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运用方法：运用方法：
实践运用：
心智逼定：
为什么要逼定？
第二招：引蛇出洞
第一招：独占鳌头
心智模式决定销售命运
态度决定一切——米卢
3、开局多用开放式问题
1、善用“第一”、“最”
成功=心态×能力×行动
传统的逼定：逼客户交定金
2、本项目瓜的5-10个第一
优秀置业顾问的摩托车理论：
1、本项目王婆的5-10个第一
—重塑销售心智，占领客户心智
5、结尾多问引导性，2选1的问题
2、细分品类，在品类里找第一
1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫
4、中场多问一些回答“是”“yes”的问题
2、问简单比较容易回答的问题（无抗拒点）
心智模式一：客户只能记住第一，不能记住第二
开放式问题，封闭式问题，选择式问题，反问式问题
心智模式二：客户只买自己想买的，不买自己想买的
洞悉客户心智，对不同的客户对症下药，让客户心甘情愿的掏钱
1、客户出门就是死；2、永远不要相信明天；3、拔出萝卜带出泥
《心智售楼成交训练营》课后学习资料
第一部分：心智逼定密码
王婆卖瓜：既卖王婆又卖瓜 先卖王婆再卖瓜
如何讲故事：
第七招：噩梦醒来
第六招：美梦成真
第五招：天方夜谈
第四招：步步为营
第三招：蛇打七寸
两大方法：时间、空间
两方法：直叙法，倒叙法
原理：故事直接和客户的潜意识沟通
6、不想正面回答的问题多用反问式问题
万能公式：因为……所以……对你而言……
五要素：时间、地点、人物、事件、结果
客户找感觉的两个方面：硬展示、软展示
心智模式六：客户买的不是房子，而是梦想
感觉五方面：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉
三大步骤：1、看出来；2、画出来；3、说出来
销售就是一种刺激感觉的行为，培养感觉的过程
心智模式四：客户买的不是产品，而是一种感觉
实践运用：1、不同客户的一天生活，2、样板间
原理：右脑主管画面、声音，感性，直接驱动购买
找到痛点：1、点、线、面；2、马斯洛五层次需求
找出项目的10个主要卖点，运用FABE法则进行诠释
三要求：1、不能含糊；2、不能谦虚；3、明确传播主题
心智模式三：客户买的不是产品，而是产品的好处和利益
常用词语：你可以想象一下，你有没有感觉到，这是您的…
心智模式五：客户爱听的不是你的产品介绍，而是你讲的故事
四大步骤：揭开伤疤——给他痛苦——加深痛苦——逃离痛苦
FABE法则：特点（卖点）—功能（优点）—好处（利益）—证明
故事类型：产品故事、人物故事、企业故事、服务故事、业主故事
心智模式七：当客户不买的痛苦大于交钱的痛苦，客户就会毫不犹豫的掏钱
用手中的画笔给客户描绘一幅客户未来美好生活的画卷，并让客户感觉到即将实现！
销售给客户创造感觉的过程：认识你（熟）—相信你（信）—接纳你（值）—成为朋友（情）
赞美：
三种方法：
实践运用：
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什么是谈判？
4、感谢你的建议2、我理解你的心情6、你这个问题问的很好
一流的销售卖故事、顶级的销售卖梦想、无敌的销售卖痛苦
第九招：无中生有
第八招：将心比心
5、你这这里太乱了
1、我的好好考虑一下
5、我认同你的观点
3、我了解你的意思
1、你说的很有道理
6、你们开发商跑了怎么办
2、你们的地理位置太偏了
3、制造热销氛围：团队配合
4、我会去的和我爱人商量一下
3、我回家的同我父母商量一下
7、我知道你这样做是为我好。
1、制造竞争买家：过去、现在、将来
心智模式八：渴望被理解，喜欢被赞美
四大步骤：认同——赞美——转移——反问
2、制造紧张房源：推荐房源2套为佳，不超过3套
认同：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
8、生人看特征，熟人看变化；9、夫妻同行，携子同行
实践运用：1、首次置业；2、改善性需求；3、投资；4、养老
心智模式九：犯贱心里，越得不到的越想得到，得不到的就是最好的
总结：四流的销售卖产品、三流的销售卖好处、二流的销售卖感觉、
放大痛苦：1、种菜法；2、挖井法（轻则……重则……更严重的是……）
1、真诚；2、具体闪光；3、间接；4、第三者；5、及时；6、请教；7、逢人减岁遇物加价
第二部分：心智谈判密码
作为一名置业顾问，你无法选择谈判还是不谈判，你只能选择谈判制胜还是谈判落败。
——刘显才
挺价原则：
如何高开？
高开的好处：
心智模式一：
2、是一种试探
谁先降价谁先死
为什么挺不住？
为什么要挺价？
为什么要谈判？
4、不会影响购买
3、追求赢的感觉
1、表明购买意向
第二招：挺价策略
第一招：开价策略
谈判思维：双赢思维
开价=期望价×2-底价
3、高开有回旋的余地
如果我们先开——高开
2、表明我方产品的价值
1、说不定别人就答应了
4、让步后客户有赢的感觉
战略上的双赢——价值交换
实质上的双赢——各取所需
表面上的双赢——我切你挑
销售产生业绩，谈判产生利润
对方先出牌——谁先开口谁先死
只有谈判才能给客户创造赢的感觉
客户没有赢的感觉，客户怀疑我方产品的质量
利益：利（里子）+益（名，面子）=利益（赢）
急于成交——时间压力、信息压力、客户走人压力
谈判的三个阶段：前期布局——中期守局——后期定局
为了协调彼此的利益，满足各自的需求，通过协商，争取达到结果一致的行为和过程。?
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除：投入
加：好处
中期守局
踢球方法：
心智模式二：
为什么要遛马？
惊讶的力量：
5、我们内部员工都拿不了这个价，你真心买你再加点价······· 2、你这么还我连请示领导的必要都没有啊，你再给个合适的价吧······· 1、如果你真有诚意，你好歹还个价，如果你没有诚意，价都别还······· 4、你把我们的利润空间看得太大了，你再还一个你认为能接受的价······· 3、老板的亲戚都没这价，我这样去请示经理，一定会被痛骂一顿的······· 6、你还的这个价，我知道肯定不行，我看你这么有诚意，我去请示一下 对自己的表现不满意时，会潜意识的想要补偿对方，这是人性非常微妙之处。
不论对方说什么，开价多少，都要“哇”的一声表现你的惊讶，让人们感到对方
乘：痛苦，收益
加、减、乘、除
1、消磨客户意志
第五招：遛马策略
减：成本，附加值
第四招：算术策略
第三招：踢球策略
刘邦打天下：为之奈何？
永远不要在第一时间成交
不要自杀，至少也要他杀
1、高价格是高价值的象征
永远不要接受客户的第一次报价
挺到何时？——对方快要崩溃的时候
2、讨价还价越激烈，客户赢的感觉就越强
如果客户第一次报价高于底价——故作惊讶
如果客户第一次报价低于底价——大吃一惊
3、客户投入的时间越长，成交的概率就越高
心智模式三：物超所值——收益越多越好，投入越小越好
[VIP专享]《心智售楼成交特训营》课后复习资料
