招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做?
成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈 判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细 节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一 些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问 话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1]
XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上 接待了他们。 前台:您好。
客户:您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台:你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配 经理:你们了解我们加盟政策吗?
客户:不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理:好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别 的加盟方案 哦，
您看您还有什么疑问没有呢? 那我们加盟哪种比较合适呢?
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
哦，那你们有什么优势呢? 户理户 客经客
经理:我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优 势……
客户:嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理:好的。
10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这 家企业与这个客户基木就擦肩I (1J过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不 错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了他们的产.ICI I，也讲明了招商政策，I刊述了产.R，优势， 石‘上去所有该向用户讲解的都说了，为子1‘么还是失败呢?
关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产.C7II，能满足顾客各方面的需要，但顾 客却只需要其，1，的一两种功能。如果你没有针刘一性地讲解这几项功能，I (1J只是一
股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反}(1J让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户 的信息，然后站在客户的角度考虑，介理规划，提出一个方案，打动刘一方的心， 这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。
}口i顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2II工具进行检测，石‘石‘获得
了哪些信息(见表1)。
由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生 意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做 [案例2]
客户:您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台:您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理， 请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢? 我们来自湖南。
好的，您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。 我姓周。 户台户 客前客
前台:周小姐，您好，您稍等。 2分钟后，招商经理进来了。
经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗?什 么时候的航班?
:坐火车过来的，早上刚到。
:哦，辛苦了，这次是顺便过来?还是专门考察呢，考察几个项目。 :专门考察你们的玩具项目。 户理户 客经客
经理:哦，周小姐以前是做什么行业的? :还在上班啊，主要是想业余做点事情。
:不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再
投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、 你只是投资呢?
:想自己管理，但是现在还没什么经验。
:那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式
让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多 大规模的项目呢? 大概10万一20万吧。 :现在有合适的店面吗?
:基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。 户理户 客经客
经理:非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合 适?如何投资?以及投资注意事项。 好了，以上对话用一句话概述:
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花 10-20万投资做玩具项目，自己经营管理 分析:
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏 笔。比如:
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请 问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?” 这句话有两个用意:
1.让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非 常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况 有技巧地跟对方谈判。
“经理:您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗? 什么时候的航班?
客户:坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意:
.了解我们是不是客户考察的第一个项目;
2.坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟，随着感情导 入销售;“润物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角 色定位，我们招商工作就成功了一半。 招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案
从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在 价值型客户、战略价值型客户
内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户 定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们 带来最大的价值(降低成本)。
二、外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策 略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值(增加利润) 战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革， 并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利 益的战略。
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”， 有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。 为什么要设计?
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，加盟经理接着要给他“量身定做”一套 投资设计方案。
许多加盟经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接 告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗? 说到这里，我们要分清两个概念:推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都
招商加盟谈判技巧及话术
