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某外贸公司销售人员薪酬管理制度(doc6)
销售人员薪酬管理制度 一、 总则 1. 目的
,1, 激励销售团队(人员)提高工作绩效; ,2, 理顺各级销售人员的职责与利益关系;
,3, 加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。 2. 适用范围
,1, 本制度适用于以下人员: - 市场部正副部长; - 市场部行业经理; - 市场部区域经理;
- 市场部本部及各办事处销售工程师。 ,2, 本制度不适用以下人员: - 市场部其他辅助人员;
- 市场部之外的其他部门人员。 3. 管理职责 ,1, 公司经理(总经理、常务副总经理、副总经理) - 制定和维护销售人员薪酬管理制度。 ,2, 常务副总
- 个人奖金(含提成)表的制作; - 奖金(含提成)的发放; - 个人工资表的审批。 ,3, 财务部
- 工资表的编制、报批; - 薪资的发放;
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- 工资、奖金(含提成)总额的核算。 第 1页 /共 6页 二、 薪资结构
1. 销售人员的薪资主要由绩效工资与提成两部分组成。 2. 绩效工资
,1, 绩效考核:通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。 ,2, 与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为:
绩效工资=工资标准×绩效考核系数
,3, 绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定: 绩效考核等级 A级 B级 C级 D级 E级
绩效考核系数 120% 110% 100% 90% 80% 3. 销售提成 ,1, 提成规则
- 初始化规则:从本制度开始实施之前的年度销售额基数部分(B)中统 一划出对各业务团队相同的销售额部分(b2)列入本制度实施后的销售 提成计算，其他部分(b1)则不再列入，而通过工资标准的差异来保持 现有总收入的差异不变。列入提成销售额基数(b2)、标准提成率(x%) 以及业务员工资标准的设定过程如下:
当年当前销售扣除销列入提成销设定年标准提成 月工资标准
年薪 额基数 售额 售额基数 提成额 率(x%) X (X-M)?12 Ba Ba-b2 b2 M M?b2
- 目标激励规则:为发挥销售额目标导向作用、体现对超额的奖励，本制度中对业务员超出中等难度销售额目标的部分按照中等难度目标超额 提成率计算提成，对超出高难度销售额目标的部分按照高难度目标超额 提成率来提成。
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标准提成率 中等难度目标 高难度目标 超额提成率 超额提成率 2.5% 3% 4%
- 衰退规则:本制度开始实施后，不同性质的新增销售项目，其提成率衰第 2页 /共 6页
退模式各不相同:
第一年 第二年 第三年 三年后 销售项目
提成率 提成率 提成率 提成率 一般项目 2.5% 2.5%×0.8 2.5%×0.64 2.5%×0.5 特殊大项目 协商确定 协商确定 协商确定 协商确定
- 团队分配规则则:根据团队销售业绩计算出团队的总提成，由团队负责人在公平合理的原则上拟定分配方案，报上级审批;然后上级同意的分配方案，由团队负责人在团队内部进行分配。
- 毛利率关联规则:提成的多少受业务员毛利率达成情况的影响，由毛利率达成率(实际毛利率?目标毛利率)所属范围确定毛利率达成系数。
毛利率达成率 毛利率达成系数 140%以上 120% 130%,139.9% 115% 120%,129.9% 110% 110%,119.9% 105% 100%,109.9% 100% 90%,99.9% 95% 80%,89.9% 90% 70%,79.9% 85% 70%以下 80%
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