第一节 销售人员招聘管理
房地产销售经理需要配合人力资源部招聘到合适的销售人员以完成相应的销售任务，那么销售人员应当具备哪些基本素质呢？如何才能招聘到合适的销售人员呢？ 一、销售人员工作分析
销售人员是企业收入的直接创造者，因此，公司战略营销规划的实施效果很大程度上取决于销售人员的选择情况。
在进行人员招聘之前，应对房地产销售职位进行工作分析，工作分析可以由销售部人员、人力资源部成员或外部专家负责进行。在进行工作分析时，需要考虑市场、产品、工作任务与责任、工作权限等因素。
工作分析完成后， 应有相关的职位描述，其内容一般包括职位名称、工作内容与职责、工作环境、该职位要求的学历背景及工作经验等。 二、明确人员素质要求
销售人员素质要求包括很多，例如学历、自身素质、工作经验等。其中以下三个方面是一个售楼人员需要具备的素质。
（一）职业素养
1．感召力，即销售人员善于从客户的角度考虑问题，并使客户接受自己，取得客户信任的能力。这种感召力能从潜在客户处得到真实的反映，销售人员可据此调整自己的销售重点并作出创意性的应变。
2．自信力。自信力是建立在感召力的基础上的，销售人员强烈的自信力能让客户感到自己的购买决策是正确的，因而销售人员的自信力是使客户最后下决心购买的驱动力。
3．挑战力。销售人员应具有挑战精神，视各种异议、拒绝或障碍、困难为挑战。 4．自我驱动力，即具有自觉完成销售任务的强烈欲望。 5．具有积极进取的精神。
一位敬业的优秀的营销人员，不会满足于已经取得的成绩。他应该做一个有心人，勤于思考，在营销过程中不断进行总结、分析、归纳、提炼，不断改进工作方法。他应该为个人发展制订一个计划，不断进行自我完善。
6．亲和力
营销人员的亲和力，是为客户服务的重要条件。营销人员应该以诚信为本，用真诚来换取客户的信任，树立双赢观念。
（二）技能
1．具有较强的语言表达能力
优秀的营销人员，应具有较强的语言表达能力，在与客户交谈时，语调要和缓，表述要热情，语气要充满自信。较强的语言表达能力能够准确、生动地向客户传递一系列有关公司的正面信息，增强客户对公司的信心。
2．判断力
一个优秀的销售人员要能准确地判断和抓住客户的需求，每当一批客户来到售楼现场，必须在短时间内判断出客户的基本需求，如客户需要什么样的产品，或者需要什么样的服务等，以便为进一步的服务做好相应的铺垫。
3．分析能力 4．时间管理能力 5．学习能力
优秀的销售人员应能够快速地汲取最新的市场信息，了解经济发展趋势，了解区域发展规划，了解国家政策对行业可能产生的影响；能够将学到的知识与实际工作结合起来，做到以理论指导实践。
（三）知识 1．企业知识
作为营销人员应了解所在企业的发展趋势以及其他有关的知识，主要包括企业的历史沿革，企业在同行业中的地位，企业的营销方针，企业的规章制度，企业的生产能力，企业的销售政策和定价政策，企业的服务项目等。
2．产品知识
房地产销售人员须了解相关的产品知识，如房屋所用材料的特点，房屋结构和构造，建筑设计特点，房屋施工过程，质量标准，以及房地产交易、物业管理等。同时，营销人员还要了解与之竞争的其他企业和项目的有关情况。
3．市场知识
房地产销售人员应掌握市场经济的基本原理，市场营销的策略与方式，市场调研与市场预测的方法，供求关系变化的一般规律，现实客户的情况，增加购买量的途径，潜在客户的情况，购买力，市场环境，市场容量等知识。 三、确定需求人数
在进行销售人员招聘工作前，须明确招聘的销售人员数量。在这一阶段，人力资源部及销售部应做好如图5-1所示的两方面工作。
分析事项 确定需求人数 1．根据销售目标确定销售人员数量 2．除已有人员外，还需增加多少人 3．销售目标或策略有变更时，会如何影响销售人员的增减 4．预测现有人员的变化如何 1．即将退休的人员有多少 2．即将晋升的人员有多少 3．可能解聘的人员有多少 4．用所需人数减去调整后的现有人数，即得出需要招聘的人数 计算基础
图5-1 销售人员需求人数确定相关事项
四、选择招聘方法
企业在开始招聘工作前，除了根据人力资源规划和工作分析的结果确定招聘人数、录用标准外，还要决定招聘的方法是采用内部招聘还是外部招聘以及采用哪种招聘方法最经济、最有效，因为不同的招聘方法达到的效果是不一样的。
（一）员工推荐
推荐人员除了了解本企业的状况，对求职者所要应聘的职位也有一个比较细致的了解，基于这两方面，本企业员工推荐的人员，一般稳定性较强且能较快地融入到企业中来。
（二）公司内部招聘
内部招聘即从企业内部人员中选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。在企业内部通常会有某些具有销售能力的人员，当销售岗位需要补充人员时，在本人志愿的情况下，可以通过一定的测评方式，把具备销售能力的人充实到销售队伍中。
（三）广告
为保证有效性，招聘广告必须具备吸引力和可信度。采用此种方式进行房地产销售人员招聘时，需要注意以下几点。
1．信息客观、准确
招聘信息必须客观、准确地反映企业人力资源需求的状况，这是因为一方面让应聘者如实地了解企业用人的需求信息，对应聘者的应聘过程和今后的工作都会起到较大的作用，另一方面也可以树立企业良好的形象。
2．引人注意
如何招聘销售人员
