现场咨询的成功秘籍
在**培训,宣传、招生、教学和服务是分校的四大核心工作,其中宣传一马当先,决定分校新资源量的多少,招生决定资源最终转化多少,教学和服务决定后期转班和转介绍的多少!四项工作环环相扣,紧密相连,所以要想让分校报名成绩持续优秀、稳定,就要做到宣传有力度、招生有技巧、教学有质量、服务有水平,统筹兼顾,不能顾此失彼!
今天主要对招生跟大家展开交流!招生主要涉及三大方面: 首先、产品:确立招生科目,排好课!
在**各分校,就是要确立本分校要开设的课程和能招生的课程,特别是要确立本分校的主力、核心课程,要求是市场需求比较大,同时我们又比较具有竞争力的课程,在济南主要是会计、设计、电脑、学历等!
当然还要求排好课,只有排好课,才真正算是招生的产品或服务,咨询起来也才能有的放矢、有底气!
其次、价格:制定课程价格及优惠!
不同地区,物价水平不一样,课程的市场价格也是不一样的!即使同一地区,一年的不同时间段价格也是不一样的,所以要保持对市场的灵敏度,对价格的灵敏度,保证价格实现动态的稳定!
最后、咨询:提升咨询技巧,提高资源转化率!
咨询主要涉及电话咨询和现场咨询,这里主要围绕现场咨询展开来讲!借鉴赞、淑等的方法,融百家之长,结合个人经验,总结如下:
一、 内外兼修,不战而屈人之兵!
“不战而屈人之兵”,出自《孙子兵法》,现指不通过双方军队的兵刃的交锋,便能使敌军屈服。典故《三国演义》空城计。
1、 干净整洁的卫生环境;
从大门口到分校角角落落,该修的修,该换的换,早上早开门,提前打扫好卫生,同时注意保持! 2、 保持良好的个人形象;
你的形象价值百万,每个月都要拿出一部分资金投资于衣着打扮,让形象永远走在能力前面! 3、 保持微笑和积极向上的精神状态;
要用积极的精神状态影响人,不要让人感觉有气无力,无精打采!
4、 适度寒暄,适度赞美,为后续咨询营造轻松良好的氛围!
通过以上四点,达到“不战而屈人之兵”,不说话或说很少的几句话,就让人喜欢上这里、喜欢上这里的老师! 二、 擅问细听,尽显**员工专家风范!
1、 想学习什么课程?
2、 对**课程了解多少或有什么基础? 3、 学**课程自己有什么规划或打算? 4、 都是方便什么时间上课? 5、 家里人应该都很支持咱来学习吧?
发问是引子,要通过发问打开咨询者的话匣子,让他们自己说出自己的心声!倾听是重点,要通过倾听了解咨询者真实需求,及可能的抗拒点!注意在发问过程中,要不时给予附和和引导!
三、 科学推科,指点咨询者职涯规划!
1、 写出两至三个课程,大体介绍学习内容,重点突出学完之
后能干什么,给学员描绘一个美好愿景!比如电脑、会计等!
2、 等咨询者先问价格!
如果咨询者迟迟不问价格?咨询者不问价格直接报名的仅占1%,99%的咨询者在咨询过程中肯定会问到价格!如果他迟迟不问,说明还有其他问题困扰着他,最好等他慢慢说完,然后一一给他化解!最后只剩价格问题,即使感觉高点,学的可能性也非常大!否则急于说了价格,因为价格对于大多数人都比较敏感,往往让咨询者急于结束,别的即使再合适,也没心思再多了解了!
如果咨询者一开始就问价格?有些咨询者还没推荐课程,甚至刚进门就直接问**课程多少钱?这时一定不要冒然说价格,一是还没有通过沟通建立感情,二是还没有了解产品价值,很容易一听价格就跑了!最好这样说,“**有好几个班,您学不同的课程收费也不一样,从1000左右到3000多不等,这样我给你大致介绍一下吧”!
3、 可以等咨询者先问优惠,也可以直接说出优惠,但要明确
说出优惠的截止时间,给咨询者紧迫感!
四、 兵来将挡,巧妙化解各种抗拒点
(一) 价格方面:
1、 太贵了!
学习是一次投资,终身受益!这两三千块钱也就是几件衣服、几顿饭的钱,但那吃了用了就没了!等学成了半个月甚至一个星期就能挣回来! 2、 你们比**机构贵多了!
其他学校和**没有任何可比性!在长清,**办学20年,教学环境、教学质量、师资队伍远超其他任何一所同类学校,要不也不可能一直办学至今,而且期期学生爆满! 3、 还能再优惠吗?
**培训全国直营连锁,所有分校价格统一,不是我随便定的!这点请放心,我不会多收您一分钱,也不会少收您一分钱!
(二) 时间方面:
1、 我工作忙没时间上课!
如果想提升、想进步,每个人都需要付出一定的代价,紧紧这两三个月,学出来就是自己的,终身受益!!再说**时间安排比较灵活,白天班、晚
上班、周末班任选其一即可!打个最坏打算,,如果这期学不全,下期可以接着上,一年之内都可以免费再学!
(三) 课程方面:
1、 能不能试听?
不好意思,**真没有试听!在咱这里,大部分新学员都是老学员介绍过来的,对这里很信任!再说,教学环境、教学质量这些你尽管放心就行,要不咱也不不可能在这办了20多年了 2、 什么时间上课?
有课即将开:**时间上课,这样办完手续我给您写张课程表,按时间来上课就可以了! 有课要隔一段时间再开:你赶的比较巧,大约两至三周马上就有新开课,到时提前2至3天会电话通知!这个手机号是你的是吧?到时一定保持畅通,换号提前告诉老师一声 3、 能学会吗?
你肯定能学会,一看说话办事这么利索!其实只要个人态度端正,再加上老师的指导,**个月学出来没有问题!
(四) 其他
1、 我再考虑一下!
培训学校现场咨询成功秘籍(培训学校自用总结)
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