百合佳苑商铺推售策略方案
盈科地产 2013 年 5 月 30 日
百合佳苑商铺推售策略方案
一、 项目分析
项目住宅仅剩 3 套一楼房源在售，目前沿街商铺尚未推售，共 38 套，总 面积为：5440㎡；建筑面积约为 65—293㎡的上下两层商铺。5#楼有 16 套、4# 有 9 套、1#—3#东面有 13 套；其中 4#、5#楼商铺位于小区出入口主干道，昭 示性强，受众面广；1#—3#楼东面商铺位置较差，但有两个小区出入口
二、 市场分析
对于目前我们所要推售的商铺房源，主要竞品楼盘为一下几个：
1、天祥棕榈湾：可售商铺为 36 套，面积范围为 68-191㎡，1、2 层整体销售， 均为临近迎宾大道和小区入口处的临街现铺，目前在认筹，客户缴纳 20000 元意向金办理 VIP 卡，即可享 500 元/㎡的优惠，目前已排 22 张 VIP 卡，对 外均价范围在 10000—30000 元/㎡；
2、盛汇城市广场：目前所售商铺为 2#步行街内铺，临近迎宾大道街铺所推已 售罄，街铺和内铺面积范围 70-220㎡，街铺不返租，内铺 3 年返租，80-100 元/㎡/月，均价 23000 元/㎡，返租优惠后成交价格范围在 14000—20000 元
/㎡，1、2 层整体销售，2 个产权，交房时间：2014 年 12 月前。城市综合体 开业时间预计 2015 年，主力商家待定，优惠方式：一次性 97 折，按揭 98 折；
3、梦里水乡：商铺为现铺，大部分已出租，共有 69 套，可售 30 套，部分商铺 1、2 层整体销售，另一部分按层独立销售，成交均价范围在 17000—23000 元/㎡，一次性 98 折；
4、澄湖嘉苑：现剩 2 套 40㎡商铺，价格区间在 15000—17000 元/㎡。
从竞品楼盘商铺推售信息来分析，销售方式大部分为 1、2 层整体销售，商铺面 积与本项目推售房源面积存在同质化，价格区间在 10000—
三、 项目推售策略
本批房源推售时间，临近五一黄金周，为了把握好此节假契机，有效去化 本批房源，同时避免同期与其它楼盘在节假期间大势促销，建议本批房源以幢 为单位，分三批次进行推售，根据销售情况采用热销加推方式进行。
推盘策略：
第一批次在 2013 年 4 月 20 日推出 10 号楼计 96 套，以相对景观较差的房 源低于周边竞品楼盘价格提前入市，抢夺等待五一出手购房客户；
第二批次于 5 月 1 日强势推出 11 号楼计 84 套；如 5 日前 10、11 两幢房
源销售达到 60%以上，立即加推 12 号楼计 84 套，如未达到，计划在 5 月 20 日 后推出 12 号楼。
以上情况如经蓄客良好的情况下，将采用提前推售方式，快速抢占市场客 户，达到销售目标。
价格策略：
本批房源在原则 6 号楼的价格基础上适当上扬。第一，可对原有 6、9、13 号的余房形成价格挤压，促进余房销售。第二，现所推 10-12 号楼，其景观面 与内外环境均好性高于原推房源。第三，现推房源部分二房、三房设计有“赠 送面积”，形成房源优势，使用价值大大提升。
因此，建议：
1. 本期所推房源价格在原有基础可适当上调 100 元每平方左右。
2. 同时考虑周边竞品楼盘价格、项目品质、房型对比情况，其上调后的实销 价格仍须有竞争力。
3. 针对目前周边竞品楼盘的优惠促销力度不大，所上调实价与表价间有较大 的空间，以形成相比周边楼盘据有较高的价格优惠折扣空间优势，促动客 户成交。
4. 就 10-12 号楼的价格定位：10 号楼，三房面积较大，各房源南面目前景观 面较差，将以较低价格定价；11 号楼，二房三房面积适中，周边景观面较 好，将以较高的价格定价；12 号楼，二房三房面积适中，因北面与 9 号楼 的间距较窄，将以适中的价格定价。
（以上房源定价表，在开发方提供完整准确的房源面积后，两个工作日内 提供上报价格表。）
蓄客策略：
就现所推房源量较大，同时推盘时间介于五一期间，为提高销售、避免周 边楼盘竞争抢客，建议：
1. 从推盘体量及市场情况考虑本批房的蓄客时间从 3 月 20 日开始。
2. 蓄客期间实行 VIP 优惠制度，从推盘体量、节假时间、促进销售考虑， VIP 的持续时间从 3 月 20 日开始至 5 月 20 日止（截止时间具推售情况可 适当调整）。
3. 蓄客 VIP 优惠力度，从销售策略上考虑，建议蓄客期间的优惠力度与直接 竞争楼盘“汇仁阳光”相同，VIP 客户购房可享总价直减 1.5-2 万元优惠。 在各幢开售三天内再推出高额优惠，以出其不意的高折扣（如：总房价直 减 VIP 优惠后再享 96-97 折的方式，提高客户的优惠力度感）方式促进客 户现场认购，同时避免竞品楼盘的优惠力度竞争，有效逼定客户认购，提 高开盘的有效去化。
4. 蓄客 VIP 客户的准入制，原推房源是 8000 抵 30000 元，建议本次 VIP 客 户只交 3000 元即可，降低认筹金额，以蓄积大量准客户，提高准客户的 资源掌握量。
5. 蓄客活动，本次蓄客为达到有效蓄客量及稳定客户，建议采用认筹有礼品 赠送（价值 150 元左右礼品：夏季太空被、电水壶，所有奖品均贴项目标 识推广语，提高项目销售信息传播），所有 VIP 客户开盘当天无论认购与 否均可参与热场抽奖活动（分 3 个时段据奖项大小依次抽奖，抽奖礼品价 值 200-500 元不等，奖项总名额为 18 名，）以保证客户不中途退场，达到 有效客户的现场保有量。所有 VIP 客户当天成功认购的可享“购房奖励金” ，（“购房奖励金”统一奖 5000 元的装修基金可充抵房款优惠，或 1 个点 的折扣优惠。），购房奖励金不对外公布、不宣传，仅开盘当天内场通告， 以逼定客户认购时使用。
推广策略：
通过对上一期的客户来电来访总结，本项目的客源主要集中在城南片区及 周边乡镇。因此，本项目的推广方向仍需主要集中于莲塘区域。
推广媒体选择：
1、公交媒体：以莲塘、向塘到南昌城的公交车，蓄客开始后在沿线的公交车
商铺推售方案
