针对大客户的
课程背景：
2020年，突如其来的一场金融海啸席卷全世界，所到的地方，经济萧条，需求萎缩，市场陷入窘境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2020年，是经济苏醒的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业进展，营销是龙头；营销进展，团队是关键”，这是很多企业的共识，可是在今年尤其具有重要的意义，可否在严峻的市场窘境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人和一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句普遍流传的话：成功的企业，一样都有高效的团队；失败的企业，必然能在销售团队中找到本源。 如何提高自身的领导技术，如何打造一支卓越的销售集体？这是令大多数治理者向往却又头痛的情形。以往的培训更多地停留在鼓励团队士气，增强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能知足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身效劳的几家财富500强企业在华进展经历为基础,以培育优秀营销治理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技术，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习收益：
? 依照专业销售的标准来试探和行事。了解销售全进程及各时期销售工作要点，做到在正确的时刻、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确信访谈和销售对象。 ? 学会运用沟通技术接近客户、博得客户的信任并成立关系。 ? 把握如何全、准、及时地搜集客户购买信息。
? 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:
第1天：区域营销领导的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言
一、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析
一、市场潜力评估 ① 消费者状况分析 ② 竞争状况分析 ③ 行业分析
④ 企业自身资源分析 二、区域市场作战全景图 ① 分析现状
SPIN顾问式销售技术和方式
② 设定目标
③ 制作销售地图 ④ 市场细分化
⑤ 采取“推动战略”或“蚕食战略” ⑤ 对付竞争者 三、区域市场扩张与维持
一、快速进入区域市场 ① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤ 区域市场核心攻略 二、区域市场扩张策略
①以价钱为主导的挤占策略 ②以广告为主导的挤占策略 ③以渠道为主导的挤占策略 ④以效劳为主导的挤占策略 第二章：区域营销领导的团队建设 销售主管的心态分析
? 咱们在为谁工作? ? 我如何才能取得冲破? ? 我想---你的态度 ? 我要---你的方式 ? 我能---你的信心 销售主管角色的认知
? 测试：你是卓越的领导吗？
? 下属的角色---我是领导的好下属 ? 领导的角色---我是下属的好领导 ? 同事的角色---我是员工的好同事
? 如何完成由参与者向领导者角色的转换? 四项大体功之一---目标治理
? 测试：你擅长制订目标而且治理你的目标吗？ ? 目标治理的概念几应如何设定目标 ? 目标应如何分解与落实
? 如何统一个人,部门及公司之间的目标 ? 如何和谐不同个人部门之间的目标 ? 目标治理在实施的进程中应注意的问题 四项大体功之二---团队建设
? 测试：你会如何组建团队与分派工作 ? 团队建设的特点及对组织的奉献 ? 团队的自主性---意识, 适应与授权 ? 团队的试探性---能力与气氛的培育
? 团队的协作性---目标,精神与特长的组合 ? 团队建设常见的误区 ? 如何分派团队成员的工作 四项大体功之三---沟通技术
? 测试：你会问问题吗？ ? 你的沟通目的是什么 ? 你的沟通对象有何特点
? 面对不同下属,你应当如何选择适当方式 ? 如何选择沟通的机会 ? 如何营造有利的气氛 四项大体功之四---有效鼓励
? 测试：你会鼓励你的下属吗 ? 鼓励常见的几种误区
? 马斯洛的”需求论”与鼓励要素 ? 不同员工所适用的不同鼓励方式 ? 鼓励制度的确立与完善 ? 鼓励的两个层面 ? 鼓励的十大技术
? 鼓励的四项大体原那么
? 鼓励进程中应注意的几项问题
第2天：区域营销领导的渠道建设与大客户开发 第三章：渠道的建设与经销商治理 一．渠道设计的原那么与要素
→ 外部环境
→ 内部的优势与劣势 → 渠道治理的四项原那么 → 渠道建设的6大目标
二．经销商的选择：
★ 咱们要经销商做什么？ → 厂家对经销商的期望 → 理想的经销商应该是 → 选择经销商的标准是 ★ 渠道建设中的几种试探
→ 销售商、代理商数量越多越好？ → 自建渠道网络比中间商好？ → 网络覆盖越大越密越好？ → 必然要选实力强的经销商？ → 合作只是临时的？
→ 渠道政策是越优惠越好？ ★ 咱们的结论是
→ 经销商情愿经销的产品 → 经销商对厂家的期望： → 厂家应尽的义务 → 厂家能够提供的帮忙 → 厂家额外提供的效劳 ★ 咱们的结论是
→ 对方的需求，正是你对其治理的切入点 三．经销商的治理
→ 渠道营销治理四原那么 → 如何制订分销政策 → 分销权及专营权政策 → 价钱和返利政策 → 年关奖励政策 → 促销政策 → 客户效劳政策
针对大客户的SPIN顾问式销售技术与方式
