龙大粉丝的成功秘籍

龙大粉丝的成功秘籍

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龙大粉丝的成功秘籍

龙大粉丝连续多年在中国粉丝市场占有率排名第一，是粉丝行业目前唯一的全国性品牌。

目前我国粉丝行业鱼龙混杂。目前中国有粉丝生产厂近千家，其中龙口粉丝厂300多家。粉丝的主产地是山东，而山东粉丝厂家又以烟台最为集中。除山东外，粉丝主产地还有河北、甘肃、江西等地。生产规模从几吨到几万吨不等，生产条件和工艺也相差巨大。粉丝行业包装和商标互相模仿严重，价格混乱。

低端市场基本被“作坊式”中小企业控制，粉丝销售渠道一般通过农贸市场或者批发市场，最终流向中小饭店和低收入消费者。中高端市场的销售渠道主要为商场和超市，消费对象一般为中高收入者。中高端市场的竞争最为激烈。

粉丝行业中高端市场聚集了中国许多实力雄厚的知名公司，如：龙大集团、中粮集团、江西昌顺、四川光友、甘肃银河等、天津津统等。世界500强的中粮集团具有粉丝出口无可比拟的优势，她凭借这一优势，在国内通过OEM的方式与山东烟台多家企业合作生产。中粮集团在粉丝上使用的品牌为“可得福”，牢居华北和东北地区市场。江西昌顺是中国农业产业化重点龙头企业，实力雄厚，产品在全国各地都有销售。昌顺不单销售粉丝，还有众多干调制品，因此在销售上颇具规模优势，昌顺推出的褐色粉丝在市场上表现不俗。四川光有对粉丝进行了市场细分和创新，率先推出了方便粉丝，在西南市场成了方便面的升级替代品。随着，白家、扁担姑娘等品牌的介入，方便粉丝市场不断升温，大有席卷全国的势头。 尽管龙大集团的知名度并不高，但她在我国食品行业具有举足轻重的地位。龙大集团旗下共有27个子公司，其中14个中外合资公司。龙大是我

国最大的冷冻品制造基地之一，产品出口日本、美国、新加坡等三十多个国家和地区。仅日本市场，龙大就控制着近四分之一的日本料理市场。龙大有三个战略合作伙伴都位于世界500强。

龙大粉丝之所以在300多家龙口粉丝中一跃成为领头羊，而且连续多年牢牢的稳居头把交椅，除得益于雄厚的集团支持外，主要是因为其成功的营销策略和营销体制。 借船出海，一夜成名

龙口粉丝具有300多年的悠久历史。龙口粉丝的源产地并非龙口市而是相临的招远市，“龙口粉丝”得名是因为最初从龙口港出口到世界各地。当时我国缺乏商标意识，只在出口的大外包装箱上印上了产地“中国龙口”。国外人就把从中国出口的粉丝叫做“龙口粉丝”。后来龙口粉丝在山东烟台下属的招远、龙口、莱阳等地逐渐形成规模。

龙大粉丝上市前做了详细的市场调查。调查发现：“龙口粉丝”简直是我国优质粉丝的代名词，“三度合一”具有良好的知名度、美誉度和忠诚度；龙口粉丝暂时没有行业领导者；消费者对龙口粉丝的认识不清楚，离产地山东越远的区域越不清楚。策划人员提出了“把龙口粉丝好的知名度、美誉度和忠诚度转移到龙大粉丝身上”的策略，于是诞生了那句经典的广告语“龙口粉丝，龙大造”。

1996年“龙口粉丝，龙大造”的广告在中央电视台一播出立即引起轰动。全国各地的订单纷纷飞向龙大总部，全国各地的进货车排出几里路，生产人员连续加班都无法满足订单要求。由于我们借势的成功，导致招远和龙口产地的销量急剧滑坡。龙口市政府和招远市政府联合状告龙大集团误导消费者从中牟利，官司一直打到北京。无疑龙大集团最终成为了这次较量中最大的赢家，官司的输赢已经不重要。

在后来的调查中，许多消费者一致认为龙大是最好的龙口粉丝，这与我们最初的期望不谋而合。笔者外地的许多营销朋友告诉我“我原来以为龙大集团在龙口呢？”，殊不知龙大集团不在龙口，而在莱阳。商标“龙大”和“龙口”相似也是我们借势策略的一点应用。有“龙口粉丝，龙大造”电视广告的暗示，加上商标“龙大”与地方特产“龙口”粉丝的相似，消费者联想“龙大粉丝是龙口粉丝的老大”、“龙大是正宗龙口粉丝”水到渠成。我们合理的打了个擦边球。

改革创新，一路领先

如果说，借势使龙大搭上了营销发展的快车道；那么，创新使龙大在竞争中一路领先，创新是龙大持续发展的动力源泉。龙大创造了粉丝行业绝大多数记录。

1995年，我国第一包包装粉丝在龙大诞生，精美的包装让当时习惯了在农贸市场购买散装粉丝的消费者有了做上帝的感觉，满足了当时的市场需求；

1995年，龙大开创了粉丝建设全国市场的新纪元，迈出了一统天下的第一步，结束了各自为战的混战时代；

1996年，龙大率先为粉丝做电视广告，而且在权威性高的中央电视台； 2001年，精品粉丝王在龙大诞生，使我国粉丝制造技术又提高了一个档次；

2001年，我国第一条全室内粉丝生产线在龙大投产，结束了我国几百年的靠自然凉晒的落后历史；

2002年，开创了我国中国即食粉丝菜肴的先河，新麻婆粉丝在龙大诞生； ……

创新是差异化的基础，创新才能领先，领先才能成为赢家。龙大1996年在央视投放粉丝广告，当时竞争对手没有任何广告，广告的“噪音干扰”几

乎没有，观众一下子就记住了“龙大”这个名字，而且很自然的把龙大粉丝划归高档粉丝的心理领地。由于缺乏创新和时间落后，尽管后来龙口市政府做了“龙口粉丝，龙口造”的广告，但消费者并没有买帐。许多传统产业因为广告噪音低，所以率先做广告往往成为行业的领先者，在中国成功的先例比比皆是，如：山花地毯、海天酱油等。地方特产目前的竞争混乱但力度不大。只要有创新的精神，导入现代营销系统，找到合适的突破口，一定能成为行业的霸主。

龙大的创新不单表现在营销推广中，在打假中也发挥了重要作用。由于龙大粉丝的成功，许多小公司开始生产假冒龙大粉丝。在货架上与龙大粉丝混合摆放的假粉丝有时连龙大的业务员都很难迅速辨别。在多次打假不成功后，龙大提出了“与其被动打假，不如主动升级”的策略，于是龙大靠不断变换包装和开发新产品甩开了对手。

准确定位，独享高端

除了借势和创新外，龙大的定位策略也是成功的原因之一。龙大定位为中高档粉丝，最大可能的避免了价格战，使自己独享高端市场丰厚的利润。高品质、高价格和高利润的产品“三高策略”在龙大得到了淋漓尽致的发挥。

粉丝的品质与原料有密切关系，原料档次由高到低的顺序为：绿豆、豌豆、红薯（或土豆）和玉米等。龙大绿豆粉丝作为攻打市场的主角，在当时同类产品大多采用红薯粉和土豆粉的状况下，龙大粉丝的品质脱颖而出，为其赢得了很好的美誉度和忠诚度，并形成了良好的口碑。口碑与广告遥相呼应，奠定了在消费者心中的高档品牌形象。

龙大靠单品——龙大绿豆粉丝打开市场后，迅速形成了龙大粉丝产品线。龙大粉丝为防止自己不同档次产品互相残杀，采取了子品牌策略。龙大粉丝共有“粉丝王”、“雪花”、“绿豆”、“新味”和“清水河”五个子