2017年咨询工程师（投资）《现代咨询方法与实务》真题及详解 试题一（20分）
某大型国有炼油企业具有较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色，培育了一批稳定的客户群体，产品质量一直受到好评，产品在当地有一定的影响。但是该企业作为生产型国有老企业，在传统体制影响下，产品的销售渠道比较单一，专门负责市场销售的人员不足，销售人员没有真正面向市场，难以适应竞争激烈的市场环境。 企业目标市场润滑油需求量均为每年一万吨，主要有A、B两种润滑油产品，两种产品所处产品生命周期的位置见图1-1。而竞争对手的这两种润滑油销量占市场份额的70%以上。造成这种局面的原因除体制外，还有：企业的产品生产成本高；没有像其他企业一样进行全方位、大规模的广告宣传；产品代销点设置也明显不足；单一规格的产品包装不能满足中小用户对适量油品购买的需求等。
图1-1 产品生命周期示意图 【问题】
1．运用SWOT分析法，分析该企业在目标市场中的优势、劣势、机会和威胁。 2．若该企业在SWOT分析图中所处位置如图1-2所示，说明企业针对目标应采取的战略选择和实施措施。
图1-2 SWOT分析图
3．根据图1-1，判断A、B两种润滑油产品各处于生命周期的哪个阶段，请拟定相应的产品战略。
【参考答案】
1．运用SWOT分析法，分析该企业在目标市场中的优势、劣势、机会和威胁。 答：运用SWOT分析法，该企业的优势、劣势、机会和威胁如下：
（1）优势：①具有较强的研发能力；②具有独特的生产技术和雄厚的技术人才实力。
（2）劣势：①销售渠道单一；②专门负责市场销售的人员不足，销售人员没有真正面向市场，难以适应竞争激烈的市场环境；③企业的生产成本高；④没有进行全方位、大规模的广告宣传；⑤产品代销点设置明显不足，产品包装的规格单一。
（3）机会：①润滑油产品独具特色；②有稳定的客户群体；③产品质量深受好评；④产品在当地有一定的影响。
（4）威胁：①该企业作为生产型国有老企业，在传统体制影响下，产品的销售渠道比较单一；②竞争对手的这两种润滑油销量占市场份额70%以上；③单一规格的产品包装不能满足中小用户对适量油品购买的需求等。
2．若该企业在SWOT分析图中所处位置如图1-2所示，说明企业针对目标应采取的战略选择和实施措施。
图1-2 SWOT分析图
答：企业针对目标应采取的战略选择和实施措施具体如下： （1）战略选择：
根据SWOT分析图，该企业处于左上角，自身内部缺乏条件，企业应当采取扭转性战略。
（2）实施措施：
①在有外部有利机会的情况下，改变企业内部不利条件。
②企业需要对市场的份额进行科学分析，对其中市场份额较低的地区，增加代销点数量。
③统筹管理，降低企业生产成本。
④增加不同的包装规格，满足不同用户群的需求。
⑤对企业进行全方位、大规模的广告宣传，打破传统的营销模式。
3．根据图1-1，判断A、B两种润滑油产品各处于生命周期的哪个阶段，请拟定相应的产品战略。
答：根据图1-1，A、B两种润滑油产品所处的生命周期的阶段和相应的产品战略如下：
（1）A种润滑油产品处于生命周期中的成长期，产品有发展潜力，企业有竞争实力。
产品战略：追加投资，进一步扩大业务。
（2）B种润滑油产品处于生命周期中的成熟期，企业生产规模最大化，有大量稳定的现金收益。
产品战略：不再追加投资，维持现有的规模让其稳定发展生产，以便于快速收回成本，获得利润。
试题二（20分）
某企业具有相对固定的业务区域，随着经济社会发展和市场环境变化，该企业拟调整业务区域内的市场竞争策略，为此，企业委托咨询公司进行分析研究。 （1）企业收入主要源于A业务、B业务和C业务，各类业务收入情况，见表2-1。 表2-1 2012～2016年各类业务收入
（2）2016年业务区域内A、B、C业务市场需求及主要竞争对手的经营数据，见表2-2。
表2-2 2016年A、B、C业务市场需求及主要竞争对手的经营数据
（3）咨询公司分析了当前和今后一个时期经济形势、市场环境和竞争态势，认为：未来该企业A业务增长率将会降低，B业务和C业务市场需求将会有所增长，且企业市场竞争难度加大。 【问题】
1．根据表2-1说明该企业近五年经营状况。
2．根据表2-2计算该企业三种业务相对市场份额并画出波士顿矩阵图。 3．根据问题2中画出的波士顿矩阵图，指出该企业对A业务和C业务应分别采取什么策略？说明理由。
【参考答案】
1．根据表2-1说明该企业近五年经营状况。
答：根据表2-1，五年来，企业的业务数量和业务收入整体均呈增长趋势。 （1）A业务的收入呈连续下降趋势，总体下降比例约为：（3480－2664）/3480×100%＝23.45%；
（2）B业务和C业务的收入呈稳定增长的趋势。
B业务的增长率为：（2690－1800）/1800×100%＝64.44%。
C业务的增长率为：（1776－1020）/1020×100%＝74.12%。
2．根据表2-2计算该企业三种业务相对市场份额并画出波士顿矩阵图。 答：（1）根据表2-2，2016年该企业三种业务的相对市场份额分别为： A业务的相对市场份额为：2664/5200＝0.51； B业务的相对市场份额为：2960/3500＝0.85； C业务的相对市场份额为：1776/1200＝1.48。
（2）根据该企业三种业务的需求增长率，可得波士顿矩阵图如图2-1所示。
图2-1 波士顿矩阵图
3．根据问题2中画出的波士顿矩阵图，指出该企业对A业务和C业务应分别采取什么策略？说明理由。
答：根据问题2中画出的波士顿矩阵图，该企业对A业务和C业务应分别采取的策略和具体理由如下：
（1）A业务属于瘦狗业务，应当采取撤退战略或稳定战略。
理由：如果业务能够经营并维持，则应缩小经营范围；如果企业亏损严重难以为继，则应采取措施，进行业务整合或者退出业务。 （2）C业务属于明星业务，应当采用发展策略。
2017年咨询工程师(投资)《现代咨询方法与实务》真题及详解
