一：大客户销售术语对照表 潜在 自己的关键行为，让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任。以便当客户产 阶段 生需求时，成为客户的首选供应商。 项目的前期培养阶段。在该阶段，客户还未产生任何实际的需求。销售人员需要通过 意向 段。在该阶段，销售人员需要帮助客户建立清晰的需求，加强关键人的亲进度和信任 阶段 度关系，进一步推进项目的进展。 客户开始产生需求的阶段。通过前期的需求引导，或关键事件，让销售变成可能的阶 阶段 方案 大的供应商。销售人员通过对客户的影响，让客户认可我方方案是对客户需求的最佳 阶段 匹配，从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手。 客户的方案已经确定，开始选择供应商。客户选择主体价值和对自己职业价值贡献最 谈判成 最终的成交阶段。客户最终确定一家供应商。销售人员需要和售前人员充分配合，在 交阶段 该阶段让我方的评分达到最高分，成为客户的最佳选择。 老虎 个性 外向；情绪化、任性；喜形于色、悲露于外；喜欢夸大需求；特别容易误导销售人员； 孔雀 容易透露竞争对手信息；容易透露我方信息给竞争对手；做事速度快，受不了其他人 的缓慢；容易在细节上出错 喜欢思考；周密细致；表现稳定；拘谨犹豫；追求完美；行动力差；感情不太外露； 猫头鹰 不容易判断其情绪与思维；不容易判断其立场与倾向；不善于与人打交道；与其打交 道感觉困难；同时竞争对手也不易与其建立联系；一旦建立关系，忠诚度很高 对人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格温和顺从；关系运作高手；通 无尾熊 常不喜欢自己做事，喜欢运用关系让别人为自己做事；不守时，办事拖沓；容易轻易 承诺；容易接触 我方内线，帮助我方获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。 野心勃勃；自信极强；喜欢指挥他人；有紧迫感；守时，重承诺；给人压力；意志强； 不容易被别人影响；天生的领导者 喜欢新事物；喜欢表现；善于影响别人；同时也容易被新事物影响；喜欢有趣的事物； 角色 教练 帮助我方获得重要决策者关键信息，竞争对手关键信息的人。我方的成功就是教练的 成功。
直接使用产品的人，通常是业务处室。我方产品或者服务会对他工作绩效产生关键影
业务
解决他们工作上的问题。用户最容易成为我方内线，科员级别的人影响力不大，但最
把关者
响。用户将使用我方的产品或者指导产品的使用。成功标志是我方解决方案的能直接 容易告知我方关键信息，透露决策者倾向。科长和处长级别的不仅可以告知信息，而 且对整个项目的关键影响力非比寻常。
通常是信息中心主任。他可以将他认为不合格的供应商踢出。他会关注产品的技术和 服务本身。他们具有推荐权，但是没有决策权。他们不能说“Yes”,但是他们可以说 “No”。他的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，获得实际的权利 或实际的利益，他们期望通过项目，提升自己的地位。取得他的支持对项目的推进有 至关重要的影响。
项目最后的批准者。当别人说“Yes”，但是他说“No”,这个项目就可以停止。当别 人说“No”，他说“Yes”，这个项目就可以成功。他的成功标准是产品可以为他带 来利益或者对他个人的政绩有很大的提升。通常关键决策者是局里的主管副局长或局 长。他们不太容易成为我们的教练。最佳方法是让我方高层领导加强与对方关键决策 者的联系，争取建立起良好的私人关系，在决策时对我方有所倾向。
技术 把关者
关键 决策者
二：潜在 -- 关键人物信息表
姓名 第 次拜访
性别 年龄
基
机构&职务 出生地
兴趣 生日
学历 介绍人
配偶及子女状况 出身
?老虎??猫头鹰
性格
? 孔雀?? 无尾熊
本
信
息
气质
? 稳重?? 寡言 ? 急躁?? 饶舌
? 能说 ? 口拙
? 普通
? 否
思想
?稳健? 保守 口才
? 激进
是否有可能成为
重
?业务把关者? 技术
目前该人的角色？
把关者 ? 关键决策者
?是
我们的教练？
要
信 亲进度关系?? 上升 ? 下 降 信任度关系?? 上升 ? 下 降 其他人对该人 的评价？ 本次沟通中 关系的变化？ 息 政策信息 三》 人员信息 （组织结构信息， 人员信息， 关键人物的喜好， 人员变动信息） （新政策出现， 财政的最新动态， 有利于我方软件 销售的政策） 业务需求 （是否有新的 业务需求， 有业务变化） 活动信息 （最近是否 要搞会议， 去某地参观学习） 角色 职务 姓名 与其他 受谁影 能影 关注焦 人 立场 私人喜好 响 响谁 点 的关系 项目牵头人 关键决策者 技术把关者 业务把关者 教练 四：客户全貌 销售经理： 客户名称： 调研方式： 第 会议 单独座谈 时间：次拜访 所在处(科) 室 项目影响 力 姓名 职位 对我们的支持度 主要拜访对象 系统建设现 状 是否满足本次项目需 要 现有数据库、中间件 网络覆盖情况 现有服务器情 况 软件名称、版 迫切需解 决问题 本 供应商 应用范围 上线时间 运行服务情况 替换 软件应用现状 本项目情况 项目负责人 政策支持文件 项目期望效果 项目预算 信息化规划文件 可增加模 块: 本次项目建设 拟上线模块: 范围 覆盖单位范围（可附组织 架构图） 与现有系统接 口、整合 旧系统数据处理（是否迁移） 应用架构、模式（产品线选 择） 特殊要求（安 全等） 流程整理，功能需求（有相应文件可不填,重点掌握各上线模块的处理过程及联系）： 如：指标、支付、拨款、非税业务的处理 各业务部门职 能（主要针对 软件应用部分） 如：预算科、 国库科、综合 科各部门职能 重点关注问题、功能：
大客户销售工具专用流程
