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《渠道管理》6.3职业活动教学设计
单元名称 单元简介 知识目标 能力目标 实训内 根据背景资料提供的情况完成对七匹狼男装的调整渠道结构任务： 1．制定渠道绩效评估标准； 2．完成企业营销渠道绩效评估工作； 3．针对现状完成企业渠道结构调整的任务。 能够选择恰当的时机，对企业进行渠道结构进行评估和调整； 1．渠道调整时机； 2．新型营销渠道； 3．顾客导向原则； 4．渠道结构调整； 5．渠道成员功能调整。 第六章 渠道评估与创新 第三节 调整完善渠道 学 时 1 在对企业渠道绩效的评估基础上，选择恰当的时机进行渠道调整，从而提高企业的渠道运营绩效。 1
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容 渠道调整时机：企业在出现现有渠道的分销效果不理想、影响渠道的因素发生重大变化、新市场的开拓、新兴渠道的出现时需要调整渠道策略。 新兴渠道：在网络技术日益发展的今天，网络购物成了消盟者的时尚选择，众多生产企业都开始积极开辟自己的网络渠道。 顾客导向原则：生产企业要在激烈的市场竞争中生存发展，必须将顾客要求放在第一位，树立顾客导向的营销观念。 适度覆盖原则：成本的降低是规模效应和速度效应的结果，在调整营销渠道时，应注意既要避免扩张过度、分布过宽过广而造成沟通和服务因难，又要注意考虑是否足以覆盖目标市场并能获得较高的市场占有率。 渠道长度：指产品分销所经中间环节的多少及渠道层级的多少。 渠道宽度：指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商。 渠道成员功能调整：重新分配渠道成员执行的渠道功能，使各个渠道成员能最大限度地发挥自身潜力，从而提高渠道效率 渠道成员素质调整：通过提高渠道成员的素质和能力来提高渠道效率。 课程安排 课前作业： 学生通过网络调研传统企业的渠道绩效管理现状。 一、渠道调整时机 课时安排：1课时 （一）现有渠道分销效果不理想 案例导入： QD060301A：线下市场增速低迷 电商成家电渠道变革驱动力 相关知识 教讲授方法： 运用直观教学法、案例教学法，通过案例进行讲述，意识到现有分销渠学道的不足。 资源调用： 设 QD060301A：线下市场增速低迷 电商成家电渠道变革驱动力 课堂提问： 计 对于现代企业来说现有的分销渠道有哪些局限性？具体说明。 （二）影响渠道因素发生重大变化 课堂提问： 请大家回忆在哪些因素会影响渠道？ 讲授方法： 通过PPT展示，将影响渠道的因素予以展示。 资源调用： PPT: 影响渠道的因素 （三）新市场的开拓 案例引入：
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奢侈品为了快速进入中国市场采用了哪些渠道？ 讲授方法： 通过PPT展示，将进入新市场影响渠道调整予以展示。 资源调用： PPT:进入新市场影响渠道调整 （四）新兴渠道的出现 课堂提问： 请大家回忆在现代营销环境中出现了哪些新渠道？ 讲授方法： 通过学生列举总结、PPT展示和案例教学法，将新的营销渠道予以展示。 资源调用： PPT: 新型营销渠道 QD060301T：GAP QD060302A：Gap上线O2O购物模式发力中国 课前作业： 了解渠道调整的原则 二、渠道调整的原则 课时安排：1课时 （一）顾客导向原则 课堂提问： 请大家回忆在哪些情况下由于顾客的需求而引发渠道的调整？ 讲授方法： 通过PPT展示，展示由顾客引发的渠道调整要考虑哪些因素。 资源调用： PPT:由顾客引发的渠道调整要考虑哪些因素 （二）发挥优势原则 案例导入： QD060303A：丸美借力LVMH基金谋求渠道突围 讲授方法： 运用直观教学法、案例教学法通过图片、案例进行讲述。 资源调用： QD060303A：丸美借力LVMH基金谋求渠道突围 QD060302T：LV注资丸美 课堂提问： 现代企业应如何借助渠道发挥自身的优势？ （三）协调平衡原则 课堂提问： 请大家讨论当渠道成员的利益发生冲突时，生产企业应怎样做？ 讲授方法： 通过PPT展示，渠道成员的利益发生冲突时生产企业的做法。 资源调用： PPT:渠道成员的利益发生冲突时生产企业的做法 （四）稳定可控原则
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课堂提问： 请大家讨论直接渠道和间接渠道相比，生产企业更容易控制哪一种模式？ 讲授方法： 通过PPT展示，将影响渠道稳定的重要性予以展示。 资源调用： PPT:渠道稳定的重要性 （五）适度覆盖原则 课堂提问： 请大家讨论渠道覆盖面对生产企业的影响？ 讲授方法： 通过PPT展示，总结覆盖面对生产企业的影响。 资源调用： 覆盖面对生产企业的影响 课后作业： 结合某一快消品企业现有的营销渠道，针对以上渠道调整原则，发现其存在的问题。 课前作业： 当你发现企业现有的营销渠道存在的问题，应从哪些方面进行调整？ 三、渠道调整方式 课时安排：2课时 （一）渠道结构调整 案例引入： QD060304A：宏图三胞:线下门店结构调整、线上全渠道发力稳增长 讲授方法： 运用直观教学法和案例教学法，通过观看教学视频，掌握渠道结构调整。 资源调用： QD060301Q：教学课件 QD060301S：渠道结构调整（教学视频） QD060303T：宏图三胞 QD060304A：宏图三胞:线下门店结构调整、线上全渠道发力稳增长 课堂提问： 在什么情况下需要调整营销渠道的长度和宽度？具体说明。 （二）渠道成员功能调整 课堂引入： QD060301D：渠道成员功能调整 讲授方法： 通过PPT展示，讲述渠道成员功能调整。 资源调用： QD060301D：渠道成员功能调整 （三）渠道成员素质调整
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课堂导入： 自选某一企业进行渠道调整 讲授方法： 运用项目教学法，网络资源和实训平台，模拟完成自选企业渠道调整项目。 项目：某一企业渠道调整管理 任务1：完成渠道绩效评估 任务2：判断渠道调整时机 任务3：制定渠道调整方案 任务4：实施渠道调整方案 具体操作： 根据网络资源调查某一快速消费品生产企业的渠道现状，完成对该企业的调整渠道结构任务： 1．制定渠道绩效评估标准； 2．完成企业营销渠道绩效评估工作； 3．针对现状择机完成企业渠道结构调整的任务。 内容分析 重点： 1．渠道调整时机； 2．新型营销渠道； 3．顾客导向原则； 4．渠道结构调整； 5．渠道成员功能调整。 难点： 企业渠道调整方式 实训安排 实训内容简介： 根据背景资料提供的情况完成对七匹狼男装的调整渠道结构任务： 1．制定渠道绩效评估标准； 2．完成企业营销渠道绩效评估工作； 3．针对现状择机完成企业渠道结构调整的任务。 实训目标： 通过渠道结构调整实训，使学生能根据不同的营销环境，运用恰当的渠道调整方式，为企业提高渠道绩效水平。 实训时间： 1课时 实训方法： 实训平台操作 单元小结 关键概念：
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调整完善渠道教学设计.
