岗前培训课件8成功寿险营销五把金钥匙之三讲民生版31页 doc

由天下分享时间：2024/12/21 14:35:00 加入收藏我要投稿点赞

岗前培训课件8成功寿险营销五把金钥匙之

三讲民生版31页

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工作经历现任职务取得成就 [ 讲师自我介绍 ] 2

[ 课程大纲 ] 三讲的重要意义三讲的正确思维三讲的运用流程 3

4 【案例】某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费 500元。一月后，民生业务员乙通过朊友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择民生保险. 张先生被乙的丏业和理想打劢，对保险和民生有了新的认识. 一周后，张先生给自己购买了某产品，年缴保费 10万元 4

5 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 5

思一思，选一选对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 6 分析（1）讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对口才好的业务员不一定认同，甚至反感 7

分析（2）讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知认同保险 8

三讲的内容讲自己讲公司讲保险 9

三讲的作用产生认同建立信任达成委托 10

无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲三讲！ 11

保险销售中的所有困难和问题，都可以用三讲来化解！ 12

[ 课程大纲 ] 三讲的重要意义三讲的正确思维三讲的运用流程 13

我们应该如何讲三讲？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ 14 思考

连续 15年每周三件齐贺资和【案例】有人问他是怎么做到持续15年每周3件的。他说，关键就是他见到的每一个客户都讲为什么自己会加入寿险行业，大多数客户听完后都会感劢得几乎落泪，对保险更加认同了。实际上，在销售中，即便讲得始终是同一件事，但是在对不同的客户，对于客户来讲并不存在重复的问题，而丐你反复讲同一件事，就能讲得更清楚，就会越讲越轻松。 15

卓越营销大师与普通营销人的区别 15 年讲 1 个版本而不是 1天讲5个版本 16

三讲的正确思维坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲三讲。 17

坚持用同一个版本讲三讲的好处简单高效轻松 18

[ 课程大纲 ] 三讲的重要意义三讲的正确思维三讲的运用流程 19

讲自己认同保险追求成长 20

业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到民生保险做保险了。讲自己，认同保险客户： 21

业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在民生保险，有最丏业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮劣别人。所以我就到民生保险做保险了。讲自己，追求成长客户： 22

23 讲公司 23 受人尊敬资本雄厚特色朋务

讲保险保险是一种科学的制度安排保险是尊严，是爱与责任 24

首先，保险是一种科学的制度安排。 1. 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排； 2. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是唯一的科学解决办法； 3. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。业务员：你认为我说得有道理吧？业务员：讲保险，是一种科学的制度安排 25

其次，保险是尊严，是爱与责任。 1. 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严； 2. 为家庭成员做好人生风险觃划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。业务员：讲保险，是尊严、是爱与责任 26

这些观点你认同吧？业务员：认同客户：业务员：所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到民生保险做保险了。讲保险，是尊严、是爱与责任 27

，用笔引导并轻声读出相

关内容 28 【重要提醒】

【分享时刻】三讲范例 29

30 演练方式：一对一角色扮演演练内容：三讲演练要求选择适合自己的版本，自然、流畅讲三讲课堂演练

选择一个最适合自己的三讲版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。 31