医药终端的分类与特点
按客户内部管理规范程度分为两类
1、 内部管理规范型、针对这类型的客户，只能是以不高于竞
争对手的价格，不慢于竞争对手的配送速度，足够多的品种和适度的资信吸引这类客户
2、 内部管理混乱型 这样的客户重点攻关报计划人员,但是
一定要做好欠款风险防范的管理
按客户发展前景分为两类
1、 前景好，管理好、业务规模不断扩大，针对这类型客户，
公司领导一定要与对方领导搞好关系。业务人员勤跑了解客户动向，并及时传递回公司。资信上也要大力支持这类型客户
2、 前景暗淡，管理混乱，业务规模不断萎缩，针对这类型客
户，压缩欠款规模，防范风险应放在做业务的第一位
按客户性质分为两类 1、公立型客户
这类客户对价格不敏感，主要是要搞好客户主要领导和报计划人员的关系
2、私营客户按市场分为A单体药店，B商业连锁，C医疗机构
A 单体药店按地区差异分为
a. 市内药店客户，这类客户因被连锁包围，面临残酷的竞争和被大型连锁打压对产品价格格外敏感，可以说分厘必争，开这些客户的开票员一定要掌握竞争对手的产品价格。这些客户为
了降低库存缩减成本计划量不会很大，都是现缺现报计划。所以对到货速度要求也很高，建议明年的“配中”继续执行
b. 市内郊区客户和小县城客户，这类客户相对于市内客户来自于同行的竞争压力偏小，对价格不是特别敏感，这类客户基本上是我们推销总代产品的主力客户，这类客户业务员要经常性拜访
c. 乡镇客户，对到货速度，价格和服务可以说基本上没有要求，这类客户偶尔会产生临时欠款，往往这类客户是我们最好推销低附加值产品的客户，只需要以礼品吸引。业务员偶尔的拜访也会赢得这些客户的热情对待，让客户感受到我公司的重视基本上就会抓牢这类型客户
B 商业公司，连锁客户按规模分为
a. 大型商业连锁，对价格、配送，欠款的要求相当高。这类型客户没有忠诚度，年初年销协议签订，资信的确定，厂家二级分销签订是唯一的应对措施。这类型客户开票的开票员一定要责任心强、业务技能娴熟，熟悉市场，较强的谈判技巧
b. 中型商业连锁，对价格，配送，欠款要求也很高，但管理相对不是很规范，我公司业务人员与客户采购人员处理好关系和一定的“好处”会增大我公司的竞争力
C医疗机构按行业名声分为
a 医术好在一定范围内有知名度，这类客户对价格不敏感，
什么产品都能销售，业务员日常关系的维护很关键，对客户提出的一些业务之外的额外要求一定要尽可能的满足
b 在行业内知名度和生意一般或不太好的客户，因这类型客户的盈利能力差，尽可能的利用厂家的促销和礼品吸引这类客户
按客户合作难易程度分类
1、 有潜力,销售难度低的客户；应付这类客户,业务人员应该
重点开发,提高拜访频率,营销经理及以上领导重点关注并能登门拜访(有计划的拜访)
2、 有潜力,销售难度高还款拖拉的客户；应付这类客户,我们
应加强售前及售后服务,业务员保持相对高的拜访频率,与对方高层加强沟通并保持良好的关系,随时将公司新的活动政策信息或是我有人无的对对方有利的信息传递给对方。在回款上,双方约法三章,销售与回款达到一定比例不予回款就停货收款,以免突然停货影响客情 按客户经营品种类型分类
1、 专营西药类 2、 专营中药类 3、 专营器械类 4、 三者都有
对于1类且有潜力客户,公司中药(器械)业务员主动登门拜访给以建议或指引,让客户试营中药(器械),从而提高公司服务质量；对于2或者3类且有潜力客户,必须有器械(中药)专业业务人员关注加以跟踪,了解其月销量,进货渠道,经营情况加以分析；对于与4类有潜力客户,业务员加以重点关注,提高拜访频率,对于公司优势品种政策引以推荐从而进行业务谈判
按客户自身特性分类
1、理智型即有原则,不为关系,不为私人感情做决定 对于这类客户.我们应坦诚,直率的交流,事实求是；
2、贪婪型即爱占小便宜,喜欢赠品,目的性较强
对于这类客户,相关业务人员应及时传达促销政策及可能感兴趣的活动,时时保持沟通,做好售后
3、关系型即凭借好的客情进行业务往来 对于这类客户,应维护好及巩固客情,加强拜访力度
按照客户合作类型进行分类，可以将客户分为：
1.忠诚型客户。这类客户计划周期正常，结款正常，和公司有多年的合作关系。我们此时需要提供的就是专业的服务。努力维系良好的共赢关系
2.犹疑型客户。这类客户一般在固定在两家或者几家药材公司报计划。我们所要做的是，找出我们与别家公司的不同点，告诉客户非要选择我们的理由。结合客户的实际需求为其提供服务，比如敏感品种的价格下调，比如快速的配送，比如一个月的账期。。。让客户的计划都放到我们这里来。
3.不稳定型客户。这类客户在我们这里并没有稳定的计划。对我们的价格也持怀疑态度。
分类：企业性质，规模，资金周转状况，忠诚度，业务组成(物流、终端、医院、基药)，清零配合度，
医药终端的分类与特点
