文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
(3)目标买家的购买心态分析：
不同类的目标买家的购买心态是不同的，大致可分为三类：我们形象地将他们概括为：跟风者、跟人者、跟钱者。
跟风者，即冲动型买家。当项目商务公寓的宣传达到一定的程度后，他们就完全接受了项目的定位和概念，高度认同项目的前景和价值，但这种高度认同是建立在感性的、粗略的分析与判断的基础上。冲动型买家一般集中在第一类目标买家中，其中又以政府官员占相当的比例，一些靠机会发起来的暴发户、伪商人也不在少数，他们往往是项目的首批买家，无知者无畏，自然敢做第一个吃螃蟹的人。
跟人者，即理智型买家。理智型买家也非常接受项目的定位和核心理念，但并不全盘接受推广过程中所使用的一些宣传介绍。他们在决策时首选冷静地分析项目的市场基础，分析项目的业态规划，自己判断项目的商业前景。他们重点的考察对象是“人”，一是项目的开发者，以此来判断项目是否能达到他们所期望的水平；二是前期买家，他们严格考察已经有多少被售出，判断何时能出现增值趋势，他们往往在即将升值的时候果断出手。理智型买家通常是目标买家中长期进行地产投资并屡获成功者，或是头脑敏锐者，这是构成项目中期销售的主力队伍。
跟钱者，即保守型买家。“不见兔子不撒鹰”是这些买家为人处世的最大信条，没有看到别人搛钱，自己肯定不会先投钱，因此他们往往吃不到新鲜出炉的蛋糕。保守型买家主要集中于第二类目标买家中，他们过于强烈的风险意识和比较简单的思维模式使他们往往投入大，收获小，当然，他们可以通过未来的经营获利。他们是项目后期
31
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
销售的主要目标对象。
根据上述目标客户心态分析，本项目消费群体在连云港市本地消化基础上，还可吸引外地客户购买。
第四部分 项目定价策略
一、 本项目价格的形成机制
价格低不是优势，价格高也不是抗性，它是项目价值的一种表现，完全取决于供求关系，取决于项目的价值，甚至取决于销售姿态和销售方式，包括价格策略、定价策略、调价策略。
价格是反映产品价值的一种数字体现，如何制订出产品的价格不仅仅取决于开发商的利润，更多的是对项目价值的正确估计。当价值大于产品的时候，产品才会销售顺利，所以产品附加价值的定制才是考验价格的标准，价值要大于价格的模式才是定价的原则。 定价策略有三种：
“低开高走”“高开低走”“平开平走”，
一般情况下，价格的制定与销售控制联系紧密，所以往往把价格策略与销售控制放在一起进行。
我们认为，项目以低开高走定价策略进入新市场，来树立好的口碑与品牌。形成入市时比较轻松，也容易进入，更能较快地启动市场。 同时，开盘时低于消费者心理的价格，容易聚集人气，便于实现快速销售。
商业地产产品在整个推广过程中会随着工程进度的进展并结合不同的销售阶段，价格不断攀升，给客户造成一定的压力，促成其尽快成交，对预先购房的客户，同时也起到一定的稳定作用。
32
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
入市时的订价是造势的决定因素之一。通过前期的项目包装，销售现场、广告宣传、商业气氛营造等方式造就高品质、高价位的项目形象，极大的提升心理价格。以低价入市，使心理价格与入市价格形成较大的差距，形成销售势能。
价格推出的时机把握是否准确，影响着销售势能的形成。为迅速占有市场份额形成局部市场热点，建议本项目以低价入市，逐步调高价格，即以较低起价作卖点之一，树立升值物业形象，使广告宣传起到较高效应，吸引市场广泛关注：
1、低开高走，先通过低价策略占领市场，市场关注形成后分阶段分步骤提升价格；
2、为促进销售速度，在特定时期内特定商铺单位可采取划一定价先到先得的定价手法。
从市场表现来看，总价在30万左右的商铺去化情况最理想，降低总价，有利销售。
二、 店中店商业的均价和定价原则
产品价格合理，具有价格优势，容易引起市场关注，凭我们多年的商业经营管理经验，通过对目前连云港商务公寓市场的调查分析和本项目目标市场的研究，以及对商务公寓市场走向的预测，我们认为本项目的价格制定要遵循以下原则：
外铺价格相对要高，内铺低 一层价格高，二层价格低 临双面处价格高，单面处价格低
33
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
小面积价格高，大面积价格低 主动线价格高，次动线价格低
根据细部业态进行制定详细价格（业态不一，价格不一） 人流大处价格高，人流小处价格低 低开走高：
将入市价定在具有竞争力的格调上，让先期入市的买家有物业升值的感受，低开高走的价格更容易形成口碑，吸引客户成交。 优劣档次拉开：
制定出具有一定价差幅度的单位单价，把楼层、朝向、结构等因素按优、良、中、差排位，根据其相应的价值比制定出对应的价格。
店中店商业的定价方法有成本法、市场比较法及收益还原法。出售物业多采用成本法和市场比较法，而出租物业常用市场比较法和收益还原法。本项目商铺可售可租。我们选择成本法和市场比较法来综合确定其价格。在确定价格时，我们会采用几个最具可比条件的可比个案作为参考对象，并辅以修正系数对价格进行调整，来计算本项目的价格。
三、价格的调整机制
我们根据产品周期及时间节点的排布，动态的调整产品价格。通过销售节奏安排时间节点制定并调整价格走势。
没有形象支持（前期认购），以认购卡形式购买，为吸引人气，价格不高，可实现项目基本利润。
34
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
为保证持续旺销，并获得超额利润水平，当月的预计均价将会向上调整，为实现当月利润水平，相应价格体系及销售口径我们会做相应调整。
为实现开盘的操作要求，开盘阶段的销售要实现较高的利润水平，所以开盘当月均价指标要达到全盘利润率要求，根据这一目标销售体系制定综合的推广计划和销售口径。
销售价格调整是为了更快的销售，更是为了实现项目价值的最大化，主要体现在对价格策略的运用，对产品销售组合的运用两个方面。
从本项目各个单位的实际情况出发，结合市场的销售情况、竞争环境和投资者的反馈设置调整，充分考虑开发商的利润回报。
在开盘即认购阶段我们会在价格方面做出一定的让步，给后期价格的提升预留出合理空间。
市场亮相及客户积累期如果价格太高，有挫伤市场的潜在风险，同时对消费者的购买信心、项目的美誉度及形象都会产生一定程度的负面影响，一旦不成功，局面极难扭转。
为了保证项目操作的稳妥性，建议本项目执行“低开高走”的价格策略。后期具体价格与上调单价将根据市场实际情况作适度调整。
第五部分 项目市场营造
一、 本项目销售阶段及入市机会把握
2008年，继全国18个地方城市商业地产“救市”政策出台以后,2008年10月22日,财政部、国家税务总局宣布,决定对个人住房交易环节的税收政策作出调整,降低住房交易税费。
35
连云港三禾尚街商业定位全案
