营销团队建设管控（郏政贵经验分享）
一、营销团队建设的管控重点
一是找出老鸟（有经验的成功老业务员）总结成功销售经验；二是汇总编制培训教材与老鸟培训师培养；三是系统培训销售人才压模；四是培训效果考核；五是编制《销售SOP手册》与《产品手册》；六是一对一帮带捆绑销售业务实践。
二、营销团队建设管控的常见问题
1、没有找出老鸟（老业务员）进行销售成功经验总结与失败案例总结，全靠菜鸟（新业务员）自行摸索，死的多，死的快，能力培养不起来。
2、没有编制培训教材；或培训教材太粗、太浅，不合格；或没有合格内训师，销售人才压模无法进行。
3、没有进行系统有效培训，包括各能力模块。
4、没有进行培训结果考核；或没有进行销售情景模拟训练，太过理论性培训，培训效果欠佳；或没有淘汰制，学习压力不足。
5、没有编制《销售SOP手册》，业务人员业务作业缺乏有效指导。
6、没有一对一帮带捆绑；或没有前期新业务员的扶持政策，导致新业务员没有成长起来时，就已辞职，死得太快。
三、营销团队建设、人才压模的管控措施 1、找出老鸟总结成功经验的管控
①找出公司老鸟，即有经验的销售员，包括营销经理、老业务员，总结他们的成功经验，变成公司模具：优秀企业能让平凡的人创造不平凡的业绩。②必要时请企业外部资深营销培训专家作为培训辅助。只能讲一些业务销售技巧的理论性共性课。③建立《销售胜任能力模型》。包括：情绪能力、沟通能力、客户关系能力、招投标能力、高层公关能力、团队协作能力。形成能力刻度，确定各能力模块分数，以便于考核。每个企业由于业务类型不同，业务人员能力模型有所不同，需因企制宜。
2、汇总编制培训教材的管控
①营销部经理需指定人员汇总业务成功经验，根据各能力模块要求编制各模块的完整培训教材。②根据胜任力模块内容分段编制培训教材。③培训教材必须强调实操，可操作性，即销售作业指导书形式，能训练新业务员快速掌握老业务员的这些销售技能。
3、系统性有效培训的管控 ①由优选老鸟担任培训师，并对其上台演讲能力进行适当训练，以符合内训师的资质要求。②需组织新业务员进行系统培训：针对新业务员提升能力模块，系统化培训，达到岗位能力要求标准。③制订奖励措施，根据培训效果，对参与培训教材编制与培训的老鸟给予奖励。④培训教材内容设计：产品知识；竞争产品知识；产品优劣势；本公司产品卖点；客户产品需求特征；相关基础技术知识；
企业发展史与企业荣誉；情绪控制技巧、沟通洽谈技巧、客户关系建立与维护技巧；业务流程的各阶段操作技巧（以项目业务为例，需编制“项目信息采集方法；项目立项评估方法；搞定线人技巧；方案沟通引导技巧；技术交流操作技巧；客户项目评估前攻关技巧；商务谈判技巧”等培训教材）。
4、培训效果考核的管控
①需组织培训理论考试；②需进行情景化模拟演练；③需要淘汰不合格的参加培训人员，与绩效工资挂钩，才会有压力与学习效果。
5、编制《销售SOP手册》与《企业产品形象手册》的管控 ①营销部需指定人员编制《销售SOP操作手册》，给业务人员看，比培训教材要简练精要。表格简单化、SOP操作手册口袋化、案例日常化（成功、失败案例）、管理流程化、案例制度化（公司案例制度化、经典案例化总结）。例如：信息搜集18招；搞定线人13刀；搞定领导七剑下天山；技术交流四重境界，总结好，内部组织学习。有关系找关系，没关系强迫发生关系。②编制《企业产品形象手册》，内容初稿公司编，另需请印刷厂代为设计，或有条件请专业设计公司设计，再请印刷厂印刷，给客户看。
6、一对一帮带捆绑销售业务实践的管控
①结成一对一帮带对子，以防止新业务员能力不足，短期不能成交业务，丧失工作热情。②前期公司给予新业务员少量的半成熟单子，在老鸟的帮扶下成交。③公司考虑前期给予新业务员已有单子作为跟单联系，以保障一定收益，或直接给予新业务员一定时期（一年）的工资补助，以帮助渡过业务困难期。④对帮带的老鸟需制订奖励政策，特别是与新业务员的成长挂钩，以调动老业务员的帮带积极性。使新业务人才从菜鸟逐步向呆鸟递进：业务人员五类级别，逐步培养成长，菜鸟、中鸟、老鸟、遛鸟、呆鸟。菜鸟：不会话话。中鸟：玩话语技巧。老鸟：有虚招，有实招，见招拆招。遛鸟：见人说神话；见鬼说人话；见到朋友说真心话；见到江湖人说江湖话；见到不人不鬼不说话。呆鸟：讲话一套一套的，随机应变，滴水不漏。
营销团队建设管控(郏政贵经验分享)
