销售顾问培训课件
一、行业概念
1、主机厂概念说明
政府及企业投资额度都在数十亿，厂区场地，生产线，配套厂，设计机构，研发机构；产品开发战略；A0级、A级、A＋级、B级、C级、SUV、MPV等车型的设计理念、设计产能、价格制定、竞品市场份额等。
从设计草图——制作模型——风阻实验——模具开发——动力总成匹配——备件配套——生产样车——车辆试验（疲劳试验、高寒高热地区实验）——市场宣传预热——新车上市会——广告宣传——商务政策制定——银行资金支持——物流支持——人员架构——销售培训——销售流程制定——（也就是说明汽车为什么要有第几代产品的概念）从上至下直至销售终端也就是我们的销售顾问；我们的销售无论行业知识、产品知识、职业技能、各种能力不足的情况下、辛辛苦苦研发直至量产的产品靠谁去销售。
2、经销商4S店概念说明
与主机厂签订特许经销服务店的基础首先是资金
硬件投资费用建店最少需要1000万；土地购买或使用各项税费几百万；办公设备；维修设备等；工作用车等软硬件配套又是几百万。
费用支出：食堂；水电；汽油费；公关费；广告费；保险费；工资；主机厂物料摊销等等的支出每个月都在几十万。
巨大的人力物力财力需要合格胜任的职业销售顾问去完成销售工作。
3、商务政策讲解
销售部政策讲解：设定每个月提车40台计算，提车指标比例讲解；销售奖励与出库系统讲解。成本、库存、资金占用、利息、折损、物流费、二网占用、散网
售后部政策讲解：单车500元；备件及机修工时费用；用电；用水；成本；工辅料等。CSI的考核与现场考核付出的人力物力。时间成本。
4、运营手册讲解
汽车销售服务企业是怎样运营的，运营的标准是什么，运营的监督都有什么。
5、各部门经理阐述岗位职责及流程
各在其位各谋其政，在企业组织架构里面的角色要求必须胜任。让其他人知道你做的工
作是什么，需要怎样的相互支撑与配合。
6、各部门工作之间交叉点、怎样配合、核销材料与满意度配合；配合好会带来利益，不会配合会耽误其他部门在商务政策里的回执时间节点和核销材料的准备，结果就是利益丢失，不负责任，也就是不胜任。
二、职业概念
1、职业销售顾问的岗位职责
参考运营手册
2、职业销售顾问应具备的能力
参考运营手册
3、职业销售顾问的工作认知度和工作态度
学习成果转化为——岗位职称——薪资待遇——行业口碑——社会地位 ——生活质量——人生理想
4、怎样获得学习机会、学什么（技能、理论、技巧）
跟谁学（有经验的人、领导、行业权威、专业网站、微信行业公众号、别人家的网销打电话学习聆听400）
怎样学（有计划学习看、记、问、找）
5、怎样提升专业技能（现场阐述与演示）
案例讲解
6、怎样提升专业技巧（现场阐述与演示）
案例讲解
7、怎样提升沟通能力、谈判技巧、业务水平（现场阐述与演示）
案例讲解、文献参考、专业书籍、影视教材
8、怎样提升自身分析能力（市场环境分析、竞争对手、竞品）
蛋糕有多大：上牌数据如20000台。4S店有多少家、县级地区二级网点多少家、贷款购车多少家、异地跨区销售台数；通过数据分析计算一个店应该销售多少台数。合资品牌销量、国产品牌销量、A——C及车型销售比例等等显示客户也就是蛋糕就这么大，你不争你
就没机会，集客成本分摊后每台车的利润又在下降。单车利润基本上是在赔钱或是保本的水平线上。作为职业销售顾问我们应该怎样对得起亏损企业还在给我们的开支和午餐，培训的费用。站在老板的角度去思考去经营才是道理。掌握知识、学会技能、学会配合、学会赚钱。企业没有利润怎么会给员工开支与发放福利。要有感恩的新，知恩图报才是一个有职业素养的人。
9、制定自身发展的IDP规划
不会什么？抵触什么？害怕什么？自信心缺乏的原因？什么时间学会？由谁去引导和帮助学习？学习计划与时间，学习成果的彰显。有专业的格式化进行改造。
10、学习哲理、心理学、汽车基础理论知识、职业素养、执行力
看书籍、公众号、咨询专业人士、听取建议、主动求知
11、学会开发自身的人脉圈子
同学、朋友、亲属、同事、社交圈子、联盟
三、技能技巧和知识储备
找到学习的知识的获得途径：专业的网站、行业公众号、身边的机修师傅、售后的前台接待都是我们请教学习的对象和老师。
汽车原理、品牌文化、养护知识都是和顾客沟通所需要的应对话术。
竞品的品牌历史追溯，优劣势分析，中肯评价竞品，积极烘托本品的优势，发现竞品的出处。如上海大众的凌度一度号称最美的家轿。可你仔细的看它的参数和大众车型所匹配的发动机序列里面，你会看出门道。1.4和1.8排量的车型都是什么？答案就是Paolo和桑塔纳。那么试问顾客你会花均价15万买一台这样一款动力总成匹配的车型吗？如果你就说为了外形好看我们也就不感到意外了。一定要研究一款竞品车型的生产平台和动力总成的匹配，市场上对他们原始的口碑，技术是否落后，保值率高与低，养护费用高与低、产品质量是否得到市场反馈。
四、顾客应对的知识储备
顾客在哪里（身边）
顾客想什么（价格？外形？养护费用？保值率？质量？口碑？）
顾客担心什么（贷款还贷能力？利息？手续复杂程度？保险额度？贷款提车总价与全款之间的区别？没有可信赖专业人士作为顾问给予意见）
影响顾客消费理念的是什么？（实事、偏好、判断、从众心理）
汇总客户担心的所有问题并作出话术；且一个问题要有三种解答话术不可单一。
汇总价格差异的形成因素并作出话术；且一个问题要有三种解答话术不可单一。
汇总竞品与我车型间技术差异的话术；且一个问题要有三种解答话术不可单一。
汇总各品牌的文化与地域差异的话术；且一个问题要有三种解答话术不可单一。
汇总竞品与我品牌的中和性价比话术；且一个问题要有三种解答话术不可单一。
制作样板表格与话术罗列
顾客在哪里 顾客购车前在想什么 买什么价格的车 买什么品牌的车 购车顾客担心的问题 质量 购车顾客想了解的问题 价格 购车顾客的消费理念
基于事实的消费理念 基于偏好的消费理念 基于判断的消费理念 基于大众的消费理念
品牌 使用 保值 贷款手续/利息 养护费用 油耗 口碑 保值率 质量为主 外形为主 实用为主 品牌文化与地域文化差异话术 同品牌区域价格差异形成因素话术 竞品与我产品之间的技术差异话术 顾客属于的类型 五、普通顾问与优秀顾问的区别
普通的：不爱学习，不想通过学习得到经验与技能 遇到问题，不想寻求怎样解决而是一味的抱怨
执行力差，得到的结果就是执行效果差、浪费时间成本。 个性：以自我为中心
工作方面，杂乱无章、没有工作核心、遇到复杂问题手足无措。 生活方面，吃、睡、玩。
建议与批评，对建议与批评不当回事。 没有合作精神。
优秀的：有踏实的精神学习丰富自己。 遇到问题会分析并想办法解决。 执行力好、积极请示沟通。 有合作精神。
下班后爱学习和交流改进措施
有工作和学习生活规划、有核心工作内容、井然有序。 有认知、虚心接受改进。
六、工具制作分类：
工作实用类的各项表格制作、自备最便宜的平板用于和顾客交流实用功能大全：贷款明细、保险计算、购车流程解读、顾客担心的问题话术、顾客担心的流程类话术、材料的文档或表格制作。各种参考文献、各种答疑、顾客所在地区的信息、最有实效性的话题、专业术语名词解释、与竞品的比较演示、库存与配置差异等；适用于网销、展厅销售。
七、实战理论
话术制定、竞品知识及话术、自身产品不良口碑话术转换、技术类文献类参考说明话术。（会议汇总研究制作）
八、实战演练
回答顾客的话术演练、六方位绕车、售后解答、问题异议处理、砍价技巧、有依据的讲故事。（展厅演练）
重要话术合集：以下项目必须罗列出三种回答话术（举一反三） 1、价格 2、品牌 3、外形 4、空间 5、级别 6、性能 7、口碑 8、油耗 9、贷款 10、保值率 11、竞品优劣势
12、我产品综合性价比
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