的人交朋友。（ ）
10．消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。（ ）
五、简答题（共18分）
1．消费者气质的主要类型有哪些并简单写出其特点。 2．简述消费者购买决策的主要内容。 3．简述满巢期家庭消费的主要特点。 4．如何防止和消除销售冲突？ 六、论述题（本大题共22分）
1．根据消费者性格的不同，企业可采取那些销售策略？ 2．结合实际谈谈，作为一名营销人员，应具备的心理品质有哪些？
A《消费心理学》试题答案及评分标准
一、名词解释（每题4分，共20分）
1．知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应，是消费者在感觉基础上对商品总体特性的反应。
2．兴趣：是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向，它与人们的需要、年龄、职业特点有联系。
3. 诱导：是指营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种
手段和方法，向提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而是采取购买行为的过程。
4. 消费需求：消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求与欲望。（2分）它是消费活动的先导和基础，是消费活动的内在动力和根本原因。（2分）
5. 商业广告：特定的广告主有计划地以付费的方式通过大众媒体向其潜在顾客船体商品或劳务信息，以促进销售的公开宣传方式。
二、填空题（每空1分，共15分）
1．认识过程、意志过程；2．广告论；3．心理现象、规律、各种心理现象；4．诱导、便利；5．转化、建议；6．认知、启发联想；7．急躁、温顺、冷静
三、单项选择题 （每题1分，共15分） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 四、判断题（每题1分，共10分）
1．√ 2．√ 3．× 4．× 5．√ 6．√ 7．× 8．√ 9．× 10．√ 五、简答题（共18分）
1、消费者决策的内容，主要有如下六个方面：买什么——或购买动机；买什么——确定购买对象；为谁买或由谁买——确定使用者和购买者；什么价格买——确定购买价位；买多少——确定
购买数量；在哪里买的——确定购买地点。（6点共6分） 2、消费者有各自不同的气质类型，从而对其行为产生不同影响。 第一，多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；（1分）
第二，胆汁型的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；（1分）
第三，黏液型的消费者，购物谨慎，不易受广告宣传影响；（1分）
第四，抑郁型的消费者，购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。（1分）
3、满巢前期阶段随着子女的入学教育，家庭消费以子女为中心，再教育方面投资较大（1分）；后期随着子女慢慢长大成人，医1疗支出下降，日用品、穿着、文化娱乐、户外消费支出上升（． 分）：受年龄、阅历和经验影响，消费特点趋于理智，子女在家庭消费决策中起的作用增强（1分）。 4、如何防止和消除销售冲突？
（1）双方相互体谅（1分）；（2）第三者调停冲突（1分）；（3）隔离冲突双方。（1分）；（4）强制中止冲突（1分）；（5）顺其自然发展（1分）
六、论述题（本大题共22分） (一)大致有以下几种：（11分）
1、对待选购商品速度快或慢的消费者的策略：对慢性子的消费
者，要耐心不能急躁；对于急性子的要提醒他们仔细选购商品，方式后悔退货；
2、对待言谈多或寡的消费者：爱说话的消费者，要对其热情，稳重，多用纯业务的语言；对沉默寡言的消费者，要客观介绍商品，摸清其购买意图，尽快找出共同语言；
3、对待随意或疑虑的消费者：随意型的要以诚信为本，检查商品的质量；对疑虑消费者，要让他们自己选商品，真诚介绍解释； 4、对积极或消极的消费者：前者要主动配合其，后者要积极热情，激发购买热情
5、对待不同情绪的消费者：易激动的消费者要冷静、耐心等待，不随便开玩笑；对温和型的消费者要主动热情，帮其选择商品。 （二）营销人员的心理品质可以分为三个层次：（11分） 情感品质、意志品质和能力品质。
1、情感品质：雄心壮志、满怀信心、诚实正直； 2、意志品质：积极进取、持之以恒；
3、能力品质：敏锐观察、机智应变、善于交际。 对于每个具体的品质要详细论述。
消费心理学试题及答案
