街15栋价格为参数，制定以下南区价格变化表（北区均价为南区对称单位的0.9）: 单元 价差
南15栋西单元 0
南17、19、21、23栋西单元 0
南15栋中、东单元和16栋均价 +150
南17、19、21栋中、东单元和18、20、22栋均价 +200 南23栋中单元和24栋均价 +150
（3）确定价格表（南北区各选一例，其余略） A、北区第1栋价格表：
单位 一 二 三 四 五 六 西单元 中单元 东单元 B、南区15栋价格表
单位 一 二 三 四 五 六 西单元 中单元 东单元
5 分期价格
配合项目营销五个阶段，销售价格分为五个分期价格： （1）第一阶段：内部认购期
定价原则：低单价、低总价入市，主推北组团的一房、两房和三房，总价控制在15万元左右；南组团限量推出位置较差的15、16、23和24栋。
实收均价：均价2273元/平方；北区2144元/平方，南区2291元/平方
定价说明：低价入市，明显拉开与竞争楼盘的价格差距，在市场上树立物业“物超所值”、“价廉物美”的品牌形象，短期聚集人气，为6月份公开发售充分准备。 （2）第二阶段：公开发售期
定价原则：项目全部面向市场，销售率逐渐上升，保证基本资金回笼。
实收均价：均价2369元/平方；北区2232元/平方，南区2389元/平方
定价说明：正式发售期，价格高于认购期，实收均价低于竞争楼盘在售价格，扩大营销宣传和促销力度。
（3）第三阶段：强势推广期
定价原则：提高价位塑造大社区形象；进一步回笼资金。
实收均价：均价2441元/平方；北区2297元/平方，南区2462元/平方
定价说明：属于强势推广，结合物业施工进度，加大促销优惠力度，形成价格拉升的动态趋势，给前期客户物业升值的良好印象。 （4）第四阶段：持续销售期
定价原则：物业接近竣工入伙，树立品质，建立信心，缓慢提高价格，进一步回笼资金。。 实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方 定价说明：准现楼，利用促销手段，保持价格上升的趋势。 （5）第四阶段：尾盘期
定价原则：物业入伙，集中盘活所剩房源。
实收均价：均价2490元/平方；北区2341元/平方，南区2511元/平方 定价说明：现楼，利用公关活动和促销优惠措施抵抗其他楼盘的竞争。 6 付款方式
结合石家庄市普遍接受的付款方式，本项目采取以下付款方式： （1）一次性付款方式
折扣：内部认购期90折；公开销售期94折；强势推广期97折；持续期和清盘期99折。 一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款50%（含定金），10天内付总楼款的40%，签署正式《房地产买卖合同》时付清10%余款。 （2）建设期分期付款
折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。 一万元定金，签署《认购合同》，5天内付总楼款30%（含定金），30天内付总楼款的30%，签署正式《房地产买卖合同》时付总楼款的20%，入伙时付清20%余款。 （3）按揭付款
折扣：内部认购期91折；公开销售期95折；强势推广期98折；持续期和清盘期没有折扣。 一万元定金，签署《认购合同》，5天内付15%首期（含定金），签署正式《房地产买卖合同》时付5%首期，办理银行按揭手续。 7 销售时点确定 （1）内部认购时间
根据开发商的资金回收目标，商铺于四月份提前内部认购，而住宅将在5月20日开始内部认购，是基于以下因素考虑：
?售楼处于5月20日完成装修、装饰工程并可对外开放；
?项目的形象包装、现场包装及销售人员培训等销售前期准备工作全部完成，具备内部认购条件；
?项目预售证5月20日尚未取得；
?根据开发商提供之工程进度说明：6月底主体封顶，5月20日住宅主体施工到5—6层，工程形象容易树立置业者信心；
?住宅实体中的样板房6月底可以开放；
?同区域竞争楼盘（如燕都花园二期）将于5月初发售，与本项目内部认购的时间错开； ?及早推向市场，实现12月31日销售率达到90%的销售目标。 （2）开盘时间
5月20日除预售许可证和样板房没有准备到位，其他销售条件已经具备，由于样板房开放时间较其他准备工作完成时间明显落后，如果在6月底样板房开放时才公开发售，公开销售期只有6个月，时间短，对销售和资金回收造成不良影响。因此本项目正式开盘以拿到《预售许可证》为必备条件，开盘时间预计为6月1日 8 销售前提条件
内部认购前提条件在前期提供之《项目销售准备工作时间表》中，有具体说明，内容包括：工程形象、形象包装、现场包装、销售文件、销售人员培训。 （2）正式开盘前提条件：取得《预售许可证》 9 销售目标及进度安排
销售目标：2001年12月31日前实现90%销售率。
销售进度安排：销售率按可售面积61000平方计，销售期以9个月计，在推广上分为内部认购期、公开强销期、强势推广期、持续期和清盘期五个阶段。
时期 销售阶段 工程进度 销售率 销售均价 价格变化 销售面积
内部认购 主体6层 3% 南区2291
公开销售 主体封顶 15%
强势推广 外墙装修、样板房开放 57% 持续期 竣工、验收 15% 清盘期 入伙 10% 总计61000平方，共541套
房地产营销策划之 住宅楼盘实战定价方案
