XX房地产公司 项目经理后备人选培训班
复习资料 2
3.项目策划（11.项目销售）
1. 可行性分析的研究内容：（1）市场分析、（2）市场预测、（3）收入、成本、费用预测、（4）财务评估、（5）盈亏平衡分析、（6）敏感性分析、（7）风险评估 2. 什么是市场研究？房地产市场研究是房地产企业为实现企业特定的经济目标，运用科学的理论和方法以现代化的调查技术手段，通过各种途径收集、整理、分析有关房地产市场的信息，正确判断和把握市场的现状以及发展趋势，并向企业提供正确的决策依据。
3. 项目研究的主要内容：（1）宏观环境分析（2）项目价值分析（3）竞争环境分析（4）潜在客户分析；
4. 宏观环境研究包括：
（一）经济环境：宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等） 重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会） 城市经济状况（GDP、人均收入等）
城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）
人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等） （二）房地产市场环境
结构及其规模（一、二、三级市场） 板块布局（热点区域）
行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）
5. 项目价值分析主要内容：（1）区位价值分析：产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等）； 街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）（2）项目资源分析：自然（山景、海景、湖景等）、人文景观、交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）、 配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）
6. SWOT分析指的是项目优势、劣势、机会、威胁分析。
7. 产品定位的主要包含但不限于以下内容：
（一） 规划设计建议：总体规划建议、建筑风格建议、园林设计建议 （二） 配套设施：功能配套建议、智能化建议、会所设施建议
（三） 产品建议：建筑单体建议、户型、面积建议、户型配比建议、户型设计细节建议、装修标准建议
（四） 社区服务建议：物业管理公司建议、物业服务内容建议
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8. 产品定位策略有：领先型定位策略、模仿定位策略、差异化定位策略、创新定位策略 9. 价格定位的考虑因素：竞争项目的价格定位、产品的特色、开发商的品牌、未来的市场状况 等
10. 广告投放应考虑的因素：（1）目标受众： 配合客户可能购买的时机，如周末和节假日； 选择目标受众最可能接触媒体和时间； 重点考虑目标受众偏爱的节目。(2) 记忆规律: 间隔时间越长遗忘量越多，必须给予反复刺激；立体媒体组合效应，紧随人的活动周期重复同一信息； 合理的广告时间间隔是“先短后长”。(3) 视听峰谷: 广播、电视广告选择在视听顶峰，“黄金时间”两头各安排； 7条广告效果最优，每组中的头条和末条广告效果最优； 每周星期一晚电视收视率最低。 11. 项目销售阶段推进情况分为：项目销售准备期、项目强销期、销售持续期、销售结案期（尾盘销售）
12. 广告节奏控制策略有：集中型、连续性、间歇型、脉动型 13. 推广的媒体有：纸质媒体、电子媒体、户外媒体、展销会等
14. 销售现场包装一般包括以下内容的包装: 看楼专车 \\ 售楼处 \\ 样板房\\ 地盘包装 \\ 销售推广资料
15. 销售阶段策划的主要内容：销售统计及分析；现有销售/推广策略评估；制定和实施新的销售/推广策略；实现业绩提升
16. 房地产信息传播方法分类 ：广告投放、现场包装、公关活动、其他
17. 为什么一般楼盘在公开发售前要进行“内部认购”：又称“认筹”，是指楼盘在没有正式开盘之前，面向购房人开展的认购活动，需要客户交纳诚意金，因此能够辨别出有效意向客户。 通过“内部认购”能够了解真正的市场需求，并且发展商可以掌握主动权，因此内部认购是发展商测试市场、检验营销策略的最佳试金石。
18. 开盘时机的选择: 通过合理的吸筹过程，充分测试楼盘价格，累计客户资源，当对市场有较大把握时，可结合销售季节，择吉时开盘。或抢闸出击，当存在合适的市场机会，为了抢占有力的市场竞争位置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘。
19. 销售计划的制定包括哪些内容：（1）确定销售时间段（酝酿、认购、开盘、热销、持续、尾盘）；（2）计划销售数量（套数）；预计投入推广费、回收资金额
20. 销售前需要准备的销售资料和文件有哪些：
（1）销售文件：五证一书、诚意认购书、认购书、借款协议（针对借首期款客户）、预售（或现售）合同、销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）、测绘报告、图纸、银行按揭资料等
（2） 销售派发资料：楼书、户型单张、DM单张、投资手册等
（3）现场销售管理资料：来访客户调查表、成交客户调查表、来访客户登记表、销控表
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8.怎样进行招投标及合同的形成（实例分析）
一、《招投标法》第三条规定：“在中华人民共和国境内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购必进行招标。”规定所指的工程建设项目是什么？
回答：所指建设项目包括：
1、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；
2、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；3、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。
投标是法人或者其他组织响应招标文件，参与投标竞争的活动。 二、应招标而未经批准自行邀请招标，违反了哪几部法规？
回答：违反了《招投标法》、《工程建设项目招标范围和规模标准规定》、《建设部关于进一步加强工程招标投标管理的规定》、《工程建设项目施工招标投标办法》。
三、《招投标法》第十六条规定，招标公告应当通过什么媒介发布？招标公告应当载明的内容？ 回答：应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布。
招标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法等事项。
四、工程招投标的情况应当向当地建设行政主管部门报告或备案。《招投标法》第十二条、第四十七条是怎么规定的？
回答：《招投标法》第十二条规定“必须进行招依法标的项目，招标人自行办理招标事宜的，应当向有关行政监督部门备案”。第四十七条规定“依法必须进行招标的项目，招标人应当自确定中标人之日起15日内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告”，
五、《建设部关于加强房屋建筑和市政基础设施工程项目施工招标投标行政监督工作的若干意见》中对评标专家的产生是怎么规定的？
回答：“工程项目的评标专家应当从建设部或者省、自治区、直辖市建设行政主管部门组建的专家名册中抽取，抽取工作应当在建设工程交易中心进行，并采取必要的保密措施，参与抽取的所有人员应当在抽取清单上签字。评标委员会中招标人的代表应当具备评标专家相应条件”的规定。
六、《建设部关于加强房屋建筑和市政基础设施工程项目施工招标投标行政监督工作的若干意见》中对开标地点要求是什么？
回答：“评标工作应当在建设工程交易中心进行，有条件的地方应当建立评标监控系统。 七、《工程建设项目施工招标投标办法》第四十七条规定？
回答：第47条规定“招标人与投标人商定、投标时压低或抬高标价，中标后再给投标人或招标人额外补偿”，“均属招标人与投标人串通投标”行为的规定。 八、合同的内容一般包括哪些条款？
回答：一般包括以下条款：1、当事人的名称或者姓名和住所；2、标的；3、数量；4、质量；5、价款或者报酬；6、履行期限、地点和方式；7、违约责任；8、解决争议的方法。
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10．成本管理
1、什么是房地产成本管理的全生命周期？
答：从最初成本测算、到目标成本、动态成本跟踪分析、再到结算成本回顾、最后沉淀到成本数据库，整个成本演变的过程，就是一个完整的成本全生命周期。
2、成本全生命周期管理分三个阶段，即前期的成本测算，过程中的成本管控和项目竣工后的成本结算。
3、测算的过程是一个“自上而下、层层汇总”的聚合过程
4、预警指标和强控指标的区别？
预警指标：当该大类或明细成本超过预警指标时，系统会向相关负责人（比如项目成本经理）发出警报，提示该合同可能“出问题”了，但从问题严重性来讲，该合同还可以继续签订和暂时运行。
强控指标：当成本超过强控指标时，系统向相关负责人（比如项目成本经理）发出警报，此时该问题合同就必须暂时停止，等待上级领导的严格“审查”，此时的合同最终履行就必须经过专门的审批流程，方可继续签订合同。
5、开发成本由哪些构成？
土地、前期工程费、基础设施费、建筑安装工程费、公共配套设施费、开发间接费、不可预见费、税费组成。
6、成本控制分哪三个环节？ ①目标成本的确立及合约分解 ②动态成本管控 ③成本回顾
7、双线管控、合理聚焦的管控理念是指哪双线“成本核算”与“成本控制。
8、城市基础设施配套费容积率大于2时政府征收的标准为（ A ）。
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A、80元/M B、120元/M C、160元/M D、240元/M
9、经济适用房4KW/户供电设施工程建设、供电设施工程费收取标准为（B）
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A、115元/M B、88元/M C、67元/M D、75元/M
10、房屋拆迁补偿方式分为货币补偿和产权调换两种方式.
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