九大步骤
一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、
三．《户型推荐》四．《指点江山》 五．《 算
六．《三斧》七．《具体问题具体分析》八．《逼九．《临门一脚》 危机
盘》 大环境—— ＞小环要会灵活反过来运境 用
帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
沙盘重述、拉关系
价》 不得冷场、减少客户思想
板 性价比、增值保值、入市良机
定》 果断
找人（经理）踢球
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望闻问切
《开 场 白》
1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离 《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1.赞美性格 2.
赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
4. 摸 底 、 摸 出 对 方 的 情 况 、 定 位 《 二 选 一 自 主 、 投 资 》 举
一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知 道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5. 您家住附近吗 ?对这了解吗？（家庭住址） 6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢 !我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一
定要定下来。（逼定）
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《拉关系》
1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础（共同话题）
3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑
6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意
8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9. 取得共识
10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16. 始终彬彬有礼
17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18. 直接提出自己的要求（有些时候）
19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致
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房地产置业顾问培训九大步骤完整版
