中新纺织贸易商务谈判剧本
南通中纺织造 新西兰佳沛国际服饰
Company
总经理： 亚洲区副总经理:
General Manager： Deputy General Manager of Asia: 财务总监： 财务总监： CFO: CFO: y 市场部部长： 采购部部长：
Market Minister: Procurement Minister: 秘书： 秘书： Secretary: Secretary: 法律参谋： 法律参谋： Counselor: Counselor: 技术总监： 技术总监： CTO: CTO:
中方总经理：欢送来自新西兰佳沛国际服饰的各位谈判代表来南通进行业务洽谈，我是南通中纺
织造的总经理XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是......(我方谈判人员介绍，按照上方人员职位〕
新方副总：非常快乐来到美丽的南通。我是新西兰佳沛国际服饰亚洲区副总经理~~。下面由我
来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~
中方总经理：不知贵方代表对我方安排的南通之行还满意吗？
新方副总：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！
中方总经理：XXX先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！
新方副总：当然会的。我方也很期待啊！
中方总经理：〔微笑点头〕好的，那么我们开始吧！〔新方副总点头同意〕
中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规那么为?2000年国际贸易术语解释通那么?，不知XXX先生是否同意？
新方副总：当然可以。
〔中方总经理点头，并示意对方开始。〕
新方副总：我方在前次广交会上得到一块贵公司生产的色织面料。此次慕名前来就是为了采购一
批该种品质优良的面料。那么，就请贵方详细介绍一下吧！
中方市场部部长〔〕：南通中纺织造及下属南通吉奕纺织位于中国近代纺织工业的发祥地——
南通，与上海隔江相望，是一家以棉、麻、锦、涤为原料进行开发、生产各种染色、色织类婴幼儿用品面料、服装面料、家纺面料的专业性企业。
公司创立于一九九五年，经多年开展现拥有200、300型剑杆织机500台，320型剑杆大提花机250台。配套的产品检验、包装等专业设备一应俱全；专业产品有：双层布、色织布、大提花布、弹力布、高支高密府绸、青年布、泡泡纱、绉布等；根据客户的要求进行大、小提花，色织的定向生产及染色、印花、绣花、涂层、抗菌防臭、抗紫外线等成品后整理，满足客户日益提高的品质生活。
新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下你方该种色织布的详细情况！
中方技术总监〔〕：我们厂生产的色织布具有设计新颖，面料柔软，布面光洁，色彩多样等特点，
我们可以根据客户的需求，专门设计和生产出各色面料。
新方技术总监：那么关于质量认证呢？
中方技术总监〔〕：我方公司产品均通过工商部质监局认证，质量认证体系与国际接轨，采用ISO
认证，生产过程都严密把关，采用GB标准和行业标准双向准线，所有产品都出具第三方检测机构书面检测报告，关于产权和质量，贵方完全不必担忧。
新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？
中方技术总监〔〕:请大家看相关资料。〔秘书起立分发资料〕(分发到位〕发到您手上的是我方
所有种类的色织布样品照片册，相片下方均标注了所用原料，组织结构详细等数据。同时，如贵方有意定制色织布，我方也愿意与贵方详谈。
新方技术总监：〔向副总点头示意〕
新方副总：看来贵公司提供的该种色织布产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？
中方市场部部长〔〕：不知贵公司此行的采购方案……〔成心停顿〕
新方采购部部长：我方暂定采购色织布200000码，目的港为新西兰皇加雷港口，时间为2024
年2月15日之前。
中方财务总监〔〕：我方的报价是,4.5美元/码CIF皇家雷港。
新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。
新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有3.0美元/码，况且，你方的
色织布并无特殊之处。
中方市场部部长〔〕：贵方有所不知，我们的色织布与市面上的一般色织布有所不同，我们的色
织布是棉麻与真丝混纺的，真丝含量高达35%，在保证强度的根底上，真丝让色织
布更加柔软，布面丝光柔滑，穿着更加舒适。
新方副总：我看也不怎么样嘛！
中方技术总监〔〕：据我们所知，贵公司致力于梭织女衬衫的生产，通常采用的色织布都是纯棉
质地，能吸汗但不宜排汗，天热的时候衬衫黏在身上很不舒适，而我方的色织布采用棉麻真丝混纺，吸汗也能放湿，更重要的是，高档真丝的参加，让我们的面料更加美观，柔软，丝光让女式衬衫更添优雅气质。请看〔示意PPT〕。这是许多企业采用我们的色织布面料制成的衬衫。显而易见，我方生产的色织布品质明显高于其他品种。
新方副总：〔沉默不言，放笔背靠椅子〕
中方总经理(〕：xxx先生，我方的报价是非常合理的。
新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在疑心贵方的诚意。 新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全无视我方的利益。
中方总经理(〕：xxx先生。XX先生。〔X回头不说话〕〔对秘书低声示意〕百闻不如一见。贵方
远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？让我们先来看看我们生产的色织布样布吧。
〔秘书上样布〕
新方技术总监〔〕：贵方的制造工艺精湛、技术娴熟，产品质量果真不错。
中方总经理〔〕：很快乐贵方能喜欢我方的色织产品，如此的高档的色织布想必我们双方都不愿
放弃吧！
新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？
新方采购部部长：贵公司拥有近千亩的种植和养蚕基地，听说这一季桑蚕已结茧，收成应该不错
吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么贵方所承当的本钱和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。
中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司
是世界著名的女装生厂商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内的所有女装市场。我方也希望通过贵公司将我公司的棉麻丝混纺色织布推向国际市场。
中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至4.2美元/码。
新方财务总监：每米仅仅让0.3美元？贵方未免也太小气了吧！
中方财务总监：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？
新方财务总监：我方认为最合理的报价应该是3.5美元/码。如果不能以此价格达成协议，那么
很遗憾，我们就只能去其他地区看看了。
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