浅谈寿险营销“五项基础工作”
作者：符勇
来源：《今日财富》2024年第02期
如何建立一支基础扎实、专业胜任的营销团队，提升单位产能和业务品质，树立市场品牌形象，是寿险管理者必须要思考的问题。近年来，保险行业增速放缓，监管形势趋严，保险回归保障的方向已经明确。靠增员驱动业务增长的人海战术模式，已不能适应现阶段营销发展的需要。保险机构要兼顾规模、速度、质量与效益等多项指标。未来的竞争，并非公司政策、产品之间的竞争，而是营销队伍和营销人才的竞争。优秀的机构，一定是需要建立一支职业化、专业化、规范化的营销队伍。通过提升寿险从业人员的业务技能、服务水平和使命意识，实现营销团队的可持续发展。基层团队经营管理过程中，应重视“五项基础工作”。 一、抓好出勤管理
寿险营销是一门学问。营销员是需要不断学习、终身学习的，入职培训不能一劳永逸。寿险机构每日的晨会及部门二早衔接训练非常重要。在经营中，有的管理者不注重基础的出勤管理，唯业绩论英雄，认为只要能签到保单就是优秀，能签大单就是卓越，有业绩就可以放低出勤要求。寿险营销的统计数据表明，机构当月出勤人数与开单人数惊人的相似，抓好出勤人力就是在提升举绩率。短期来看，抓出勤并不会迅速带来业务增长，这往往也是许多管理者经常忽视的问题。长远来讲，抓出勤有利于建立一支专职、专业的营销队伍，这是未来重要的竞争力。近年来，我们欣喜的看到，越来越多的人选择加盟保险业。我们也发现，营销人员的脱落率一直居高不下。靠运动式增员来实现保费增长的红利时期已正在消失。不注重基础的出勤管理与晨会经营，营销员不能得到持续的培训与激励，缺少目标感和荣誉感，很难长久留存。营销员流失过快，对机构而言，就是最大的浪费，机构就会陷入大增大脱的怪圈。留不住新人，影响增员人士气，已有队伍不愿意发展团队，很难形成持续发展的团队文化。抓出勤，管理者要积极引导，建立差勤奖惩管理制度。要从营销员入职的那一刻就明确要求，达成共识，齐抓共管。新人养成良好的出勤习惯，管理者要倡导天天出勤、终身学习的团队文化。 二、树立职业形象
随着寿险行业的竞争加剧，有的管理者对营销员准入门槛不断放低，营销员的队伍结构呈现多样化趋势。由于人寿保险很多概念都比较抽象，保险产品销售本身存在一定的难度，很多营销员对能否在保险行业长久留存还缺乏信心。从市场来看，寿险营销大部分由于采用代理人制度，收入高低与业务达成相关，存在一定的业绩压力。有的营销员把寿险营销当成一份兼职的工作，抱着能做就做，做不了就辞职的态度，从业信心不够坚定。我们需要给营销员建立一种职业自豪感。这种自豪感，一方面来自于营销员自身的从业态度、专业能力与业绩表现，另一方面来自于寿险机构的通过典范的树立，不断强化和塑造。保险作为金融领域的重要组成部
分，保险从业人员必须强化责任担当和职业自豪感，深化人寿保险的功用和价值，热爱保险事业，积极宣传保险，真正为实现“保险让生活更美好”的目标而奋斗。保持良好的职业着装和专业形象，任何时候都应以爱与责任的传播者，为每个家庭转嫁风险，规划未来，以保险营销这份事业为荣，带着使命感去工作，体现保险从业人员的价值。 三、坚持访量管控
寿险行业有句顺口溜：“一日一访，就地阵亡;一日三访，基本正常;一日六访，走向辉煌”。每天拜访三个客户应当作为营销员每日工作的底线目标。寿险营销是大数法则，要有好的业绩，必须要有高的拜访量作为基础。拜访量管控是一种行为管理模式，确立每日工作的基本目标。有了细致的过程管控，结果自然产生。脱离了三个拜访量做为基础，营销员没有方向，就不会积极做客户开拓与积累的工作。每日三个访量是基本要求，应作为基层团队的经营文化。访量应涵盖业务拓展和增员招募两个方面，每天拜访两个客户，一个增员，做到保单销售与增员发展相结合。团队主管要重视营销员的拜访量，检查营销员拜访情况，督促填写拜访工作日志，整理客户信息档案，建立日常考评管理机制。 四、做好客户服务
寿险销售不同于传统的有形商品销售。客户购买保险，一个方面是基于对保险的认识，潜在的需求被激发出来了;另一方面，也是对保险产品提供方的认可，这是最重要的方面。首先是对营销员人品和专业技能的认可，其次是对保险公司和保险计划的认可。当准客户成功购买保险产品的那一刻，我们的服务才真正开始。客户服务没有终点，永远在路上。每个客户不同时期保险需求是不一样的，每个家庭都有重复购买保险的需求。客户能否不断加保，很大程度上取决于营销员的服务水平。在销售领域，要解答好客户对保险计划的各种疑惑，积极响应客户的诉求，及时做好保全、理赔等相关服务。与此同时，我们要力所能及为客户做好寿险之外的增值服务，和客户建立良好的友谊。从客户购买第一份保单开始，用优质的服务，持续赢得客户的信任与认可。客户对保险行业、公司和产品有了更深刻的了解，也会因为购买了保险，增加了安全感。服务好客户，是实现公司及营销员永续发展重要的内容。客户在良好的感受之下，也会积极为保险公司及营销员做好品牌宣传和准客户的转介绍。 五、搭建销售平台
随着经济社会的不断发展，老百姓的保险需求也在日益增长。人寿保险是无形的，对客户而言，有的保险也并非现阶段必须购买的，主动了解和购买保险的客户并不多。保险公司在诚信合规经营基础之上，要积极为营销员和客户搭建交流平台。比如定期组织一些公益活动、各类讲座、各种沙龙以及客户答谢酒会等，让客户有一个好的感受。活动的组织一定要体现服务的理念，在相对轻松的环境下进行，切忌现场强势推销保险产品。通过客户交流平台的搭建，降低营销员获客和促成签单的难度。作为营销员，每月至少经营30个客户。以月为单位，通
过自身的品牌沙龙、小型答谢酒会对客户进行全方位的经营与服务，让准客户转变成客户，把陌生客户培养成准客户。通过活动平台，把签单变成客户的自然行为，提升客户的满意度。 寿险营销从来都不是一蹴而就的。形势在变，队伍在变，人员在变，思路和方法在变，但万变不離其宗。寿险营销团队经营管理，要始终以人才为根本，以技能为重点，以管理为抓手，遵循市场基本规律，回归寿险营销本质，扎扎实实以“五项基础工作”为依托，全方面塑造优秀的寿险营销团队。作为基层的业务单位，要跟着监管走，有长远发展思维，设定适合团队发展的路径。业务增长固然重要，业务生成模式更重要。（作者单位：中国人民健康保险股份有限公司四川分公司）
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