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销售操作流程和实战技巧 制作不动产重要事项说明书 屋主对象委托后，需立即将相关产权资料备齐，制作不动产重要事项说明书，以提供买方了解产权，进一步做签认之用。 大售 对象现场若屋主同意张贴售字板，则于委托后，待产权调查法楚，立即挂上公司广告大售，以突显本对象，吸引行走经过的 买方注意。 广告企划 1. 报纸稿：为目前最主要客户来源， 惟由于稿面繁多，故发稿人员需利用有效篇幅， 突显该案之优势，及吸引买方来电，争取进一步接触机会。 2. 红宣：为较为机动之广告方式之一，即利用红纸书写广告，张贴于广告栏、电线杆 （需注意：主要干道上不要张贴，可考虑贴于对象附近 ） 3. 户外看板：体积较红宣为大，可悬挂于电线杆上，但为避免受罚，主要干道上仍不要悬挂。 4. DM（海报）：将公司或个人手上较为精良之对象整理编排后，制成海报，予以投递，或者夹报，以吸引买方来电。 来电接听 1. 来电时，接听人员应避免由客人主导发问，以免人员对其需求尚未清楚，联系方式尚未取得前，即让对方挂了电话。理想 的电话接听，应是由我方主控发言，藉由问题的询问，得到有用的信息，甚至对方的联系电话 （最好留两支以上，含家中、公 司、行动..等等），当然最好是马上能够带看，如时间刚好不凑巧，也要先予以预约 （明确时间）以方便工作行程之安排。 2. 由于电话中不见其人，只闻其声，故接听时之语气及谈话的条理分明颇为重要，诚恳的语气加上条理分明的问答，有助于 顾客对你的第一印象。 五、配案（配案）一红花还要绿叶衬 顾客来电要求看屋，经过电话接听后，对其需求有了初步的了解，我们必须有配案的一个动作；哪种情况下较有可能让你下 决定呢？首先，当然必须是同类产品，再者这 2~3个案件需有优劣之分，最后，你必须透过优劣比较后，让买方在你规划的 布局中选择你要卖给他的那个对象。
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带看 1. 带看前作业是非常重要的，决定了要看的对象，以及它的产权，附近生活机能、竞争对象相关信息，甚至较佳的行径路线 等等，都是你必需先深入了解，以备带看时，可适时运用。 2. 带看中，多观察、多倾听，少发言为重要原则，你必须以客户发出的肢体动作及交谈内容做为某些判断的依据。当然，此 时也是你发现是 key-ma n 的最佳时机。记住 key-ma n 可能是先生，也可能是太太，可能是妈妈，也可能是女朋友，但不管 是谁，把注意力集中在其身上，寻求成交契机！ 3?请你务必在买方看屋后提出黄金一问「除了价钱外，对于这个对象，您有何看法？」此时，对方若回答：「大致上可以， 就是价钱太贵了，可以再便宜一些吗？」之类的话，那么就可顺着其问句引导至出价办法加以说明。 当然，对方也可能就对象本身缺点提出批评，依经验而言，「嫌货才是买货人」，批评只是为其争取议价空间的一种手段。不 过，这也并非绝对，也是有人东嫌西嫌，但购买意愿薄弱的，所以还是配合前项观察予以判断。至于压根就不中意的买方，此 时也大概可做判断，安排其它较适合对象转介绍。 出价 买方对所看对象有意愿时，需先提供不动产重要事项说明书以让其了解产权，之后便何向其解释出价程序及其权利、义务， （记住！以上务必确实执行，否则事后若有状况，则较有争议。 ）收取斡施单（要约书）后，请尽快把相关资料送回公司秘书处， 以排定顺位。 议价 卖方经纪人知悉有人出价后，即需就价位与屋主做一沟通、确认，屋主对于出价势必有所抗性，而平日定期的回报动作落实 与否，对此时价位沟通的难易，可就占了很大的影响，所谓「三人成虎」，一句话讲了十遍，谎话都可能让人信以为真；平时 有一直在经营卖方，教育卖方，那么，到了真有买方出价的时候，只要再稍加搭配一些技巧，成功机率应该可以大大提升！ 中介业务报告（回报动作） 一个案子委托进来后， 很少有不用经营，不用议价就可以很快销售出去的。 所以，定期对卖方做中介业务报告 （书面或口头），
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是绝对有必要的。经营一个案子，可想成编一场戏，要如何开头，有什么过程，结果是怎样，一切都得有计划，要用头脑。每 个回报动作之后（不管真、假），如果都没能要到一些东西，那么这就不算一个有效的回报动作了。另外，在经营的过程当中, 对象价格异动时，务必以书面方式变更下来，一方面避免生变，再则下次再与卖方沟通时，才较有机会再修正较低价位，以利 销售。 成交缔约 经过双方一番拉价、议价之后，终于达成共识，接着就要进入代书流程。在签订买卖契约之前，建议你提前把买、卖方及 对象本身状况先行与代书做一说明，以便签约前把问题了解，有利于签约过程之顺畅。 续约 当然，不见得每个委托个案都能在有限的委托期限内销售出去，所以，跟屋主争取委托期限的延长是绝对必要的，除非是我 们做得不够，有愧于屋主，否则一定要理直气壮的续约！ 「没有买不掉的房子，只有买不掉的价格」，只要有心、用心、恒心, 相信机会就会出现，加油！ 销售常用话术45则 1. 业务员：请接林老板。 接线生：请问哪里找？ 业务员：他不在吗？（或我姓许） 接线生：请问您有什幺事？ 业务员：林老板要我与他连络，麻烦一下好吗？ 2. 「林老板吗？」您好，我是 xxx，我们那天在工地谈了很久，不知您高见如何？什幺？太贵了，那先生认为多少才不贵？ 我看这样子好了，在电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？林老板是早上比较方便呢？还是下午方便？三点钟怎幺 样？好了，就今天下午三点正，我准时到府
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上。谢谢! 3. 林老板，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的住家，我可以借用五分钟吗? 4. 林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的读书环境，我劝您赶快下决定别再犹豫了。 5. 先生这幺年轻就开这种名牌轿跑车实在令人羡慕。 6. 听君一席话，胜读十年书，今天实在获益匪浅。可否请教先生我们的房子有没有什幺缺点？比方说建材方面 7. 先生这样内行实在相当难得，我卖房子最喜欢遇到内行人，因为彼此容易沟通，容易进入状况。 8. 喔！不简单，令千金居然是学校里的模范生，实在真难得。 9. 令公子长真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧！好象会说话以的，比电视上的小童星还可爱。 10. 您长得一真漂亮，有点像林青霞呢! 11. 小姐！您皮肤保养得真好，可否告诉我保养的秘诀吗? 12. 呢？好让我们这些后辈 张董事长！您有这幺好的经验学识，怎幺不开班传授有机会学习学习。
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13. 林老板这部车子实在少见，不仅样式新颖又气派，光部音响商值不少钱吧！听说台中市就只有这幺一部名牌车子，真不简 单（坚起大姆指）。 14. 住在这里，空气又新鲜，视野又广阔又没有污染，保证长命百岁。 15. 买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会得房、财两失，我们公司的信用再好也不过，因为 ??… 16. 先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提供的这些点题很中肯，又实际，但是我认为 ??…。 17. 先生我根据您前天的高见，而将这一户房子做适度的修正，请您过目一下，是否有什幺地方需要再补充的？ 18. 谢谢您的夸奖，并不是我的口才好，我只不过将这户房子所有的优点很详细的向您报告而已。 19. 先生！您现在如再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这户房子仍旧未卖出，因为 …。 20. 曾经有许多顾客也有您这看法，不过 ?…。 21. 喔！这似乎有些道理，先生能告诉我您之所以如此想的原因吗？
二手房销售操作流程和实战技巧
