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钻石销售技巧教材
认识你的顾客 推销
推销是两个人和一件货品之间的关系。
推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客发展这种接触： ——显示兴趣
——说明各种好处
——贡献意见
——使顾客感觉满足
营业员应该：
——在他的仪表上花一点工夫
——增进他顾意服务的心理
——仔细地准备他的推销工作
——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术
——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变
——尊重顾客。对个人性的资料保密
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为什么一般人要买钻石？
推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。
因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。
顾客购买钻石时，有两种基本动机：
——购买的动机
——理性的动机
情感的动机：
——满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱
——安全感：在困难的时候感觉安全
——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理
——对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人
——社会的接受：社会地位，胜利与成就的象征
理性的动机是：
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——耐久性
——在价值经久不变的意义上合乎经济原则
——轻便的财产
购买的活动
整个购买过程有六个阶段： ——认识 ——知识 ——好感 ——选择 ——信心
在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。
购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，并且永远向他第一次认识的营业员购买。
顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。
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钻石销售技巧
