乡镇市场操作方案
关键词：乡镇、铺货、理货、沟通
新的市场形势下，市场重心下沉已经成为企业规避高额终端费用，确保企业良性运作的唯一办法。必须引起我们注意的是：乡镇市场我们做得还很不够！我们必须清醒地认识到康富来经过十年积累，可开拓的新的增长点在乡镇！要降低投入产出比，必须进军乡镇！
经考查，公司各级领导一致认为：乡镇市场潜力很大！乡镇市场不复杂！乡镇市场值得做！为此，公司特制定乡镇市场操作方案，望市场部统一认识，充分激励人员积极性，有效率地开发、维护乡镇市场。
乡镇工作6步骤：
——挑选富裕乡镇：一般富裕乡镇占当地乡镇总数的30％
——划分地盘，配置人员：从节约交通支出的角度划分业务员的负责范围，尽量招聘当地人 ——制定工资、提成、交通费：按负责范围大小确保乡镇业务员交通费足够 ——建立乡镇终端档案：将档案与经销商共同分享，共同开展铺货、理货工作
——沟通、铺货、理货、包装：集中陈列、干净；海报、三折卡、长条卡一定要有，可考虑透光彩 ——监察专员检查、总结：做的不好的罚款，将罚款奖励给做得好的乡镇业务员
从具体操作上讲，可以分为以下业务员、办事处经理、区域销售经理三个层面：
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一、业务员应该做什么
1、沟通：必须介绍公司： 积极开展店老板、店员的沟通工作。首次与他们交流，沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，他们能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。 基本沟通：一方面业务员要告知店老板如何进货，到哪进货，把二批商的资料告知店方；同时把公司可以提供的支持（促销、户外推广、退换货等）详细的告知店方。更重要的是业务员要与二批商，终端保持良好的客情，客情好了，销量自然好。 在行业中的地位：率先通过GMP认证的企业、知名厂家、品质有保证；知名产品（血尔、脑轻松、含片、赛天仙等），畅销多年，深受欢迎，高知名度、美誉度；销售在行业排前三； 公司的营销规划： 06年中央台广告的投放和大力开发乡镇市场的营销思路； 公司的渠道政策：免费的换货、赠品、包装、两粒装免费派送等终端支持、推广及售后服务等，帮助他们树立起长期合作的信心。 业务员可利用的材料主要有：《管理手册》、《促销手册》、《企业文化》、《岗位诗》、《康富来人》报、产品宣传单等等。 分析市场： 小厂家小品牌越来越不好做，大多将被淘汰，以后将是大品牌大厂家的天下。 国家加强了对市场的监管力度（特别是乡镇市场），小品牌（假冒产品）无保健食品批文或有夸大宣传现象，经营有风险； 小品牌产品生产没有保障（无GMP认证），容易引起产品质量问题导致消费者投诉。 康富来是大厂家，终端优势突出，拥有大品牌，产品线丰富，适应送礼自用（平时和节日都很好卖），回头客多，经营风险小，利润稳定。还可提供各种免费的进货、换货、包装、推广、派送两粒装等项目。 在分析市场时必须做到应付自如，遇乱不惊，掌握谈话的主动权，整个交流过程中业务员要以专家的身份出现。快结束时可发小礼品。并要求店老板留下姓名、电话，便于以后互相交流。 介绍产品： 产品的高科技含量及畅销程度，运用促销三宝，但也要把握分寸，不要过于夸张。 业务员必须掌握以下知识： ① 熟知畅销产品品种、品名、规格，熟练使用促销三宝。 ②牢记各产品成份及各成份的作用与功效（见附表一）。 ③顾客常见疑难问题解答。
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2、建立终端档案 建立完整的终端档案，有了完整的档案，业务人员才能有序地进行下一步工作。 终端的详细资料包括地点，面积，老板基本资料，性格特点，资金状况，经营的品牌，销售状况，进货渠道等。 乡镇业务员要将终端档案放在包里，经常与终端联系沟通，取得他们的信任，建立良好客情。 另一方面把这些档案拿给我们的经销商、二批商，让他们据此去联系和铺货，这样就可以调动经销商、二批商的积极性。 3、铺货： 根据终端的规模，所处区域位置，历史销量等判断出需要铺货的品种，不是越多越好，铺货品种可选择3-8个。铺货是乡镇业务员工作的基础，终端的老板都很实际，在铺货过程中，首先要强调产品长期稳定的销售才能带来利润（阐述的时候可参考沟通的内容），其次要强调产品的旺销程度，最后还可以提供退换货服务甚至试销。 铺货标准：乡镇A类终端8个当地市场最畅销的产品，B类五个，C类三个； 必铺产品：血尔、脑轻松、含片、赛天仙胶囊、洋参胶囊； 4、理货： 产品的陈列对顾客逗留时间、注意力聚集和拦截影响重大，它决定着销售成绩。 业务员每到一个店，都要先做清洁，后做牌面，按照陈列的视平线原则，先上后下原则，阴面阳面原则进行最大牌面的陈列（陈列面积越大越好）。根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，先进先出；对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整、换货，以保持产品光鲜入时的形象。理货标准：集中陈列，排面整齐清洁；选择好的陈列位置，应注意以下要点： ① 顾客出入的集中处。 ② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。 ③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1到第3列货架。 ④ 主推产品应陈列在与视线等高的黄金陈列线上。 ⑤ 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格高度必须一致。 除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。 5、包装： 利用现有的物料如海报，三折卡，推拉贴，长条不干胶等进行全方位的排面及店面包装，对于销量比较好的终端可用喷绘进行门头包装及橱窗包装（无发布费用）。可组合使用海报、长条卡、推拉贴、三折页等POP宣传品，加强生动化效果。 包装标准：乡镇A类终端八种物料，B类至少五种，C类至少三个；
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