第一部分：培训规划
【培训安排】
培训对象 客户经理、外勤行长 （2天/期） 柜面人员、内勤行长 （2天/期） 课题名称 《小微企业信贷营销与风险控制实战指导》 《农商行不良贷款清收技巧训练营》 《柜面操作风险控制与案件警示》 《农商行网点突发事件应急处理》 课时 1天 1天 1天 1天 【培训重点】
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第二部分：课程大纲
课题一、《小微企业信贷营销与风险控制实战指导》（1天）
模块 模块内容 小微企业信贷业务的共同特征： 模块一 小微企业信贷的 特征与发展状况 1. 2. 3. 小微企业数量庞大，管理成本高 小微企业财务制度不健全，信息不透明。 小微企业经营的稳定性差，缺乏担保抵押，风险较大。 【案例分析】江浙地区小微信贷市场开发经验分享 【案例分析】某小微企业专营银行的成功经验分享 （一）小微信贷营销成功的关键因素 1. 营销文化----小微信贷文化的冲突与协调 2. 考核绩效----以客户数、利润为挂钩的考核机制 3. 授权机制----充分授权与监督评估机制 4. 效率制胜----小微企业审批效率与信贷文化 （二）全面营销观念的树立----5P分析法 1. 标准化的作业流程，方便快捷的审批和放款效率 模块二 小微企业信贷产品的 营销模式 2. 28法则和客户关系管理 （三）小微贷款的营销模式及利弊 1. 以民生银行为代表的个人经营性贷款批量营销 2. 渣打银行的陌拜模式 3. 阿里巴巴在线推广模式 （四）后来者的契机---跟随变革，创新为王 1. 城镇化逐步推进对小微信贷业务的影响 2. 消费文化转变对发展小微信贷业务的机会 3. 科技化逐步深入对小微业务的启发 （五）小微信贷业务营销技巧 1. 营销如何做到顺势而为？ 18
模块 2. 小微营销的方式探讨 ? ? 模块内容 自上而下型：商圈、政府、龙头企业、社区 自下而上型：人海战术、顺藤摸瓜 （六）小微信贷业务营销技巧的行业分析 1. 木材、家居等行业的营销案例 2. 煤炭、五金等行业的营销案例 3. 钢材、房产等行业的营销案例 （可结合具体客户当地行业集群特征重点分析） （一）三品三表技术与案例解析 1. 如何面对无效报表和无报表 2. 为什么要看三品三表 3. 人品---信不信得过？ 4. 产品—卖不卖得出去？ 5. 押品---靠不靠得住？ 6. 如何看三表---案例解析（水表、电表、报关表） 模块三 小微企业信贷调查技术 ——以某小微特色银行操作模式为例 （二）三查询五核实技术与案例解析 1. 什么是三查询五核实？ 2. 三查询五核实基本原则 3. 征信报告查询案例解析 4. 黑名单查询案例解析 5. 分户帐查询案例解析 6. 五核实案例解析 7. 如何核实贸易型企业经营状况？ 8. 如何调查客户民间融资的真实状况？ 9. 如何了解客户贷款真实用途？ （三）现金流测评技术与案例解析 1. 如何寻找客户真实现金流数据？ 18
模块 模块内容 2. 账户明细表的五大看点—解剖客户真实经营状况 3. 案例解析 （四）信贷调查渠道与案例解析 1. 以担保法律风险管理为主要切入点 ? ? ? ? ? ? ? ? 未办理抵押登记抵押合同的法律风险 抵押合同与买卖合同一并签订法律风险 土地经营权抵押致法律风险的案例 共有财产抵押的法律风险案例解析 如何防范查封陷阱法律风险识别及最新法律救济途径 保证金质押三种法律风险案例解析 担保人不尽担保义务的法律风险案例解析 担保物私自转移的法律风险 担保物被其他债权人首先申请法院查封的法律风险 模块四 农商行信贷法律风险管理的两大切入点及案例分析 ? 2. 以时效法律风险管理为切入点 ? ? ? ? ? 案例：超过两年诉讼时效的债权法律风险 超诉讼时效的补救措施 借款人恶意转移资产的防范措施和方法 借款人失踪的法律风险防范 借款人破产逃债解决方法 3．不良债权的法律救济手段和措施 ? ? ? ? ? 法律救济前对合同缺陷及诉讼时效的审核（知己） 了解债务人单位的法律背景（知彼） 超诉讼时效债务在催款通知书上签字 达成新还款协议 其它放弃抗辩权的情形 18
课题二、《农商行不良贷款清收技巧训练营》（1天）
模块 1. 2. 模块一 农商行不良贷款催收心理学 催收贷款的注意事项 国际有效的催账心理学 ? ? ? ? 1. 模块二 对付不同欠款客户的方法 2. 3. 4. 5. 1. 诉于声誉心 诉于模仿心 诉于同情心 诉于强制心 模块内容 犹豫不决型客户 拖延不还型客户 自以为是型客户 不断诉苦型客户 讨价还价型客户 谈判是解决问题成本最低的方式 ? ? 谈判的前提：对方有还款意愿 谈判的目的：达成贷款重组 2. 案例分析：如何与借款人达成重组方案 ? ? 如何让步：双赢原则 如何减少让步 模块三 不良贷款清收实战技巧 ——谈：催收谈判技巧 3. 案例分析：如何协商担保人还款 ? ? ? 担保人的心理 隔岸观火：债务人之间自行协商 决不组织多边谈判 4. 案例分析：如何与担保人达成重组方案 ? ? ? ? 运筹帷幄：制定重组方案 中间人：如何打破僵局 红白脸：如何扭转被动局势 谈判专家的培养和使用 18
小微企业信贷营销与风险控制实战指导
