2024-2024学年度第二学期期中考试 《国际商务法律法规》试题B卷 考试形式：开卷
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1.对谈判进行评价的主要指标是( ) A.信誉 B.经济利益
C.拥有信息 D.稳定的交易关系
2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯
3.以下风险中，不属于非人员风险的是( ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险 4.一般商品的交易谈判只需( ) A.2～3人 B.2～4人 C.3～4人 D.3～5人 5.符合商务谈判让步原则的做法是( ) A.作同等让步 B.让步幅度要大
C.让步节奏要快 D.在重要问题上不要轻易让步 6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( ) A.2分钟—3分钟 B.3分钟一5分钟 C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟 7.德国商人在谈判中往往习惯于( ) A.拖拖拉拉 B.速战速决 C.先礼后兵 D.以势压人 8.不属于合同风险的是( )
A.支付风险 B.交货风险 C.技术风险 D.质量数量风险
9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )
A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价
10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( ) A.避正答偏 B.推卸责任 C.以问代答 D.答非所问
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11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )
A.法国 B.美国 C.英国 D.中国
12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( ) A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件
13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( ) A.外债状况 B.支付信誉 C.利率高低 D.外汇储备 14.商务谈判中的“问”一般不包含( ) A.何时发问 B.怎样发问 C.问什么问题 D.问多少问题
15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( ) A.紧张 B.不耐烦 C.充满信心 D.保守或防卫
16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( ) A.双边谈判 B.多边谈判 C.个体谈判 D.集体谈判
17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( ) A.平衡法 B.对等易货贸易法 C.硬货币计价法 D.汇率风险分摊条款 18.以下各国中，属于大陆法系的是( ) A.法国 B.德国 C.英国 D.瑞士
19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A.封闭式发问 B.澄清式发问 C.借助式发问 D.探索式发问
20.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（ ）
A．让步型谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．立场型谈判
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21.沉默的谈判对手的心理特征是( )
A.非常固执 B.不自信 C.想逃避
D.行为表情不一致 E.给人感觉不热情
22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( ) A.不问不答 B.吞吞吐吐 C.有问必答 D.能言不书 E.避实就虚
23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( ) A.黄色的礼品和手套 B.用左手握手和传递东西
C.“4”这个数字 D.问女人的年龄 E.在公共场所伸懒腰 24.依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( ) A.政治性信息 B.经济性信息 C.科技性信息 D.公开性信息 E.社会性信息 25.谈判中说服顽固者的方法有( )
A.等待法 B.迂回法 C.主动法 D.沉默法 E.下台阶法
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.西欧式报价 27.可接受目标 28.技术风险 29.商务谈判策略
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 31.谈判人员应具备的能力和心理素质？ 32.简述影响国际商务谈判的法律制度因素。 33.简述应对利率和价格风险的技术手段。
五、案例分析题(本大题共1小题，12分)
34.背景材料
日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
第 2 页 共 2 页 (2)日本商人的谈判风格是什么? (3)日本商人的谈判禁忌有哪些?
六、文书写作(本大题共1小题，22分)
35.汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判 谈判A方：意大利SDF公司（卖方） 谈判B方：中国SQ公司（买方）
由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80％左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。2002年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月，第一根转子毛坯即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。9月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。8天后，SDF公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系。
写作要求：通过阅读上述背景材料，制订一份谈判方案，要求格式完整，包括：谈判主题，谈判团队人员组成，双方利益及优劣势分析，谈判目标，谈判程序及具体策略，相关法律资料，制定应急预案等内容，不少于800字。
《国际商务谈判》2024-2024学年上学期期末考试B卷
