人文：书吧也将为消费者提供一流的书籍、舒适的环境、无微不至的服务，让你感受家的温馨、亲人的关怀。 3、与竞争对手的定位差别：
星巴克：以经营第三空间为主的私人会所，其目标市场为白领商务人士。星巴克的这一定位无疑把很多欲追求高质量休闲场所和方式的消费者排除在外，其昂贵的消费也不是每个消费者所能承受的。
新华书店：知名品牌书店，以各类书籍齐全而吸引广大消费者。其书籍价格昂贵且书店不提供休闲服务。
网络书店：基于网络和电子商务发展而兴起的书店。消费者购买书籍时不能够看到事物，购买后不能及时拿到书籍，风险高。同时还无法提供休闲服务。 一般小书店：不具有品牌效应。 4、本方案产品定位的优势：
差异化。与其他主要竞争对手的产品定位形成差别。
独特性。将书吧休闲化。消费者不仅可以买书还可以享受休闲服务。 创造性。第一间倡导人文的书吧。
品牌性。光合作用书吧在厦门、上海、北京都已成功开店，消费者反映良好，具有很好的口碑和品牌效应
三、营销策略
(一) 、产品策略
1、多元化经营策略
⑴核心产品：书籍，企业提供高质量，高品位，正版书籍；图书结构（常销书，畅销书，适销书）要合理搭配，对于滞销书的处理要妥当，如采取降价销售，随书赠送等营销手段。
2、相关产品：①设咖啡茶座，为读者提供阅读休闲的场所； ②经营文化用品和手工艺品； ③开办小型影院。 2、服务策略
（1）亲切服务：开设总服务台，处理顾客意见和投诉，回答顾客提出的问题；
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⑵细致服务：
①提供电脑查寻系统，以节约读者寻找需要的图书所浪费的时间； ②提供新书推荐表； ③为读者提供畅销书排行榜。
⑶人性化服务：承诺为顾客提供一个整洁，优雅的购书环境，创造符合气氛的室内音乐背景，让顾客的视觉和听觉获得超值享受；
3、设立主题书架（主题书架得以风行全国，原因有两个：专题集中，“一站购齐”，读者方便；聚沙成塔，引人注目，最大限度地放大单种书的价值，拉动书店的销售额。）
⑴主题书架是书店在沿用传统的图书分类的同时，有意识地将与某一主题相关的图书整合到一起的销售方式。例如将研究生入学考试的课本、大纲、辅导书集中到一起后，读者极可能成套购买。
⑵主题书架大致可分为两类：①社会热点主题书架，如“ＷＴＯ”、“申奥”、“世界杯”、“高考”、“六一”、“圣诞”；②特色主题书架，如“食文化”、“上海滩”、“老北京”、“余秋雨”。
4、设立电脑软件销售专区，销售电脑游戏光盘，学习光盘等畅销软件，并出售电脑上网卡.游戏点卡等与电脑有关的软件，以及新奇文化产品.如读书机.早教机.少儿益智教具.万能擦字橡皮.网络教育.等.据调查这一市场规模巨大，并且还有相当大的发展潜力。这也必将成为常青藤书吧新的利润增长点。常青藤已联合多家一线供货商.开拓奇特文化产品与电脑周边产品市场.常青藤同时也承诺.低价供货.一件也是批发价.并可以退换货.尽量降低加盟商经营增值产品的风险.
㈡价格策略
1、以下情况给予价格折扣优惠措施： ⑴促销期间的优惠政策； ⑵团体购书；
⑶过期过时书刊，并设立专门的折扣区柜台； ⑷学生用书、教师教学参考书，并设学生书屋。
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2、其他相关产品定价应适合月收入在2000元以上的家庭消费水平； 3、滞销书应运用价格手段处理 ⑴与热销书捆绑销售； ⑵买相关产品赠书活动； ⑶价格折扣。
㈢渠道策略：采取多渠道营销策略
1、电话营销
⑴开通读者热线，收集需求信息；
⑵保持与大客户的电话沟通联系，与学校，企业等社会团体建立持续稳定友好的业务关系；
⑶在取得顾客的允许下进行电话沟通，将俱乐部最近的新书信息以最快的时间内通知读者。
2、网络营销
⑴建设常青藤书加盟商的主页；常青藤协助推广到各大搜索引擎(如百度.google.雅虎).以及数十万家(个)论坛.商务信息发布网站. ⑵电子邮件营销；常青藤免费提供邮件群发服务. ⑶网上调查；主要在加盟商当地有影响网站上进行.
⑷网上书店：经营思路是最多的品种、最快的速度、最低的价格和零库存；常青藤总部协助加盟商推广.并提供有关信息.
3、书店营销：利用各种营销手段吸引顾客到书店主动购书。 4、与图书发行商，作者的上游渠道保持沟通交流 ⑴读者与作者交流会； ⑵编辑每月谈；
⑶与出版社之间的定期交流。
5、与相关渠道的联系
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⑴与大型超市如沃尔玛、华联以及当地购物广场等联合销售活动如开办书展；有条件可在大型超市里面开设书吧.借天时地利人和的优势. 一定可以让书吧火起来.
⑵与网吧等文化场所的联合销售活动，买书赠网吧会员卡。
㈣促销策略
1、广告宣传：在每次的企业活动前做好充分的宣传工作，主要包括报刊，广播，宣传手册等有效媒体；
2、公共关系：赞助学校的文体活动，保持书吧与学生团体的互动关系； 3、营业推广
⑴举办培训班（电脑，书法，美术等）；
⑵在社会和学校开办展销会，包括书展，文具展，手工艺品展； ⑶主持专题讲座；演讲与作文比赛.
四、行动方案：整合传播
㈠概述：常青藤书吧的市场营销采用整合传播推广手段，围绕“休闲文化”展开传播推广活动。总体上发起三大攻势，媒体攻势、公关攻势、促销攻势。传播的目标是通过有效的媒体宣传活动，提高畅游读者俱乐部的知名度，提高企业形象，在此基础上，进行广泛的促销活动
争取取得可观利润。 ㈡具体方案
⑴第一波：遍发英雄帖，举办“书林大会”。 ①时间：6月期间，每周举办一次；
②目的：互相了解，互相沟通，提升俱乐部形象，建立基于消费者的营销体系和营销思路。 ③宣传策略：
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A、活动前在各大报纸，广播电台做好广告宣传，宣传主题为举办“书林大会”，竭诚邀请各界书林高手参加； B、活动中邀请记者进行现场采访；
C、活动结束后，在报刊上发表感谢书，以感谢广大读者的热情支持，和媒体的关注。
⑤主题内容：由书吧总经理主持大会，会上宣读举办“书林大会”的目的；介绍俱乐部的宗旨，现状，发展前景；与参会者共同商讨俱乐部的经营政策，包括产品价格，服务质量，企业发展建议等；对读者进行调查问卷测试，作为今后俱乐部制营销政策的依据。 ⑥营销控制：
A、宣传活动要注意效果与成本的关系，不让广告费打了水漂；
B、活动过程要与读者互动起来，主动鼓励读者提出问题和意见，会议过程要控制在2个小时以内，避免读者产生厌倦情绪。
C、会后赠给参会者纪念品，如小的纪念章，纪念笔等，做为留念。 ⑵第二波：夏日清凉 ①时间：7月、8月、9月
②目的：炎热的夏天给人们增添了不安的烦躁情绪，工作、学习、生活都显得疲惫不堪，在这种环境下，常青藤书吧推出“夏日清凉”为主题的营销活动，旨在带给消费者轻爽的生活情趣，通过读书、休闲渡过漫长躁热的夏季，让消费者在享受生活的同时与畅游读者俱乐部共同渡过这段美好时光。
③宣传策略：报刊，广播等主流媒体进行大范围宣传；发放MD宣传手册，进行重点区域的宣传；店内及店外的POP现场宣传；这三者结合起来，围绕“夏日清凉”主题，传播休闲文化。； ④活动内容：
A、提供一个清凉的购物环境，店内开放空调，配以柔和的室内灯光和柔美的音乐，用整洁的环境让顾客留连忘返；
B、开设冷饮餐厅，使消费者在读书之余品尝冰点，享受夏日快乐；
C、休闲周末：每周六、周日播放高品位高质量的电影，价格由俱乐部与消费者共同协定；
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常青藤书吧营销策划案
