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文件名称 发文范围 发文单位 KA通路操作手册 **事业部各部门、分公司、办事处 **事业部
发文日期 201*-04-20 文 件 号 QS-201*- 密级 3 目录
·**总部“KA部”工作职责
·KA系统（区办业代/主管/经理）工作职责 ·KA工作流程
·信用额度申请审批流程 ·全国/协议谈判/签订流程 ·KA部促销申请表 ·KA订单作业流程 ·KA订单拒收流程 ·KA业务每天拜访流程 ·KA报价流程
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文件名称 发文范围 发文单位 KA通路操作手册 **事业部各部门、分公司、办事处 **事业部
发文日期 201*-04-20 文 件 号 QS-201*- 密级 3 一、K/A部职责：
1.建立K/A业态/客户内部/“**”产品营销活动的信息管理文件；
1.1（附件一：区办重点客户SKU上架/售价矩阵图）
2.编制并执行K/A部工作计划，规划、协调、指导全国和区域K/A促销活动
2.1（附件二：年度工作计划表）
3.整合参与并指导供应商与K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈判，及SKU上架产品报价、授信额度的审核；
4.协调相关单位/部门与K/A客户的内外部沟通和合作关系； 5.建立全国K/A服务管理组织网络，组织K/A人员的培训 6.监督、控制全国K/A营销业务活动的良性运转； 7.完成总部下达的K/A营销目标和工作任务；
7.1（附件三：KA年度目标）
8.建立全国K/A价盘，达到平衡稳定目标；
8.1（附件四：201*年KA通路价格表） 9.K/A客户定位管理：（201*年K/A部对K/A客户进行分级管理） 9.1 A级客户：全国性连锁大卖场
（管理方式——参与经营、协调服务、管理发展的规划战略；）
9.1.1 连锁卖场：
沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、 易初莲花、好又多、乐购、普玛等
9.1.2连锁卖场/超市：
上海联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等
9.2 B级客户：区域性强势连锁卖场/超市/便利店
（管理方式——协调服务、指导发展） 9.2.1.连锁卖场：
上海吉买盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等 9.2.2 连锁超市：
北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、 重庆商社、南通文峰、上海家得利 9.2.3 区域便利店：
上海可的、上海21世纪、上海良友金伴、广州七十一、上海好得等
9.3 C级客户：区域性中小连锁卖场/超市/便利店
对C级客户进行了解其发展趋势和动态，由分公司/办事处管理，掌握动态、指导发展。
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文件名称 发文范围 发文单位 KA通路操作手册 **事业部各部门、分公司、办事处 **事业部 密级 3 发文日期 201*-04-20 文 件 号 QS-201*-
10. 经营K/A连锁卖场的意义：
10.1 与现代通路的重要零售终端——K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。 10.2 品牌的整合提升。
10.3 **系列产品（特别是新品）在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终端
生动化的展示宣传。
10.4 减少流通环节，直接与消费者沟通，及时掌握消费者的需求变化，并快速引
导和满足消费者需要。
10.5 锻炼和培养管理服务K/A卖场的销售队伍。
10.6 建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等。
10.7 实现现代通路终端的有效掌控，达到营销效益和效率的提高发展目的。
xxKA操作手册
