国际商务谈判
第二章 影响国际商务谈判的因素
第一节 国际商务谈判中的环境因素
政治法律 社会文化 经济建设 自然资源 基础设施
气候条件与地理位置等
英国谈判专家马什《合同谈判守则》中对图片环境作了系统的归类和分析
第二节、国际商务谈判中的法律因素 一、国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际贸易
2、商务法律环境的可预测性 二、国际商务谈判的常见问题 1、谈判主体的资格问题 2、合同的效率问题 3、争端解决方式
第三节、国际商务谈判的心理因素 一、个体心理 1、个性 2、情绪 3、态度 4、印象 5、知觉
二、群体心理
1、群体概念以及特征
2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径 三、谈判的心理禁忌
1、必须避免出现的心理状态
2、区别对待不同类型的谈判对手
3、了解不同性格谈判对手的心理特征
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第三章 国际商务谈判前的准备
第一节 国际商务谈判的人员组织与管理
1、 商务谈判人员的个体素质 （1）谈判人员应具备的基本观念 忠于职守
妄自菲薄
平等互惠的观念 妄自尊大
减少暴露己方弱点的机会
团队精神 增强己方谈判的集体力量 一致对外，积极主动 （2）谈判人员的基本知识 横向方面的基本知识 纵向方面的基本知识
（3）谈判人员应有的能力和心理素质
敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达和传递的能力
坚强的毅力、百折不挠的精神以及不达目的绝不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力 （4）谈判人员的年龄结构 2、商务谈判人员的群体构成
根据谈判对象确定组织规模
谈判人员赋予法人或法人代表资格 谈判组织的构成原则 谈判人员应层次分明、分工明确 组成谈判队伍时要贯彻节约原则 谈判领导人员
技术人员
商务人员 谈判人员的组织结构 法律人员 财务人员 翻译人员 记录人员
谈判人员的分工配合
人员要求 第一层次人员 具体职责 谈判人员的分工 第二层次人员 人员要求 翻译的职责
第三层次人员 技术条款的分工（主谈人是技术人员）
合同法律条款的分工（主谈人是法律人员） 商务条款的分工（主谈人是商务谈判人员）
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谈判人员的配合
3、商务谈判的人员的管理
谈判人员的挑选 （1）人事管理 谈判人员的培训
调动谈判人员的积极性
（2）组织管理 健全谈判班子
调整好领导干部和谈判人的关系
调整好谈判人员之间的关系
第二节 国际商务谈判前的信息准备
一、 谈判信息的作用
第四章 商务谈判的人员组织与管理
一、 谈判人员应具备的基本观念 忠于职守
妄自菲薄
平等互惠的观念 妄自尊大
减少暴露己方弱点的机会
团队精神 增强己方谈判的集体力量 一致对外，积极主动 二、 谈判人员的基本知识 横向方面的基本知识 纵向方面的基本知识
三、 谈判人员应有的能力和心理素质 敏捷清晰的思维吐了能力和较强的自控能力 信息表达和传递的能力
坚强的毅力、百折不挠的精神以及不达目的绝不罢休的自信心和决心敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力
第二节 商务谈判人员的群体结构
根据谈判对象确定组织规模
谈判人员赋予法人或法人代表资格 一、谈判组织的构成原则 谈判人员应层次分明、分工明确 组成谈判队伍时要贯彻节约原则 技术人员 商务人员
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