地市广电媒体与本土企业合作共赢模式探析
曾几何时，地市级广播电视台与中央电视台和省台形成三足鼎立之势，并以其节目内容的贴近性，深受当地观众喜爱。但随着媒体生存环境的变化，地市级广电媒体存在的问题逐渐显露出来，如资源未能有效整合、广告经营空间不断萎缩、潜在价值难以发挥等等。地市广电只有全面审视自己身处的位置，思考改变现状与应对的策略，及时进行转型升级，才能紧跟时代潮流，才不会逐渐被边缘化。特别是在广告经营竞争日趋激烈的今天，笔者就地方广电在调整经营模式，发挥好地方区位优势，与本土企业建立合作共赢新模式方面，作一思考和分析。
一、合作的共需性
合作的基础就是双方各自找到自己的需求点，引用一位业内人士的话：“如果说中央电视台是品牌媒体，可以帮助一个行业品牌崛起的话，那么地市广电就是‘销售型’媒体，可以发挥独特的‘地利’优势，直接服务于企业销售，服务于他们在区域市场的开拓”。
1.合作是地市级广电媒体适应新形势、迎接新挑战的需要。一方面更能突出媒体履行服务当地经济和本土企业的职责和义务，进一步提升媒体自身的品牌公信力和美誉度。另一方面，随着企业营销理念、受众生活方式与媒介接触习惯的不断变革，新媒体不断涌现以及各媒体相互之间竞争日趋激烈的需要。如今媒体市场的分割，使“蛋糕”越来越小，传统广告经营面临更为复杂的局势，广告作为地市级广电媒体最主要的经济来源之一，如何制定更为科学营销策略从而推进广告销售，如何创新广告经营模式，抢占更多的市场份额成为各媒体面临的共同问题。各地市广电收入结构不合理，医药类广告占有一定比例，特别是在目前医药广告大力整治的前提下，调整广播电视播出广告的收入结构，形成一个新的增长点，探索与本土企业合作共赢的一种新模式很有必要。
2.合作是本土企业扩大品牌知名度、拓宽营销渠道的需要。现代企业无时无刻不与新闻媒体发生关系，脱离新闻媒体的企业是很难生存的。本土媒企的深层次合作会帮助很多中小企业的成长，帮助很多新产品的消费。一是企业可以通过媒体了解社会动态和经营环境，获得更多的有利于企业发展的信息；二是企业可以通过媒体将企业介绍给社会，帮助企业树立形象，提高知名度，促进企业的发展；三是企业可以通过媒体的宣传，推动企业营销方案的实施；四是企业可以通过媒体推广自己的品牌，张扬品牌的精神和个性；五是企业可以利用广电综合媒体优势，建立和拓宽新的营销渠道。因此，企业加强与本地媒体的联系，并与之建立密切的、良好的企媒关系，这样在企业发展顺境时就能扬帆远航，在面临逆境时即可劈波斩浪。 本土的媒体与企业间合作，应该打破的那种单纯的信息提供者与信息发布者的关系，站在长远的、发展的角度，从领导、组织、制度、经费、激励等方面明确双方战略合作的发展方向，实现企业和媒体双赢。 二、合作的共赢模式
如果说中央台和几家强势省级卫视可以卖收视率，那么其他电视台尤其是地市广电台必须“换跑道竞争，换模式发展”，把原来将自己的观众打包卖给广告主的旧模式转变为把电视观众直接变为自己或企业的消费者的新模式。
1.节目产业链模式。即线上一档节目，线下一个产业的运作模式。节目不单纯靠卖广告创收，而是通过帮忙、服务、引领生活时尚等方式，引导观众对节目所涉及的线下产品和服务实现购买，让节目具有销售功能，同时成为线下产业品牌最有力的宣传推广方式。
2.销售分成模式。销售分成又称销售分账或分账营销，是合作营销的主要模式之一。广电媒体以广告资源等做投入，企业以产品和其他营销资源做投入，当地经销商以销售渠道等做投入，各方事先确定当地销售额的N%作为广电的广告收入，并签署不少于5年的长期合作协
议。广电媒体参与企业的产品营销策划和对经销商的管理，企业和经销商也参与品牌传播策略和计划的制定，各方共同投入资源，共同努力提升品牌和销量，共同分享企业在当地的销售成果。
销售分成主要适用于化妆品、烟酒、饮料、牛奶等快速消费品。企业、广电和经销商之间的销售分成不仅解决了企业、经销商对广电媒体“进不来，留得住，做得大”的问题，还解决了广电媒体广告时间的流逝问题，提升了媒体的广告收入。
3.TV团购模式。TV团购是以广电媒体的影响力与公信力为基础，利用消费者“越多人一起买就应该越便宜”的消费心理，通过广电平台的宣传造势，将当下及未来一段时间内具有相同购买意向的零散消费者聚合起来，由广电（一般是知名主持人）代表消费者与商家集体议价，在轻松愉悦的氛围中做到既宣传了企业品牌，又让利于百姓，同时还能够大幅增加企业的销售额。TV团购是广播电视台建设的能够与大卖场等实体销售渠道相媲美的虚拟销售渠道，它主要适合汽车、房产、家用电器、家居建材、IT产品等耐用消费品。
4.自营渠道模式。即广电媒体开办商品直营店和电视直销，或者以加盟连锁方式整合现有销售渠道，直接经营零售终端。
5.产品代理模式。即广电媒体在当地经营和销售联盟会员企业的产品，或将代理的产品通过联盟其他台在全国销售。广电媒体出任总代理，长线分享企业的产出。
通过以上合作模式的开辟，形成媒体、企业、营销渠道三合一的大整体，实现媒企共赢共享。
地市广电媒体与本土企业合作共赢模式探析
