一、家庭主妇
1)寒暄赞美通关关键词
1.您看起来雍容华贵,一看就知道不是一般人。 2.您这么有气质,一看就是很有内涵的人。
3.您看看上去真是温柔体贴,您先生好有福气啊!一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。
4.瞧您这衣服穿得多有品位呀!
5.您家里收拾得这么干净、整齐,一看就知道女主人非常贤惠能干。 6.这是您家孩子把,这么有礼貌,您真是教子有方啊!
2)挖掘工作需求关键词
1.我觉得像您这么高的学历,现在只是在家相夫教子,是不是觉得有点大材小用呢?就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀??
2.您每天在家忙家务,会不会觉得自己越来越渺小了?
3.您有没有想过,这样一辈子靠在老公这棵大树上,是不是永远靠得住?
4.您现在经济上全部依靠您的先生,有时候是不是觉得有点抬不起头来,觉得自己不够独立呢?
5.您想不想找一份既能够让您照顾好家庭,又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢? 6.您有没有想过,当您的孩子长大了,您的老公又忙于事业没空陪您,那是您该怎么办呢?您已经脱离社会太久了,到时候找工作也不好找了。
3)异议处理关键句
“我刚毕业就来到这个陌生的城市,人际关系不广,怎么做保险呢?” 回答一:
是的,对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说却是存在这个问题,您认识的人不多,这正是我让您进入保险公司的理由,我的大多数客户都是做 了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教您如何去认识更多的新朋友,您还有什么好担心的呢?
回答二:
这个您尽可以放心,我们公司有一套完善的训练方法,只要您用心学习,大胆联系、使用,您的客户就会源源不绝。在华夏,有不少刚刚毕业的大学生 只做了一、两年,就已经广交了很多朋友,积累了很多的客户。现在他们的年收入有的六万,有些甚至十几万,几十万,比您现在的薪水高度哦了。
四、中小企业主
1)寒暄赞美通关关键词
1.你看起来器宇不凡,一看就是干大事业的人。
2)挖掘工作需求关键句
1.您想自己做老板又不需要任何资金,不用操心租金、水电费吗?
3)异议处理关键句
“做这个工作赚钱太慢了。”
回答一:
感觉是比较得来的,目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上,如果善于学习、工作努力,收入会更高,这样的速度应该不算太慢吧。
回答二:传功的生意,往往在投资大量金钱后,再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡;普通的工作,想要月收入上万元,也往往要十年八载,每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入,收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,所以相比之下,做保险怎么回慢?
五、专业销售人士
1)挖掘工作需求关键句
1.一个人的能力总是有限的,您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业嘛?
2)异议处理关键句
“现在做保险的人这么多,竞争激烈,市场空间很小了,估计我现在去做已经太晚了。”
回答:看得出来,您考虑问题很周全!
其实寿险事业就是人的事业,只要有人出生、长大,这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的,因此这个行业是永远不会饱和的。再说了,保险行业在国内还是刚刚起步,是一个朝阳行业,举个例子:日本人每人拥有七张保单,而我们国家每十个人才有一张保单。因此市场潜力和空间非常大,现在加入正是时候。
六、其他行业
1)招聘异议处理关键句
1.“做保险压力太大了。”
回答一:压力可以让煤变成钻石,让沙变成珍珠!从事任何工作都会有工作压力的,那我们一定愿意选择一份收入较高的工作,对吗?
回答二:如果您有良好的工作习惯、
专业化的推销能力,再加上我的辅导,压力也就没什么了。我们营业部收入高的业务员,都喜欢接受挑战,突破目标迈向顶尖。事实上,压力是帮助一个人成长最好的方法,您说是不是?
2.“我有朋友做过,但都不成功”
回答:别人都不成功,并不表示那个行业不能做,重要的是他的做法对不对。例如,一家餐 厅与别人不一样,所以敢去做而且非常勤奋,这样才有成功的机会呀!
3.“我没有口才。”
回答一:
如果口才好,从事寿险推销会更加如鱼得水,但是口才不好也不一定不能获得成功。重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就可以了。
回答二:
您以为我的口才好吗?我只不过比您先到保险公司,已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作,您一定比我介绍得有条理,因为那是您熟悉的。因此要是您熟悉保险公司的产品及市场计划,人家一定也会说您的口才很好。
2.电话约访 客户
1)异议处理关键句
1.“没兴趣/不需要”
回答:老陈,可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你,只是想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析,你就可以了解我们公司最新的这份财务计划,到时候如果您觉得有兴趣,我再给你多点资料参考,假如没兴趣,也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三周四哪天有空呢?
2.“先寄点资料给我”
回答:我寄资料给你,你也一样要花时间看,如果这样,那还不如我用15-20分钟时间解释给你听,能够让你更清楚了解我们最新的财务计划。如果你有兴趣,我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要,也可以借此机会就当叙叙旧嘛。您看周三或者周四哪天有空呢?
3.“最近手头不宽裕”
回答:老陈,你放心,其实我今天打电话给你,并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟,为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣,我再给你多点资料参考,但是你暂时觉得没这个需要,我们就当叙叙旧嘛。你看周三或者周四哪天有用呢?
4.“最近好忙啊”
回答:我知道你最近很忙,其实我只想和你约个时间,大约15-20分钟,给你介绍一下我们的财务计划。如果你觉得暂时没这个需要,也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢?
5.“已经买过保险了”
回答:你的保险意识很强嘛,这次我约你出来不是谈你现在的保险,我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财经验,只需要15-20分钟就可以了。如果有兴趣,我再给你些资料参考,加入你暂时没这个必要,出来坐坐就当叙叙旧嘛,你看周三或周四哪天有空呢?
6.“公司有保险”
业务员:你放心,我们公司提供的服务和你攻占提供的员工福利是不同的,你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的财务计划。如果到时你觉得有兴趣,我会给你多点资料参考,加入你暂时觉得不需要,我们就一起吃饭聚一聚了,你看是周四还是周五比较方便?
7.“买车钱紧”
回答:其实买保险一年100元到N万的都有,只要规划得当,并不会影响你买车买楼。但如果得病,你能否告诉医院,我把房产证给你?把车给你?
8.“孩子考学,还不知道能考得怎么样呢。”
回答:万一孩子还没考完,你就查出得大病或发生意外,难道你不治吗?
9.“车上有车险” 回答:你24小时在车上吗?车线只保在车上的时候,再说车险主要是保第三者和车子本身,你买车险的时候难道就不问吗?国家强制买,你就不问了?
10.“房子有贷款,每月还不少钱呢,压力太大。” 回答:你有没有想过意外对每个人的概率都是一样的?它绝不可能特别照顾压力大的人!贷
款还完以前,房子是属于银行,如果你发生了意外,贷款谁还?是让你还在上学的孩子还,还是让那个当初承诺过,我要给你车子,房子,过上好日子的妻子还呢!典型的没有责任心!!
11.“我还年轻,不需要。” 回答:你真不会开玩笑,难道得病还分年龄?有时间去医院看看,去看看你就知道什么是“风险面前人人平等”,不分老少了!
12.“朋友都说不要买保险,没用,骗人的。”
回答:人生有两件事你一定不能做:一是叫人离婚,而是叫人买保险。别人买什么你都可以阻止,唯独保险不可以,如果你出事了,你的朋友能照顾你的家人、孩子、父母嘛?你所谓的朋友能给你家人多少钱?别天真了!最多不就是买点水果和牛奶去医院看看你,还能怎么样?如果你生病她可以给你几十万,你可以不买保险!请问,这样的朋友你有吗?
13.“没钱”
回答:一个月100元有吗?得病躺在医院病床上的时候,医生催你剿匪的时候,你敢不敢向医院摊开两手说:“我没钱”,敢吗?至少我没见过。
14.“以后再说。”
回答:以后是什么时候呢?大病或意外突然降临时你能不能对它说:“等等,我还没准备好呢。等我准备好了再来”?
15.“其他” 回答:这些不买的理由,哪个理由能比生命重要?这些在你健康的时候所认为的“重要事情”,哪个比你的健康和生命更值钱?
保险从业人员沟通技巧(2016修订版)



