饲料销售基础培训 - 图文

寻找潜在客户的原则--“MAN”原则

M：MONEY，代表“金钱”。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。N：NEED，代表“需求”。

购买能力M(有)m(无)

购买决定权A(有)a(无)

需要

N(有)n(无)

31????????M+A+N: 是有望客户，理想的销售对象。

M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。

m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。

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开发潜在客户

?直接拜访?连锁介绍法

?接收前任的客户资料?用心耕耘现有的客户?扩大人际关系

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第四讲：接近客户的技巧

?1、接近话语?2、接近注意点

?3、如何面对初次见面的客户

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接近话语

步骤1：称呼对方的姓名或称谓步骤2：自我介绍

步骤3：感谢对方的接见步骤4：寒喧

步骤5：表达拜访的理由步骤6：赞美及询问

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