您会面谈吗？从了解销售面谈的3个特征到说话的语言艺术
我们只是在滔滔不绝地说，却根本无暇顾忌客户的感受
很多伙伴在拜访的时候，都是在急于说，说产品，说作用，说故事，但就是没注意让客户感到非常的不舒服。
其实，当你把话说好，要说到别人心里，确确实实不是一件很容易的事情，这里边真的有很多的技巧。有些伙伴在不经意间养成了非常强势的习惯，一直说有快感，总刹不住车。总是寻求让自己爽，没有让客户爽，那客户自然不会听进去的。说话能力的重要性
我们思考这样一个问题，说一个人的成功，在很大的程度上取决于他的说话能力。伙伴们认不认可？说有的人真会说，天生就会说，而且有的人，就能把话说到客户的心眼里去。想想如果我们每个人都能很会说话，让客户听了都那么舒服，他是一种什么感觉？所以我们必须学会怎么说话。
有一句话是这样讲的，说一个人才，不一定有好的口才，但是有好口才的人必定是个人才，大家认不认可？
所以，大家要好好练一副好口才。因为你的保险事业，真的就从你的好口才开始的。不仅如此，其实所有的销售行业，都是从接触面谈会说话开始的。比方说我们去商店逛市场，对吧？是不是那个服务员一见你，就表现非常热情，根据你的穿着打扮就能判定你的品位，说一些让你非常舒服的话让你买东西，对吧。
销售面谈的3个特征
那么我们就来先看一看，我们的销售面谈有没有这三个特征。1、主动约访
首先你想想，当你去约访客户的时候，是不是你主动预约？你去给客户打电话约访，人家并不是主动，很少有客户主动地找到你去买保险的。
所以，至少是我们自己这一方面，采取了主动，定了时间，定了地点，然后我们跟客户进行交流，这是一种形式，一种谈话的方式。
2、面谈不是闲聊
我们的面谈，绝对不是闲聊！比方说我吧，我找任何人谈话，我都是有目的的，都是有企图的，为什么？因为我要搜集资料，因为要给客户传达一个信息，因为要给客户讲保险的理念，因为要知道客户的保障情况，无论之前闲话说的在多，都要插入我的目的。
有很多的信息，都必须通过闲聊才能把聊出来的，伙伴们，你觉得我说的有没有道理？只能通过闲聊，不能是正式的交谈，客户才能给你打开心扉，才会跟你去交流，你才能得到一些有用的信息。
所以这是我们单方面主动的去约客户，而且客户呢，他并不是那么想急着见我们。所以啊，我们在取得客户同意我们见面之前，你就必须要做好充分的准备。3、准备再充分，也要先按销售流程来做
我们在面谈之前，就一定要做好非常充分的准备。但是我发现啊，无论你这次准备，准备得多么充分，多么充足，但第一次见面也是有一个标准的交流模式。
你比方说，开始的寒暄，赞美等等。特别是，我们的客户大部分都是朋友介绍的，老客户转介绍的，这个时候你要干嘛？你不但要寒暄赞美这个当事人，你还要推崇介绍人。
俗话说得好，美言一句三冬暖，话不投机六月寒，对吧？所以没有一个人不喜欢听赞美的话，每个人都愿意听好听的话。
你想想如果你给客户戴个高帽，这个高帽戴着恰到好处，他会很容易接受你的，你这次销售就一定会很成功的。
所以，你们两个人聊什么问题其实无关紧要，重要的是，谈什么，怎么谈，切入点在哪里？这些应该都是尽管你做好了准备，可都是一些未知数。
你在这方面你就要按照一个销售流程去做了，因为事前你并不知道客户的想法，对吧？你往往是通过你们俩这闲聊，想了解点信息来，所以你才去找他聊。
那么这时，你就要按照销售流程来做，不管他说什么，不管他会提出什么样的难题，你都要靠着你的临场应变来做到。
就是说你这次找他谈话，你要达到一个什么目的。你能不能激起他对你这次谈话当中一些建议，让他接受，这就是一个很重要的问题了。
所以每次主动约访都要提前设计一些内容跟主题，一般我是这么准备的：
（1）首先是嘘寒问暖，关心客户最近的活动（2）通过活动插入跟他相似的事情，引出保障需求（3）说明保险能起到的积极作用
（4）最后咨询是否需要，如果有就推荐；如果没有就继续闲聊其他的事情。
有一句话说的好，买卖不成人情在，如果按照这样的顺序依然没有引起客户对于保险的需求，说明我们没有找准他关注的点，但是我们又不能一次说太多，维护好跟客户的感情是第一位的，所以当我们没有抓住的时候，可以用别的话题引开保险的内容，不能让客户反感我们。决定销售交流成功有五个关键性的能力，这五个能力非常非常重要：第一个能力——就是问的能力。
为什么把问放在第一，其实我们都挺会说的，就哪怕是个新人，他把产品说好了，但他在客户面前谈产品一点问题没有。那为什么客户不买呢？就是我们没有用问的这个能力，问了一些不应该问的话，所以客户就不满意了。
问的能力，其实也是一个说话的艺术。你比方说，你会这样讲：“唉大姐，你买没买保险啊”？这句话看似无关紧要，对吧？但是客户会怎么想？“噢你是来找我买保险的”，我立马说我早就买了，我买了很多了。
完了，又叫人给拒绝了！所以这个时候说话没有艺术！第二种是什么——是听的能力。
听的能力是取决于什么？你关注度怎么样？就是说你要听什么？要全神贯注地听他没有说出来的心里话，听他说的是否是真话，这就是要需要关注。第三个能力——说的能力。
说的能力就有先天和后天两种了，有一种人先天就会，一生下来就特会说话，比如自然熟的人，表情丰富的人，热情的人，甚至有一些孩子是不是就有特别会说话的吧？让人感觉表现出超过年龄的成熟范，特别讨人喜欢的。
也有的伙伴嘴特别笨，先天的表达是本事，但说话的艺术完全可以通过后天练出来的。第四个能力——切入的能力。
就是在跟客户交谈的时候，哪个地方你应该切入说明了，哪个地方应该切入促成了，对吧？这种切入能力就是你平常能否是善于观察的，你能否把握住机会？
您会面谈吗？从了解销售面谈的3个特征到说话的语言艺术
