精心整理
9.特价型成交
特价型成交指的是销售人员通过提供特价的条件促使顾客立即购买的一种成效法。这种方法特别适合成本型的顾客，因为他们非常在意购买的东西是否便宜。 10.供货压力型成交
供货压力成交是指销售人员瞎用不确定是否还有货源的方法/或数量很少促使顾客早点下决定购买。 导购员：“这款鞋的这个尺码只有最后一双了，我看您穿上真的很漂亮。您自己觉得怎么样，穿上还舒服吗？（如果顾客穿在身上我们也觉得不怎么好看就用舒服、大小合适等次要问题避免顾客说‘不’） 一般顾客在犹豫时会说：“还可以”“差不多” 导购员再强调：“这是我们店里最畅销的鞋子，由于过季/前几天的单位团购，所以没几件了/所以卖完了就不会再有了，机会难得啊。”
11.赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的顾客。
“老板，一看您就是经常我们这样高档次品牌的老顾客了/一看您就是行家/一看就知道拉办事爽快人…… 商品介绍和夸赞语言方式 1.先贬后褒 **虽然人很漂亮，就是黑了点。×(优点→缺点=缺点）这个女孩太黑了 **虽然黑了点。但人长的挺漂亮。√（缺点→优点=优点)虽然黑，但很漂亮 价格虽然稍微高了一点，但质量很好。√ 质量虽然很好，但价格稍微高了点。× 2.少用命令式，多用请求式 **，吧那个东西递给我。（命令式）强迫性 **，你能把那个东西递给我吗？（请求式）尊重性 请求式的三种说法：肯定式请求语句：这款鞋马上就要到了，请您稍微等一等。 疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您能稍微等一等吗？ 否定疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您不等一下吗？ 3.少用否定句，多用肯定句 “你不觉得这个颜色有点太显眼了吗？” a.不会啊× b.是的，虽然这和颜色看上去很鲜艳，但是这个颜色是我们今年卖的最好的/是今年很流行的/很衬你的皮肤，让你看上去很精神，很适合你穿的。√ “这款鞋有红色的吗？” a.没有。（否定，顾客听了这句话后心里会想，既然没有那我就不买了或者到别家看看，掉头就走。）× b.目前只剩下黑色和白色的，但这两种颜色都很耐看/好看，您可以穿上看一下。（肯定）√ 货品卖点提炼和总结 提炼原则：人无我有、人有我优、人优我转（新概念生活情境式体验） 卖点提炼点：款式、材料、颜色、价格、新品、促销特惠款、主推款、科技款、新款型、明星代言款、竞争品牌模仿款（同类款）
FABE推销法： F代表产品的特点，A代表有这一特点所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（销售小票、代销凭证、报刊文章、照片等）。
FABE法，简单地说就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，风邪这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，正式改产品确实能给顾客带来这些利益。 实际在与顾客沟通和推荐产品是大都会采用B-A-F的顺序进行。
先用中性的试探性问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉顾客的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的b的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F.。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。 通过探索型问题来探测顾客在乎的“B\
\我们这款有三个颜色/系列/风格，黑色、白色和红色，你更喜欢哪一种？” “刚才一个老顾客买了这双鞋回去，不知道您是否喜欢？” “平时喜欢穿什么类型的鞋子？跑鞋还是板鞋？”
“不知道您喜欢什么风格的，比较独特的还是简洁的？”
服装类门店导购新员工入职培训
