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【引言】
随着我国改革的深入，社会主义市场经济的逐步建立，近来，国家出台了《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》，加快市政公用市场化进程，引入竞争机制，建立政府特许经营制度，尽快形成与社会主义市场经济相适应的市政公用行业市场体系。IC卡公司面临新的挑战和机遇，未雨绸缪，必须研究建立基于顾客市场营销策略。本文拟通过IC卡顾客需求和价值的分析，探讨建立创造顾客价值的营销模式。不当之处，请指正。
“适者生存、物竞天择”，企业只有适应现行环境要求，向真正的顾客提供所需购买的产品和服务，公司才能在市场上发展成长。一般来说，公用事业“一卡通”是指将智能卡作为媒介应用于公用事业的付费、管理和服务，在公共交通、水气、园林、物业等公用事业多领域中，实现“一卡多用”和“一卡通用”。营销观念认为，实现企业组织诸目标的关键在于正确的目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利的传送目标市场所期望满足的东西。那么如何才能比竞争对手更有效、更有利呢？就是以顾客为导向，在满足顾客需求、使顾客满意方面做好工作。以顾客为中心，不仅在产品开发生产方面，而且要在市场营销方面，通过质量和服务使顾客满意，创造顾客价值，实现企业绩效。面对公用行业市场化，IC卡公司必须瞄准市场，实施以顾客导向、创造顾客价值的营销战略，通过顾客价值的实现而获得利润，才能在未来竞争中生存并获得优势。
一、市场需求细分
公用事业IC卡公司的目标市场一般在特定的行政区域内，目标客户为以公共交通为核心的公用领域企业及其用户，主营业务是提供小额电子支付产品及服务。依据顾客价值和相关性差异，可将用户大致分为公用行业运营企业、持卡用户、政府管理部门三大类，而每一类又可依其需求和使用特点分为不同用户群。 1、公用行业运营企业的需求细分
根据不同行业领域即需求层次不同，可细分如表1。
行业企业 基本需求 希望获得 额外的价值
公共交通 乘客支付手段、降低售票成本、结算服务 准确安全可靠、减少假残币损失、减员增效 信息化管理水平、提高运管效能、降低成本、乘客增加
加油站、停车场、路桥收费、物业管理 支付手段、结算服务、吸引顾客 增加市场资源、营业额增加、服务水平提高 促销应用平台、服务形象提升
园林 支付手段、结算服务、吸引顾客 扩大市场、营业额增加、政府社会认同感增加、促销应用平台 提高信息化管理水平、服务形象提升、顾客满意度提高
餐饮、超市 支付手段、吸引顾客 增加市场资源、营业额增加 促销应用平台、方便顾客、服务形象提升、政府社会认同感增加 供水、供气 支付手段、结算服务 服务形象提升、政府社会认同感增
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