世联地产的过来人说
发信人: greenmoss (青苔), 信区: Work
有师弟跟我说他们很多人打算从事地产业，提议我写篇关于地产的文章，增进大家的对此 行的了解。我便斗胆动笔，但其实入行不久，经验尚浅，略微概括，若能帮到师弟师妹， 或抛砖引玉，促进大家就此交流，皆是幸甚。
声明：鉴于本人商科背景和从事市场类岗位，所述主要是针对非设计、建筑类岗位。
自我介绍：7月底入职行业领先的世联地产（中国）有限公司，在代理事业部从事营销策划 工作。前一个月完成深圳特区内跑盘工作（走遍特区及登记在售楼盘主要信息）、取得跑 盘考试第三名。后外派东莞，再完成莞城跑盘工作；再流放边远小镇企石镇，跟镇上唯一 的商品房项目，在创办了发展商一份内部报刊后离职，重返深圳。
感想：跑盘是辛苦的，加班是劳累的，但只要你认为追求的目标有价值且获得个人成长， 这过程便充满乐趣和动力。
——前路漫漫，我用脚步丈量！
房地产市场划分：
一级市场指土地市场；二级市场指新物业市场；三级市场指二手和租赁市场。
房地产业的前景：自己估算下中国目前有多少人有自己的房子，尤其是大城市里。以及随 着经济发展的一路高歌，中国城市化的程度及速度。答案不言自明。
房地产是城市发展水平最具代表性的标志行业。因为其产品是城市的主体。未来50年内， 中国房地产发展空间广阔。（另贴一篇万科对中国房地产经营环境的概括文章）
房地产的魅力所在：
1．涉及面广：房地产涉及到土地管理、城市运营、建筑、地理、环境、经济、文化、金融 各个领域；一个楼盘则设计到规划、设计、施工、装修、广告、营销、园林景观、商业配 套、公共配套等多方面，做房地产要求从业者知识面广，也有助于保持视野开阔，紧跟经 济和社会的发展。
2．操作格局大：相对于其它行业而言，房地产的一个项目涉及的运作资金动辄以数亿计， 跟其他行业一个项目几十万、几百万相比，不可同台而论。
由于操作楼盘的规模和资金额大、涉及相关公司较多、执行时间较长、风险较高，颇能锻 炼从业者的操作格局。可以更快的积累社会经验，以及提升个人的气度和视野。
3．对于中介顾问公司而言。必须在风云万变的市场中掌握第一手的信息，作出系统性分析 和判断，把握市场动向和行业趋势，提出自己独到的见解。这要求从业人员深入一线，保 持市场敏感度，并不断接收资讯、学习产品知识和市场理论，成为营销专家。这样才能为 开发商提供专业而值得信赖的服务，有效解决市场问题。
作房地产咨询比较有意思的是，你会比做学生时更努力地去学习，而且学得更多，很好地
印证了学无止境的道理。当然，其他行业也未必不如此。
4．工作强度大。强度大、加班、勤奋，往往意味着你花一年时间做了别人两年多的工作， 同样的时间内，你成长更快。这种成长是正比例的，你个人技能和经验的积累意味着收入 的增长。
不过，作房地产真的很辛苦。（对于刚毕业的学生而言，挑战性的工作都是辛苦的，而安 逸的工作往往意味着枯燥的。在乎自己的选择）
房地产职业问题：
1．薪酬：任何岗位的工资都会因公司不同而不同，但世联、中原的应届毕业生做策划的试 用期2500专正大概3000—3200。而销售基本工资大概1500，另根据业绩进行提成。
发展商那边不清楚，但有一点需要看到的是，策划是一种知识型技术型人才，当你拿3000 月薪时，差不多是等于打杂，只接触到技术工作的零碎环节。等你真正达到经验输出阶段 ，亦即能依据自己的知识为客户（发展商）服务时，你的工资就会随着你的能力水平而上 涨，有些公司还有提成。
2． 发展空间：
房地产业的发展前景决定了个人的发展空间。从事设计、建筑的工程技术方面专业人士自 然是遵技术系统的普遍性路径；而市场这一块，顾问和策划都属于市场技术人员，也是系 统安排，但由于是知识型又具备实际操作经验、且对行业深入了解，都有各自的升迁空间 。对策划而言，其发展核心在于实际操作技能的掌握。比如对一个项目的操作全过程的了 解和掌握。你愈富经验、愈有实战技巧，就越能解决问题，那其时不管是在中介商还是发 展商，都相当有价值、报酬自然不菲。同时由于其对市场很了解，投资收益亦是不菲。
同时由于市场发展迅速，个人成长速度很快，基本上有两三年工作经验已经可以独当一面。
当然，不积跬步，无以致千里。说得再动听，愿景再美好，终归还是需要行动去实现！而 行走的过程，不乏艰辛。
3．企业类型选择——去开发商还是代理商
市场发展的趋势是分工越来越细的，比如，建筑师只负责建筑设计，注重风格和特色，但 结构方面的问题交给结构师处理，这是我以前所不知的；对于发展商而言，早期的发展商 把设计、施工、销售、广告推广一手包办，而现在的趋势是发展商只需要做资源整合，各 个环节均由专业机构负责。
因此，发展商的销售部独立出去成为专业代理商是大势所趋，比如万科也成立了自己的代 理公司，又比如万科已经开始和世联合作，让世联代理销售。也在地产行业，专业的广告 公司、礼仪公司、活动演出公司、装修公司、设计公司、建筑公司等等都各有分工，是市 场体系分工细化后对专业和效率的要求的结果，专业公司的优势在于专注某一领域进行实 践和研究，获得案例和经验，从而更加专业和高效。专业公司的价值在于解决客户特定问 题，同时降低客户成本。
将来中介公司的专业价值将会得到进一步的凸显。而发展商更多的是作产品研究和资源整合。
所以作为毕业生，我们需要考虑自己从事岗位在不同企业里的不同发展空间。
比如在发展商那边做策划，可能待遇较好，且人才竞争较低，这也是大量代理商的策划跳 槽到发展商这边的原因。
而代理商因为每年所积累的操盘量比开发商多得多，加上对市场的系统性研究，在市场方 面往往比开发商更为专业和高效，执行力更强。
咨询顾问公司有意思的一点是其知识平台，在长期为机构客户服务的过程中沉淀了很多案 例，这些是我们快速学习和成长的养料。整个公司主要由顾问组成，充斥着知识的味道和 学习、积极的氛围。
强调客户导向，强调解决问题，强调工作价值。
代理商作为咨询公司，靠发展商生存，相对弱势，但优势是具有良好的平台、丰富的案例 、系统的成长体系、更多的锻炼机会，较为专业，尤其是大公司，对刚进入行业的毕业生 而言，是快速提高的好地方。比如世联，有追求卓越和领先的理念，也倡导学习、做足功 课，形成整个公司的研究氛围。每年都会招大量的应届生进去培养，而从世联出去的员工 则成为各个公司（无论开发商还是其他代理商）重点吸纳的现成人才。世联的确无愧于地 产行业的“黄埔军校”称号。
而应届生去开发商那边，有可能面临技能和经验不足等问题，而发展商的培训体系和案例 库可能无法跟代理商相比（世联中原一年代理解决项目各有100多个，而万科一年也就几十 个（04年38个），且由于开发周期长，年项目数会有重复），且一开始的策划助理薪酬方 面不会有太大差别。
另外，选择公司需要看其发展空间如何。深圳很多老牌国有房地产企业由于土地储备用完 ，将面临生存危机；而代理商由于专注市场研究，只要市场有项目，就有代理的机会，相 对发展迅速，而扩张意味着员工更多的发展机会。当然，决定企业发展状况的管理和竞争 层面问题是另一码事。
第三点就是工作性质的不同。代理商的策划一年可能跟两三个项目，而发展商那边可能两 三年跟一个项目，从拿地到定位到销售到入伙都要全程跟随。从锻炼机会的角度看，代理 商这边机会更多。
另外是发挥空间的不同。就是大地产商内部分工细化，相对于代理商策划的独当一面，发 展商的策划可能发挥空间较小。我们有个老总就有过这么句话：“万科的专业分工导致那 些人出来后都不会干活了”。
第四点，深圳大部分大地产企业由于在中国地产行业的领先地位，都在全国名校招人，而 很少考虑深大，这个现实还需要师弟师妹接受。
我的理解是企业的人才流动会形成惯性，比如在某学校招了人，用后觉得不错，下次还去 招，而其他学校的未用过，基于风险考虑，就不做考虑；另一点是长期在某些学校招人， 那么企业员工的主要背景就是这些学校，那么很自然地回到自己的学校招人。第三点是企 业对的名校偏好实在太正常。
4．岗位选择：
本科生毕业后在房地产业除了到设计院和发展商做设计师外、工程师外，主要参与的几种 岗位有：
营销策划：
咨询顾问的一种，属于一般地产顾问公司的一线技术性人才，依据市场数据分析内外环境 ，对物业作出合理定位和规划，包括前期物业定性、设计建议，中后期推广、定价、制定 销售方案等工作。需要掌握一定的建筑知识、营销知识、行业政策、市场数据，以及良好 的沟通能力、忍耐力、学习力。一般的职业路径是策划助理——策划师——高级策划师— —策划经理——策划总监——部门经理（公司架构不同，则等级及职位不同，再往上就没 必要说了）。
策划在项目不忙的情况下除了经常跑盘、了解市场动向外，还需要作一些专题研究或参与 公司的研究课题。策划的工作、学习比较有系统，典型的知识型人才。
销售代表：
对学历往往没有太高要求，但本科生也有不少。但凡销售，均着重于赚快钱，并且，那白 花花的银子也是羡煞旁人（深大一同学在世联策划岗位转销售，最高时月入两万）。提成 与业绩挂钩，多劳多得。和策划一样辛苦，甚至更辛苦（性质不一样，其实没有可比性） 。讲究的是客户意识、推销技巧和沟通能力。大概的职业路径是销售代表——高级销售代 表——项目经理（与策划合作）——高级项目经理——总监——部门经理。
销售这一块跟策划不同，策划可能经常自动加班，而销售不用加班很晚；策划有法定双休 日，而销售是调休、轮休，周末是生意最好的时候；策划是稳定工资，而销售因人而异和 因项目而已。有些项目销售火爆，短时间就会赚很多钱，有些项目不好卖（比如东莞小镇 上的项目），整天就坐在售楼处百无聊赖。
同时相对于策划在技术体系上的循序升职，销售代表升项目经理的比例比较小，竞争激烈。 而项目经理更为辛苦和全面，一个项目大小事情都要跟紧。不过也因此锻炼更多。
而先做销售，既赚钱有积累市场一线经验，再转做策划，也是不错的选择，且独具优势。
置业顾问：
多指三级市场的租售经纪人，主要呆在地铺里接盘放盘，按一定比率收取中介佣金，工作 相对简单，运气成分较高，但也需要主动出击，寻找房源和客源，也很辛苦。行业提供相 关专业资格考试，毕竟叫“置业顾问“。
估价师：
咨询顾问的一种，在香港叫做测量师。根据经验、专业知识和相关工具对土地及物业进行 价值评估，出具评估报告，作为政府、银行和企业单位接手、交易、评估相关物业时的定 价参考。非常专业并且对相关知识背景和行业经验要求较高。
顾问：咨询顾问的一种，属于较高级岗位，比如对物业定位做前期策划咨询、对城市规划 作顾问咨询等。感觉蛮厉害的。
多数人会选择前两者，相对而言，策划的门槛较高，而销售门槛较低，但要说哪个更好， 就
见仁见智了，得看自己着重的是什么。
5．工作注意事项：
A.成为职业人。一名职业人应当具有良好的职业形象、敬业的职业态度、追求卓越的职业 追求。还有踏踏实实从小事做起、打好基础的工作心态。你自信拥有追求卓越，但豪言壮 语之后也许会败于细节；你具备极强的责任感和追求完美的决心，但前路诸多困难和得失 会让你深受挫折；你早就购置了职业服饰，但服饰并不是全部，形象可能毁于举手投足间 ??要成为真正的职业人，还需要更多的细心和恒心。
B.虚心学习、勤奋工作，才能专业。在学校期间，以学习的态度去面对所有的事物；但进 入社会，要真正成为一名提供解决方案的专业人士，除了大学期间培养的为人处事的理念 和技能，还需要以学习的态度去完善每一个细节。有了更专业的技能，才能有更专业的服 务，树立专业的形象。我们一个老总说：“如果一个策划整天准时上下班，那他离淘汰也 不远了”。
的确，喜欢安逸的人不适合做房地产。
C.多埋头苦干、少跟公司提条件。新员工没有提条件的资格，说三道四只会让公司认为你 不安心工作，又胡思乱想；同时坦白点：资本家就是剥削你的，员工永远是弱势群体。企 业文化可以在学校里研究、或者当作私下聊天的话题，但不要放在工作上讨论。
很多人被炒鱿鱼不是因为工作技能不够，而是因为态度。
6．再谈谈深圳主要的地产公司。深圳是全国的样板房，深圳的发展商达几百家，并且在全 国攻城略地，较出色的有万科、招商、中海、金地、华侨城、百仕达、振业、益田、中信、 京基、星河、天健、城建、佳兆业、富通、绿景等等；
中介代理、顾问企业：
世联、中原、星彦、德思勤、置业国际、戴德梁行、同致行、尊地等等。前五已经基本包 揽了深圳绝大部分的市场。尤以世联和中原为最。而戴德梁行是国际水准的大公司，相对 要求较高，基本要求英语六级。强项是投资等顾问服务，但二级市场涉及较少。
我认为深大的同学做房地产这一块还是蛮有优势的，一是与社会接触较多，不是书呆子那 种，比较熟悉深圳；二是悟性较高，学习能力强，说白了，学校学的东西不是应用性的， 而是基础，关键是这个基础对你将来的学习有帮助；三是处事灵活，沟通较好，不会沟通 ，再厉害也是白搭；四是务实，这一点放在任何地方都受老板欢迎，还是请我们每一个深 大人牢记自己的校训：脚踏实地，自强不息。
7．关于求职和相关要求（根据师弟的问题回答，没有系统整理）
文笔是锦上添花，有就更好，没也无大碍，况且是可以积累的；但提高应用文写作水平一 定对工作帮助良多。
多关注房地产核心问题，比如专业术语、相关法规、产品类型、建筑知识、建筑美学、营 销知识等等。
营销策略是高水平广告公司所应具备的能力，很多时候发展商会让广告公司提供这方面的 咨询服务；广告公司跟地产顾问公司在这方面的区别是地产中介更了解地产市场和客户需 求，而广告公司对广告制作和推广传播方面更专业；
所谓地产营销策划的技术能力是比较泛的，比如市场调查、信息获取的能力、营销系统整 合能力（项目定位、价格定位、客户定位、推广策略等等以及整个流程的整合能力）等等；
关于素质要求：策划方面，专业并无太多要求，主要包括建筑类、经济类、营销类、设计 类专业。要求一定的综合素质和智力水平，以及良好的职业态度、沟通能力和品格。（具 体可以参考我的《世联面经》）
关于外派：东莞、广州等城市未必不好，这就看你是否在乎生活压力、生活环境、工作环 境等因素了。毕竟，东莞和深圳有很多的不同，无论是城市生活环境还是房地产市场方面 。而从社交和休闲、分公司文化等方面来看，东莞的确让习惯深圳的我深受煎熬。从事业 的角度看，去异地有更多的机会，从长远来看，但需要你熬得住寂寞。不过可以选择的话 ，先在深圳做上一两年，有了经验后再出去会更好。
关于世联的薪酬：世联的薪酬系统是德勤设计的，很复杂的，好多个职级。反正只需记住 一点：你的专业能力去到什么水平，就拿相应的报酬。
关于工作压力：对个人而言，我们最大的愿望是能得到一个工作与生活平衡发展的机会而 非无尽压力、疲于奔命。但现实往往满足不了我们，工作还是很辛苦，不要在求职时让HR 感觉到你怕吃苦的态度，工作后也是。
而且，看来没有不辛苦的工作。
关于不顺心：那太正常了，预期和现实总会存在差距。但是，如果别人对你误解，那你自 己应该承担绝大部分的责任。因为你没有主动、更好地去沟通。
送打算投身地产业的师弟师妹三句话：
把工作当成自己的事业，并用心经营！
“年轻人寻找工作时要看看能从中学到什么，而不是只看能挣到多少。”学到本领后，财 富自然而至。
“我们会宽容、理解并心痛你们必定会有的失败和挫折，但我们祝福、渴望并欣喜你们成 功，即使是微不足道的成功——如同当年你跌跌撞撞迈出的第一步。我们并不苛刻。”
——北大法学院长 苏力
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世联地产的过来人说
