羊宛逸捋
1市场细分：根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为许多消费需求大致 类同的消费者群体所组成的市场群。这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被市场分 割，市场区域化。而这一活动的结果即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场 内的消费者具有相对类同的消费需求。
2?8种需求：负需求，无需求，潜在需求，潜在需求，下降需求，不规则需求，充分需求，过度 需求，有害需求。
3产品整体概念：产品是向市场提供的，引起人们注意、获取、使用或消费，以满足某种欲望 或需要的任何东西，包括实物、服务、事件、人员、地点、技术、思想、创意、组织、体验、 经历或这些因素的组合等。(P177)
4包装策略是指对产品包装的形式、结构、方法、使用材料等所釆取的各种有针对性和技巧性 的对策。类似包装策略，等级，分类，配套，再利用，附赠品，更新包。 5促销四大手段:人员推销策略，广告策略，销售促进策略，公共关系策略
6公共关系内容：公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系， 以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公共关系的主题是组织。公共关系 的对象时公众和支援。公共关系的工具是媒介。 一、 1. 2. 3. 4. 5.
名词解释
市场营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系 列的活动和过程。
市场定位：对企业的产品(服务)和形象进行设计，使其在目标顾客心目中占有一个独特 的位置的行动。
产品组合：一个企业提供给市场的全部产品线的组合，即企业的业务经营范围。 分销渠道：某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所 有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
公共关系：企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业 的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
& 广告：广告主以付费的方式，通过一定的媒体有计划地向公众传递有关商品、劳务和其 他信息，
借以影响受众的态度，进而诱发或说服其采取购买行动的一种大众传播行动。 (P271) 7.
产品生命周期：指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术 的生命周期的影响。(P202)
& 目标市场：是企业决定要进入的那个市场部分，也即是企业在市场细分的基础上，根据 自身特长
意欲为之服务的那部分顾客群体。 9.
环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业形成挑战，对企业的 市场地位构成威胁。
10. 产品是指能提供市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场 所、组
织、思想、创意等。 11.
营销推广:指为刺激需求而采取的能够迅速激励购买行为的促销方式。
其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价(购买成 本和购后成本〉的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实 现的顾客价值等层面进行。 二、
简答题
12. 顾客价值：顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能 够为
1. 市场定位的根本战略是什么？具体表现是什么？
避强定位战略：该企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，将自 己的产品定位与另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的的 对手有显著的区别。 重新定位：企业变动产品特征以改变目标，顾客群对其原有的E卩象 目标顾客群对其产品新形象有一个更新的认识过程。根本战略是差异化，具体表现分 别为：形象差异化、服务差异化、人员差异化、产品差异化。
答：对抗定位策略：通过与最强大的竞争对手的直接较量提高自己的竞争力，贏得消费者的认 同。
2. 3. 4.
产品整体概念的五个层次是什么？
答：核心产品、有形产品、附加产品、期望产品、潜在产品、 定价的基本策略（任写五种）
答：1折扣定价2地区定价3心里定价策略4差别定价策略5新产品定价6产品组 合定价 窜货的含义及原因
原因：①.某些地区市场供应饱和。
② .广告拉力过大而渠道建设没有跟上。
③ ?企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡。 ④ .企业给予渠道的优惠政策各不相同。 ⑤ ?运输成本不同。
答：含义：经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
5. 什么是产品的生命周期? 一般产品的生命周期形态如何？ 响。
形态：流行形态再循环形态多循环形态
答：含义：某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影
6?什么是STP战略
STP是市场营销策略，分为三个步骤，即市场细分（S）、选择目标市场（T）、市场定位（P）o ① 、市场细分就是指按照消费者的收入水平、职业、年龄、文化、购买习惯、偏好等细节分变 量，把整个市场划分成若干个需求不同的子市场或次子市场的过程，其中任意子市场或次子市 场都是一个拥有相似需求的购买者群体。
② 、选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活 动中的一项重要策略。企业通过市场细分，从众多的细分市场中，选择出一个或几个具有吸引 力、有利于发挥企业优势的细分市场作为自己的目标市场，综合考虑产品特性、竞争状况和自 身实力，针对不同的目标市场选择营销策略。
③ 、市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户 心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。 7.企业的宏观环境（市场营销）
答：人口环境：1人口数量与增长速度对企业营销的影响2人口结构对企业营销的影响3人 口的地理分布及区间流动对企业营销 经济环境：1消费者收入2消费者支出3消费者储 蓄及信贷 自然环境：1资源短缺影响2环境污染影响 技术环境1新技术引起企业市场 营销策略发生变化2新技术引起企业营销管理进步3新技术对需零售商业和购物习惯产生影 响 政治和法律环境 文化环境1教育水平2价值观念3宗教信仰4消费习俗5 审美观念
&市场细分对企业营销的意义
① 市场细分化有助于企业深刻地认识市场
② 有助于企业发现最佳的市场机会 ③ 有助于企业确定经营方向 ④ 对小企业具有特别重要的意义 三论述题
1论述影响消费者购买行为的因素(教材P83?P85)
1个人因素：1,生命周期阶段2职业3经济状况4生活方式5个性及自我成长 2社会因素：1,相关群体2家庭3社会角色和地位 3文化因素：最广泛最深远
4心里因素：动机 知觉 学习信念 态度：认知，情感行为
2论述产品生命周期各阶段的特点及相应的营销策略。(P203?P205)
现代市场营销学认为，不同的产品在不同的市场和不同的市场生命周期阶段都有各自的特点， 这些不同的特点极大地影响着企业的市场营销活动，企业的营销策略必须随之进行改变。根据 产品的市场生命周期来制订不同的营销策略时，一般遵循下列原则：第一，在市场投入期应尽 快地使自己的产品为消费者所认识和接受，尽量缩短投入期的时间，减少经营费用和宣传费用。 第二，运用一切营销手段保持和延长产品的市场成熟期和成长期。第三、在新的产品未进入成 长期之前，在综合考虑的前提下使产品以较慢的速度被
淘汰。总之，要根据产品在市场上所处的生命周期的特点来制定相应的策略，以使企业获得最 人的利润。
1、产品进入期：刚刚进入市场，受众知晓度不高，此时期应该大量宣传，通过多种方式 促
销，让受众了解产品、接受产品；
2、 产品成长期：渐渐成熟，有一定知名度但占据不了最大的市场份额，继续加大广告宣传，巩 固产品市场地位。
3、 产品成熟期：此时销量达到最高，趋于饱和，此时应减少广告宣传，因为知名度已经足够大， 在巩固产品市场份额的同时还应转移注意力，开发新产品，因为成熟期过后马上进入衰退期。 4、 产品衰退期：此时应积极开发新产品，不应再进行宣传投入。 javascript::
市场营销期末复习划题精(1).docx
