销售拜访技巧

《 销 售 拜 访 技 巧 》

（课程编号:KAS-S1 版本:1.0）

联想集团大客户业务部

2005年7月

目 录

第一章：销售拜访步骤 ……………………………………3 第二章：准备与预约 …………………………………5 第三章：建立关系 …………………………………………7 第四章：了解需求 …………………………………………8 第五章：介绍产品 ………………………………………11 第六章：销售推进 ………………………………………13 第七章：跟进 ……………………………………………14 第八章：异议处理 ………………………………………15 技巧应用自我评估 ………………………………………17

第一章：销售拜访步骤

1. 什么是销售

引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动.

需满足2个条件:

A. 客户认同产品/服务能够满足自己的利益

好处(销售员提供): 理性:功能/价格/服务/升值… 感性:喜欢/体面/偏好

B. 客户付出购买的行动

行动(顾客付出): 时间/信任/方便/金钱

2. 影响客户购买的情况

买你的

理 性

不买

感 性

买别人的

客户的选购条件是取决于自己的理性分析和感性的直觉,它们是受到你和你所介绍的产品或方案的影响.

推销的误区:

A. 只介绍产品功能,忽视感性因素对客户的影响,成了产品解说员 B. 不知道客户在付钱之前先要付出信任和其它心理承诺 C. 不知道客户心理和情感的因素对购买的影响是最大的