取经美国专业药房
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来源：《E药经理人》2017年第07期
在中国DTP模式下，药企将产品直接授权给药房做经销代理，省却代理商，患者在拿到医院处方后就可以在药房买到药物并获得专业的用药指导。与国内 DTP 药房对应的是美国的专业药房，美国也是专业药房的起源地。
在美国，“专业药”一般指生物技术产品、血液制品或孤儿药，或复杂疾病用药。区别于一般产品，专业药在流通、定价等方面有特殊要求。专业药房的建立为提升美国医疗服务质量与商保控费提供了新方式。
专业药因具有特殊生化属性，起初在美国主要由医疗机构提供，当1970年冷链机制成熟后，专业药流通商自然地独立出來，为专业药房的兴起打下基础。到了80年代，美国住院费用普遍高昂，这为需要长期服药的患者带来负担，而同时也催生出上门护理等用药护理相关机构，医疗服务质量的提升进一步推动专业药房的发展。
90年代是美国专业药房高速发展的阶段，也是关键时期。彼时美国医药商业在多年高速增长后，面临收入和利润率双重下滑的困境：医疗收入增长持续低于10%，销售利润率从2%左右跌至 1.5%。专业药的逐渐崛起，加上商业环境的低迷情绪，美国的分销商开始探索新业务模式，并将目光转至可压缩中间环节、优化产品结构的专业药房。美国药品分销企业亦发生了从产业链中间环节向能对接医生、患者、医保、药企的综合服务平台转变。
随着专业药房在产业链环节越来越深入，流通商、大型零售药店以及PBM（药品福利管理）都在该领域进行布局。PBM控费优势强势，因此占领市场的速度很快。美国规模最大的前三位PBM或是和大型零售药店合作，或是被收购，从趋势上看PBM和大型零售药房组合布局专业药房是最优策略，也是大势所趋。
2014年美国专业药市场达1340 亿美元，以专业药房为渠道的市场约700亿美元，其中类风湿关节炎、肿瘤、多元硬化症和丙肝这些治疗领域是专业药市场的大头。据估计在未来三年，美国专业药市场的增速可达20%左右。
从目前的专业药市场竞争格局来看，市场参与者既有CVS、Walgreens、Express Scripts等传统医药流通界龙头，也有 Diplomat Pharmacy、US Oncology等以独立专业药房为主业的流通新秀，总体呈现出较分散的格局。CVS、Walgreens、Express Scripts三巨头下属的专业药房市场占有率高达68%的市场，剩余市场则由大量中小专科药房掌控，其中Diplomat占有的市场份额为3%，是最大的独立专业药房。 从Diplomat看美国专业药房
Diplomat的核心竞争力主要是服务，主要提供专业药的运输和包装、替患者和保险公司协商专业药的返款、以及为患者提供各种形式的临床支持三种服务。很多专业药的运输需要特殊运输条件和方式，例如有些化学性质不稳定药物需要 UPS/Fedex 及时转运，有的药需要以制备成注射针剂等方式提前处理，有些药对温度、存储环境敏感等，Diplomat专业的运输和包装具有优势。患者向医保支付方要求专业药的返款一向耗时耗力，专业药房则可以替患者承担这一工作。在患者的临床支持上，Diplomat绝大多数专科药房都有专属医疗团队并全天候待命，回答患者的各类问题，同时专业药房还开展各类教育活动，指导患者用药。Diplomat帮助患者和保险公司交涉，并且通过电话随访等各种方式确保患者能够按照既定的剂量、频率服药，专业的服务使其客户留存率高达90%以上。
除了服务以外，Diplomat竞争力的又一表现在于与上游药企和商业保险的良好合作关系。Diplomat依托全程药事服务和全面的网点覆盖获得上游药企和商业保险的信任。美国的专业药房的盈利模式来自药品买入价和医保支付方汇款之间的差额获得毛利，毛利率一般在5%～6%。
对这种盈利模式来说，提高单体药品利润和扩大销售就成为核心。 Diplomat通过深度合作上游企业提供的高毛利注射品种，以及从深度合作商保支付方获得合理支付价来提高单体利润；通过合作的上游企业获得药品有限流通权，从合作商保支付方获得患者覆盖来扩大销量。Diplomat通过上游药企获得了约100个专业药有限流通权，占营收的45%，以抗肿瘤、多发性硬化症和免疫疾病治疗领域为主。
中国DTP药房的未来形态
由于美国医药分开程度高，医疗服务的付费为补偿机制，并且商业保险高度成熟，这些与中国的医疗环境有很大差异。
基于环境的差异，中国DTP药房未来将经历这三个发展阶段：第一阶段是通过与医疗机构合作承接外流处方，经营外资或合资企业供应的非医保高价药品。第二阶段与初始阶段的差异主要在DTP药房的药品种类上，此时主要为个人账户支付的医保产品。前两个阶段统称“院边店”模式。第三阶段则是DTP药房的成熟阶段，该阶段DTP药房供应商由外资或合资企业转为内资药企，合作方变为医疗保险，并且大部分专业药都有销售。
从Diplomat专业药房运营的成功经验来看，一方面企业有前期在零售领域的市场积累，并配备完备的全程药事服务能力；另一方面能从上游药企和商业保险达成良好合作获得资源。具备了这些综合条件才能在美国专业药房市场占领一席之地。同样，复制美国模式的中国DTP药房也需要关注并把握好这些关键因素。
取经美国专业药房
