招商谈判技巧——沟通话术与技巧
招商谈判技巧系列一－－一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位时期的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐
述：什么人 因什么缘故缘故 预备在什么时刻 什么地点 花多少 钞票 做什么情况 如何做。
成功的招商谈判，取决于专门多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：许多企业难道在谈判初期的角色定位时期就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台立即接待了我们。
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前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个差不多的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
前台：你们稍等，我立即请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。
经理：你们刚才看过我们的产品，感受如何样？ 客户：还能够。
经理：你们了解我们加盟政策吗？
客户：不是专门了解，今天确实是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级不的加盟方案……您看您还有什么疑问
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没有呢？
客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
经理：每一种都能够，你们能够依照你们自己的投资打算去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？
经理：我们优势专门多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……
客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的差不多沟通之后，客户离开了这家企业。我明白，这家企业与那个客户差不多就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感受还不错，装修得专门好，职员也专门有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都讲了，什么缘故依旧失败呢？
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招商谈判技巧之沟通话术
