律所的供应商主要是执业律师和案源提供者，通过筑巢投食，人人有分红的管理模式，有利于吸引优秀年轻律师和优质案源提供者。
（5）顾客
传统法律服务市场竞争充分，互联网的普及导致价格透明，在传统法律服务市场领域，顾客讨价还价的能力较强。但律师具有信任的不可替代性，低价主要存在于对律师业务水平要求不高的领域，涉及重大疑难经济利益的法律服务，顾客对价格的在意程度较低，律所主要通过开发产品，提高服务水平，提升品牌增强议价能力。
第六章 营销战略和品牌战略
一、营销战略
律师行业因为服务质量难以量化和信任的不可替代性，传统的律师行业营销主要靠口碑营销，难以形成规模化经济，所以，在律师业高度发达的上海，拥有10名以下律师的律所占律所总数的61.93%，律师行业产业化营销是最大的障碍。因此，计划做出以下营销战略。
1、建立适度规模的市场部，积极开展营销； 2、激发律所每个成员及其亲朋好友的营销意识； 3、提升服务质量和服务态度。 4、把部分营销过程变成营收过程。 二、营销组合策略
1、开发“梦想宝”产品及宣传各法律事务部的服务范围，运用产品和服务营销；
2、针对中小学生“法律达人”、创业者“梦想宝”、妇女“婚姻情感”、交通事故“索赔指南”、劳动工伤“索赔指南”，基础群众组
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织“法律能手”等培训进行营销。
3、通过编写《梦想宝律师》所刊、建立“梦想宝律师网”和“梦想宝律师公众号”、“梦想宝律师百家号”、“梦想宝律师百度文库”等进行知识营销。
4、每个案件均组织模拟法庭，提升律所法律服务质量和客户的庭审技能，增强客户粘性；
5、重视已有客户的忠诚度，积极与老客户联系，通过口碑营销； 6、在不泄露客户信息的前提下，产品、培训、成功案例开展网络营销；
7、在经客户同意的情况下，组织客户联谊会，促进客户之间交流，实现利益交换和优势互补。
三、客户关系管理系统 1、建立数据库
对于每一位通过电话、网络、现场接触到律所的客户，均通过适当的方式记录他们的基本信息并为客户保密，存入客户关系管理系统。
2、进行数据挖掘
在建立了数据库的基础上，通过数据信息进行数据挖掘，利用数据信息帮助律所发现和激发客户需求。
4、数据系统营销
（1）客户首次电话咨询、网络咨询或现场咨询，均填写咨询表，记录客户基本信息和咨询内容；
（2）开展培训活动或者模拟法庭时记录客户基本信息；
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（3）在适当的时机对曾咨询过的客户和参加过培训或者模拟法庭的客户进行回访。
（4）根据所掌握的信息，在适当的时机帮助客户进行营销、需求、投融资方面的介绍并提供法律服务。
5、反馈与调整
运用数据库对营销策略进行调整，按照客户价值与客户忠诚度把所有客户分为A、B、C、D四类，A类为高价值高忠诚度客户，B类为高价值低忠诚度客户，C类为低价值高忠诚度客户，D类为低价值低忠诚度。对A类客户要想办法留住，具体行动为提升服务质量和服务态度并实施回报计划。对B类客户要想办法变成A类客户，具体行动为提升服务质量和服务态度，进行友好联系，适当的时机为其带来产品销售机会等增值服务。对C类客户想办法增加服务内容，具体行动提升服务质量和服务态度，多渠道展示律所产品和服务内容。对D类客户不做特别处理，具体行动提升服务质量和服务态度，多渠道展示律所产品和服务内容。
四、品牌设计
法律服务的不可复制性和结果的不确定性，律所更多地是向客户展示服务过程，让服务过程可视化，所以，律所尽力展示完美地服务细节，提倡“足够专业，才能心安”的企业文化及企业形象，对内加强团队协作，对外加强竞争力。
1、律所形象
形象定位：足够专业，才能心安。
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形象特点：细致入微，服务过程可视化。 2、品牌形象
法律服务解决客户法律问题，更多的是提供无形的解决方案，让客户不仅得到法律服务结果，而且在接受法律服务的过程中得到精神上放松和愉悦。
品牌核心理念：“诚信、专业、尽职” 品牌广告语：帮人解决纠纷，助人实现梦想！ 品牌标志：梦想小屋 五、品牌提升
在开展营销和提供法律服务的过程中，注重品牌的推广和维护，通过互联网和线下连锁经营模式推广和维护品牌，特别注重服务质量和服务态度维护品牌。
第七章 人力资源管理
一、人员配置
商业竞争的实质就是人才竞争，律所采取以岗定人的人员配置。人才分为凡才、专才和通才，凡才能扫一屋不能扫天下，专才能扫天下不能扫一屋，通才既能扫一屋又能扫天下。人才如果配位不当容易造成“急死凡才、郁闷死专才、累死通才”。凡才因为在普通的岗位表现出色，通才容易被领导认可和提拔，但在更高的岗位因为才不配位，所以，通常会“急死”。专才因为在普通岗位表现一般，经常得不到提拔，感觉怀才不遇，通常会“郁闷死”。通才因为方方面面的事务都要处理，通常会“累死”。
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律所由管理合伙人组建管委会管理。管委会下设专门委员会和行政职能中心和法律事务部。专门委员会分为产品研发委员会、分所协调委员会、纪律监督委员会和业务指导委员会，行政职能中心分为律师服务部、客户服务部、市场部和行政部。法律事务部分为企业法律事务部、股权法律事务部、财税法律事务部、金融法律事务部、投融资与并购重组法律事务部、资本市场法律事务部、房地产与建设工程法律事务部、破产管理人法律事务部、政府法律事务部、民商事诉讼法律事务部、刑事法律事务部、婚姻家庭法律事务部、公益法律事务部。
律所设主任一名，副主任三名，副主任分别分管专门委员会、行政职能中心和法律事务部，主任和副主任由通才担任，分别配置凡才为主任助理，协助主任和副主任处理相关事宜。各专门委员会、各行政职能中心和各法律事务部分别设部门主任一名，作为部门负责人，由专才担任，分别配置凡才为部门主任助理，协助部门主任处理相关事宜。分所复制总所的人员配置。各部门核心岗位有专才担任，各部门辅助岗位由凡才担任。
二、人员招聘
律师是律所的核心人才，业务是律所的核心资源。现阶段律师行业主要实行提成制，律师个人的收入取决于律师自己的业务收入，律师事务所不像一个组织，更像一个平台，律所不是获得律师的剩余价值，而是赚取律师的场地出租费和管理费。所以，律师既是律所核心人才，又是律所核心资源。传统律所的扩张模式就是设计出合理的场
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上海梦想宝律师事务所商业计划书
