营销目的：在项目已具一定知名度的前提下，使项目树立成为长春的新型高尚社区。通过整合营销创立小区的品牌，提升天安地产的品牌形象。通过楼盘形象的全面树立，升华项目在公众心目中的印象，使项目深入人心，从而强烈刺激目标市场的购买欲望，引起购买行为。
销售目标：达到70%的销售率（包括推出阶段的40%）。
主要方式：以较高价格（相当于现实价值的110%）推出多层、双拼、联排别墅等单位。 4、 最后的清盘阶段
营销目的：巩固前阶段促销成果，同时实践承诺，使消费者购后满意，为项目的销售画上一个完美的句号。 促销推广方式：
促进销售的方法分为人员推销和非人员推销，非人员推销有广告、营业推广和公共关系等多种形式，实际过程中有效利用这些方式组合、选择和应用，构成促销策略。 a) 人员推销（略）
b) 营业推广：鼓励消费者直接购买和鼓励企业推销人员
实际上是向消费者或企业人员提供一种特殊的优惠条件，具有鲜明的吸引力合理确定“刺激”，使中间商或消费者感到市在实惠，真正起到促进销售的作用（推广宣传上将注意处理负面的影响）。 1、 实施目的及优势
１、时效性长，从客户登记开始到销售结束，大部分的有效客户都能得到较好
的控制，不易流失。
２、能实现短期内集中成交，制造轰动效应，树立豪宅楼盘的形象。 ３、能够根据客户需求，准确定价，实现利润最大化。 2、 本方案实施的必备条件
a) 加强前期宣传，使项目的形象在发售之前已深入人心。
b) 在正式销售之前，缴纳诚意金换取筹码（暂命名：广通卡）的客户达到可销售单位数量的2倍以上，为后期开发提供参考依据（具体炒作方法详见营业推广方案） 3、 操作流程
a) 客户登记：主要记录客户的登记时间、通讯地址、联系电话、电子邮件、意向需求和最高承受价格等。
b) 定价：根据每套单位具体的户型、朝向、景观、采光、楼层等因素评定系数，制定基准价格。
c) 参考客户的需求以及最高承受价，对基准价进行修正，形成第一批的销售价格。
d) 每期销售价格的升幅依上期销售情况而定。
e) 房号分批：主要依据登记客户对各种户型的需求进行分批，每批推出单位适当搭配客户需求多和需求少的单位。每批单位为５０套至１００套。
f) 发售流程（取得预售许可证之后）
（１）派发号码
ａ．客户在规定时间内缴纳诚意金（５０００元人民币）换取号码。
ｂ．在此期间，新客户可即时缴纳诚意金换取号码，新老客户的号码用组别来区分先后顺序。 ｃ、号码的先后顺序原则上以客户第一次登记的时间为依据。 ｄ、将号码按先后顺序分组，使每组人数不超过１００。
ｅ、向所有客户公布第一批正式推出单位的房号、价格和推出时间。
ｆ、派号期间，挑选一小批楼层、朝向较差的单位作为优惠单位，让所有客户自由选购。 ｇ、派发号码之后至正式发售的期间为现场接待日，客户可以自由参观、咨询、登记，即时换
取号码。
ｈ、在以后正式发售期间，如新客户想购买尚未推出单位，同样缴纳诚意金领取筹码的形式排
在号码序列的后面。
（２）正式发售 第一批单位推出 ａ、在派发号码期间，已经向所有领号客户公布了第一批正式推出单位的房号、价格和推出时间，所以不用另行专门通知。只需在媒体公布第一批单位的发售时间、房号、价格等信息作为宣传即可。 ｂ、有意向认购本批单位的持号码客户在规定时间之前到达现场确认参与本次选购。 ｃ、在规定时间之后到达的持号码客户如果还想参与选购，不论其号码顺序，自动排在对列最后。 ｄ、认购程序开始后，参与认购的客户在大厅等候，按工作人员的指示，依次到选号处选定房号。选定房号后，凭工作人员开具的房号确认单到签约处办理定房手续。 ｅ、优先选购完成后，本批剩余的房号进入市场，让所有客户自由选购。 ｆ、持号码的客户对可自由选购的房号享有电话订房的权利，当日有效，定房客户须在当日内到销售现场补办定房手续，否则不予保留。
采用此种销售方式将有可能导致几百客户同时来到销售现场，为解决接待能力问题，同时缓解客户等待的焦急心情。采用以下措施：①在销售大厅外的操场上搭棚，摆放座椅供客户休息。同时安排娱乐节目并提供茶点。②细分工作任务，将接待、选房号、签约、财务分开。③限制每位客户的选房时间。 第二批单位推出
ａ、视第一批单位的市场反应情况，确定第二批单位房号、价格及推出时间。 ｂ、通知已领号码的客户：第二批单位的推出信息。
ｃ、在媒体公布第二批单位的发售时间、房号、价格等信息。 以后每一批新单位的推出
ｄ、有意向认购本批单位的持筹码客户在规定时间之前到达现场确认参与本次选购。 4、 流程图 重复第二批单位的操作过程
ｃ、在规定时间之后到达的持号码客户如果还想参与选购，不论其筹码顺序，自动排在对列最后。
后，凭工作人员开具的房号确认单到签约处办理定房手续。 ｅ、优先选购完成后，本批剩余的房号进入市场，让所有客户自由选购。
ｆ、持筹码的客户对可自由选购的房号享有电话订房的权利，当日有效，定房客户须在当日内到销售现场补办
ｄ、认购程序开始后，参与认购的客户在大厅等候，按工作人员的指示，依次到选号处选定房号。选定房号
客户登记 登记客户缴纳诚意金 换取筹码及特别销售 分批推出单位,客户将保留单位与前几批四、 项目优劣势分析及解决方法凭筹码认购 的剩余单位整合为一项目综合素质基础分析 1. 项目所在片区简介
项目所在区域为长春市高新技术开发区，离市中心相对较远，现有市政配套、生活配套情况差，缺乏生活和商务氛围。
该区以高新技术企业和高等学校等为主要实体单位，空间疏旷，噪音污染小，卫生状况一般，并缺乏良好的景观设置。
根据市政府对该地段的规划，将有轻轨、繁荣路、电台街等交通配套的建设；并有沃尔码等在建的超市，该区域将有良好的发展前景。 （1） 地块状况
项目地块从其形状来看近似于直角三角形，地势则呈U形（中间低、两端高）。
（2） 项目经济技术指标（略） （3） 项目自然环境分析
项目周边地带无任何高层建筑，视野开阔。西面为荒芜的稻田，背面有渣土处理场，南面、东面临近卫星路和前进西路，景观资源极其缺乏。 2. 项目交通情况分析
（1） 项目所在区域与城市中心的交通环境构成状况
项目所在区域位于市区中心西北角，属高新技术开发区，往市中心公交线路少、频次低、通车时间短，且站点离项目地远，出行不方便。 （2） 项目所在区域的交通环境构成状况
项目位于卫星路，前进广场，交通不便，出租车是基本出行工具。 （3） 项目的居住环境
项目地周边基本无生活配套，市政配套也不齐全，属于荒空地段，但在未来规划中，周边将建有完善的交通、商业、生活配套，具有较大的发展潜力。 （4） 项目环境污染
项目所在片区植被贫乏，地势空旷，不易阻隔较大风沙，由于北方的沙尘暴天气，常常致使项目地附近的沙尘量很大，同时沿街汽车亦会带来灰尘，对于南面的渣土处理场，没有很好的处理措施。 （5） 治安状况
治安状况上，项目地周边情况一般。离项目地往东半小时步程内有双德乡派出所，距离较远，不能满足未来普通居住的需要 1、 优势分析： ① 、品牌优势
天安中国投资有限公司前身是新鸿基有限公司的中国部，成立于一九八七年，新鸿基有限公司是其主要股东之一，主要业务为投资国内房地产。
天安中国于一九八六年在香港正式上市，被誉为香港首批“中国概念股”。投资总额达60亿港元，在国内投资的房地产和其他投资项目达40多个，遍布上海、北京、大连、广州、深圳及国内其他重点城市。
住宅区目标客户群的定位和分析方法及项目综合评价
