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渠道冲突的成因及其治理
作者：何春丽
来源：《经济研究导刊》2009年第27期
摘要:随着市场经济的不断发展市,产品、价格、促销、服务等方面日趋同质化,企业已难以仅靠产品、价格、促销、服务等获得持久竞争优势,竞争的焦点集中到了渠道的建设与维护上,渠道成了企业发展的生命线,企业在营销渠道上的竞争日益激烈,导致了渠道冲突的不断发生。在研究渠道冲突的内涵以及渠道冲突的几种类型的基础上,分析了渠道冲突产生的主要原因,最后提出了企业预防和解决渠道冲突的一些意见和对策。 关键词:渠道冲突;成因;对策
中图分类号:D63文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)27-0222-02
渠道是连接消费者和生产者之间的纽带,是企业走向市场的桥梁,是能够帮助制造商实现价值和盈利目标的关键环节。因此,渠道冲突是企业营销过程中必然存在的现象。它不仅影响分销渠道的效率,还直接影响到企业营销目标的实现和客户满意度。所以,营销渠道的建设和维护是企业管理者必须面临的最重要的问题之一,积极做好渠道冲突的管理工作,可以确保渠道持续并健康高效地运作。
一、渠道冲突的内涵
美国学者Louis. Sterm和Ronald. H. Gorman认为,渠道冲突就是一个渠道成员认为另一个渠道成员参与了阻止或妨碍他达到目标的行为。
在营销渠道中,当一个渠道成员的行为与其他渠道合作者相碰撞时,渠道冲突便产生了。渠道冲突以对手为中心和方向,并且其目标也由渠道合作者所操控。
二、渠道冲突的类型
渠道冲突的成因及其治理
