项目四
一：判断题
（ √） 1：在谈判开场阶段，可适当谈论些轻松的，非业务性的话题，切忌涉及个人隐私。 （ √）2：在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进行实质性的谈判。 （ ×）3：在作开场陈述时一定要明确、具体地提出己方的利益重点。
（ ×）4：对于对方的陈述，己方一要倾听，听的时候要思想集中，同时要积极思索，寻找相应的 政策。 （ ×）5：谈判气氛的形成完全是人为因素的结果，客观条件不会对谈判气氛造成什么影响。
（ √）6：在口头谈判中，决策问题往往受主谈人一个人的意志和判断力的影响，虽然很灵活，但其严密性却难以保证。
（ √）7：在谈判意图陈述中，不要盲目地对任何一个交易条件都进行讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。
（ √）8：谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。
（ ×）9：在自然气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。
（ √）10：在谈判之初最好提示对方先说，不要急于表态，以免陷入被动。
二：选择题
1：协商式开局策略适用于（ D ）。
A：高调气氛或低调气氛 B：高调气氛或自然气氛
C：低调气氛或自然气氛 D：高调气氛、低调气氛或自然气氛 2:在谈判双方座位安排的各种方式中，容易造成双方的对立感和冲突感的方式是（ BCD ）。 A：双方各坐谈判桌的一方，相对而坐 B：任意就坐 C：不设谈判桌 D：不就坐
3:在商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心理的手段是（ A ）。 A：问 B：听 C：看 D：说 4：坦诚式开局策略适用于（ C ）。
A：高调气氛 B：低调气氛
C：自然气氛 D：高调气氛、低调气氛和自然气氛 5:开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ A ）。
A：良好的谈判气氛 B：合理的报价 C：反复磋商 D：确定谈判目标
三：简答题
1：简述影响开局气氛的几种因素。 （1）谈判双方的业务关系： （2）谈判双方的个人感情 （3）谈判双方的谈判实力： （4）谈判双方的见面形势 （5）谈判双方的问候方式 （6）谈判者的仪态
2：简述如何营造自然气氛。
（1）注意自己的行为、礼仪；
（2）要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争执； （3）要同时准备几个问题，询问方式要自然；
（4）对对方的提问，能做正面回答的一定要做正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
3：谈判意图陈述的内容包括哪些？ （1）己方意图的陈述 ① 己方的立场；
② 己方对问题的理解； ③ 对对方各项建议的回答。 （2）对对方意图的摸底
① 了解谈判对手对谈判议题的看法； ② 了解谈判对手的诚意； ③ 了解谈判对手的利益目标； ④ 了解谈判对手的弱点。 4：简述陈述意图是的注意事项
（1）在开场陈述阶段应该尽量做到的： ① 仔细倾听对方的谈话； ② 在提议中留有充分余地； ③ 坦然自若的拒绝第一个提议； ④ 有条件的提供服务； ⑤ 试探对方的态度。
（2）在开场陈述阶段绝对不应该做的： ① 在谈判早期不要做过多的让步；
② 开场的提议措辞不要讲的太极端，以免在不得不退让时下不了台； ③ 不要轻易说“绝不”,不要使用威胁的语言；
④ 不要只用“可以”或者“不可以”来回答问题；
⑤ 不要被第一印象及身份、地位左右，过度以自我为中心，不信任对方。
项目四 课后练习参考答案[2页]
